I Valori (seconda parte)

Continuiamo l'approfondimento sui Valori dopo il Post pubblicato ad Aprile 2008.

Siamo giunti ad una fase molto importante: l'Estrazione dei Valori. Perché è importante? Semplicemente perché rappresenta un passaggio fondamentale nel raggiungimento di un profondo grado di consapevolezza su noi stessi, essendo i valori la bussola che ci guida nella vita di tutti i giorni. Per fare ciò dobbiamo avere a disposizione almeno un paio d'ore e trovare un posto dove possiamo rilassarci senza essere disturbati.
Le domande a cui dobbiamo rispondere per estrarre i nostri valori sono: "Cosa conta per te veramente nella vita?"; e ancora "Cos'è realmente importante per te?”. Dobbiamo arrivare ad avere da un minimo di sei fino ad un massimo di dieci Valori. Naturalmente occorre fare una verifica per accertarsi che nella lista non compaiano valori mezzo ma solo ed esclusivamente valori fine. Alla fine del lavoro, dovremmo avere ottenuto una lista di valori simile a questa:
- sicurezza
- amore
- crescita
- passione
- lealtà
- libertà
- amicizia
- rispetto
Abbiamo trovato i nostri valori fondanti, i criteri che ci guidano, spesso inconsciamente, nella vita di tutti i giorni. Ora dobbiamo metterli in ordine di importanza, fare una vera e propria classifica.
Rispondiamo alla domanda: "Per te è più importante la Sicurezza o l'Amore?". Se la risposta è amore, proseguiamo con "Tra Amore e Crescita?". Proseguendo in questa maniera arriveremo ad avere una vera e propria lista di valori classificati in ordine di importanza.
1) amore
2) libertà
3) crescita
4) rispetto
5) amicizia
6) sicurezza
7) passione
8) lealtà
Se sorge un dubbio tra una coppia di valori e non riuscite a stabilire quale dei due è più importante, ponetevi un’altra domanda: "Se non c'è libertà c'è amore?".
Avete svolto questo esercizio fino ad ora ed avete ottenuto la lista dei vostri valori ordinati per importanza, potete veramente essere soddisfatti. Siete tra le pochissime persone che hanno consapevolezza dei criteri che le muovono, del perché compiono determinate scelte o perché si comportano in specifici modi. Ricordate che la scala dei valori non è immutabile ma si sviluppa con noi stessi e quindi si può modificare nel tempo. Bene, abbiamo già fatto molto ma non è ancora abbastanza. E' giunto il momento di introdurre un'altra differenziazione: parliamo delle regole (criteri) di attuazione dei valori. Ognuno di noi attribuisce ai valori diversi significati. Due persone possono avere Amore come loro valore fondante ma comportarsi in maniera assai diversa tra loro. Questo perché hanno regole diverse per fare in modo che il valore si verifichi. Le regole sono ciò che deve accadere per soddisfare il valore; sono le prove che il valore si sta concretamente realizzando. Per ogni valore formulate tre regole, "Io mi sento amore ogni volta che ...". Per esempio: "Io mi sento amore ogni volta che dimostro affetto ad un famigliare o ogni volta che mi comporto con gentilezza o ogni volta che ricevo e dono amore”.
Quindi per ogni valore è opportuno trovare almeno tre criteri di attuazione, ricordando che la fonte di soddisfazione dei nostri valori deve essere interna; se demandiamo all'esterno l'attuazione dei nostri valori ci stiamo programmando una vita ricca ... di sofferenza. Una precisazione, i valori che abbiamo trovato fino ad ora sono tutti Valori Verso, ovvero stati in cui vorremmo trovarci il più spesso possibile per vivere una vita piena ed appagante. Il trucco è rendere le regole dei nostri valori facili da verificarsi. Nell'esempio precedente, "io mi sento amore ogni volta che ...", abbiamo utilizzato appositamente come congiunzione la vocale "o" perché in questo modo basta che si verifichi una sola delle condizioni per veder appagato il valore. Se avessimo utilizzato la congiunzione "e", si sarebbero dovute verificare tutte e tre le condizioni contemporaneamente e le possibilità che noi provassimo appieno quel valore sarebbero drasticamente diminuite. Quindi, quando stabiliamo le regole o criteri di attuazione occorre verificare: le congiunzioni, l'indice referenziale (devono essere azioni sotto il nostro controllo), i quantificatori universali (tutti, mai, sempre, ogni, ecc), la positività (scrivete quello che volete, non quello che volete evitare), gli operatori modali (trasformate devo, voglio e posso in azione). Dopo aver stabilito le "regole del gioco", possiamo fare un controllo chiedendoci: "Quante volte (da 1 a 10) provi nella tua vita il valore amore?". "Come posso fare per vivere più pienamente i mie valori”. Il segreto è renderci facile la vita!
Fino ad ora abbiamo parlato di valori verso, ora approfondiamo i Valori "via da". Capita spesso che non si riesca a raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati perché una valore "negativo" ci sta boicottando; perché uno stato “via da” diventi un valore negativo dobbiamo percepirlo come: Permanente (sarà sempre così); Pervasivi (è presente in tutte le aree della nostra vita); Personale (l’hanno fatto proprio a me!). Estraiamo i valori via da: la domanda da porci è "Cosa vorresti evitare maggiormente?". Questa volta utilizzeremo solo tre valori depotenzianti.
Solo a titolo di esempio ti illustro tre valori tra i più diffusi:
- Umiliazione
- Rifiuto
- Solitudine
Ora classifichiamoli: "Cosa vorresti evitare maggiormente tra l’umiliazione e il rifiuto?". Se la risposta è il rifiuto, proseguiamo con "Tra Rifiuto e Solitudine?". Proseguendo con questo metodo arriveremo ad avere una vera e propria lista di valori negativi classificati in ordine di importanza.
1) Rifiuto
2) Umiliazione
3) Solitudine.
A questo punto non ci resta che trovate le regole (criteri) per l’attuazione dei “valori via da”. Dobbiamo rendere il più difficile possibile provare l’esperienza legata al valore, così da evitare di indulgere sullo stato negativo. Ancora domande: “Cosa deve accadere perché tu ti senta Rifiutato?” e “Tu ti senti Rifiutato quando …”.Per esempio: “Solo se dovessi sentirmi continuamente rifiutato da tutti senza riuscire a capire quale comportamento devo modificare per essere apprezzato anche dalle altre persone anche in quella particolare circostanza”.
Vi sembra che sia facile provare lo stato negativo del rifiuto facendo propria una regola del genere? Analizziamola: troviamo un quantificatore universale “Tutti”, non basta quindi una sola persona a farmi sentire rifiutato; ho spostato il mio focus dal livello “identità” al livello “comportamento”, io sono OK come persona, devo solo modificare un mio comportamento; contiene una presupposizione, che esistono già altre persone che mi apprezzano; la situazione è legata a quella particolare circostanza, non è pervasiva.
Ricordate sempre che le regole dei valori “via da” diventano delle convinzioni radicate che spesso inibiscono le nostre potenzialità.
Se rendiamo facile l’attuazione dei nostri valori potenzianti e difficile quella dei nostri valori depotenzianti, la nostra qualità della vita migliorerà in modo quantico e avremo modo di concentrarci sugli aspetti per noi più importanti e sul raggiungimento dei nostri obiettivi.

In un prossimo post analizzeremo come allineare i nostri valori alla nostra mission e alla nostra vision. Buon Lavoro.

Coachtive, Gianluca Testa

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Gli Incentivi Commerciali alla clientela che non rientrano nelle Manifestazioni a Premio.

Quando un’azienda decide di implementare un'iniziativa incentive, si trova davanti varie opportunità ed ognuna deve essere valutata attentamente considerandone la congruenza con i risultati che si vogliono ottenere e prestando attenzione alla normativa vigente in materia. Negli ultimi mesi ho ricevuto molte richieste di delucidazioni da aziende che volevano realizzare una promozione commerciale ma ignoravano come dovesse essere gestita a livello amministrativo. Per questo motivo ho deciso di preparare un post nella speranza che possa risultare d'aiuto nel fare chiarezza sulle iniziative che non rientrano nelle operazioni a premio o nei concorsi. Innanzitutto, diamo ancora una volta qualche definizione per circoscrivere l’argomento. “La manifestazione a premio è una promessa al pubblico unilaterale che acquista efficacia vincolante non appena è resa pubblica, senza necessità di accettazione da parte di chi la riceve. “ E ancora: “Queste iniziative sono dirette a favorire, nel territorio dello Stato, la conoscenza di prodotti, servizi, ditte, insegne, marchi o la vendita di determinati prodotti o la prestazione di servizi aventi, comunque, fini anche in parte commerciali.” Queste definizioni ci accompagneranno lungo tutto il post perché agiscono da divisorio tra ciò che può essere considerata una manifestazione a premio e ciò che non rientra in tale pratica. (D.P.R. 26 Ottobre 2001, n. 430).

Possiamo parlare di Singole Pattuizioni / Sconti in natura (Operazioni Commerciali) quando ci rivolgiamo esclusivamente ad aziende clienti con cui c’è un rapporto abituale di lavoro (trade).
Lo sconto in natura, detto anche sconto merce, rappresenta il riconoscimento gratuito al cliente di un bene prodotto o commercializzato dall’azienda. Se invece i beni sono fuori il campo di produzione o commercializzazione dell’azienda, possiamo parlare di premi in natura.
Le iniziative promozionali riconducibili agli sconti commerciali, compreso quelli in natura, rientrano nelle consuetudini commerciali se sono sottoscritte da singole pattuizioni contrattuali (perdono infatti la caratteristica di promessa al pubblico unilaterale delle manifestazioni a premio).
Rientriamo in tal caso nelle norme del codice civile che riguardano gli adempimenti delle obbligazioni. Pertanto non si rende applicabile la specifica regolamentazione sulle operazioni a premio qualora vengano raggiunti singoli accordi contrattuali con il cliente. E’ bene specificare che, visto la delicatezza della materia e le sottili differenze che possono intercorrere da un’iniziativa all’altra, occorre valutare singolarmente ogni promozione e verificare che sussistano i requisiti per procedere come operazione commerciale anziché operazione a premio.

Sono esclusi dalle Operazioni a Premio gli Sconti di Prezzo (rivolti ai consumatori), che possono essere:
- Sconti sul prezzo dei prodotti o servizi dello stesso genere di quelli acquistati:
Perché lo sconto non costituisca premio è necessario che la facilitazione offerta faccia riferimento al prodotto oggetto della promozione; quindi, la condizione è che a ricevere il beneficio in termini di vendita sia il prodotto che si acquista a prezzo pieno e non quello a prezzo scontato.
- Sconti su un prodotto o servizio di genere diverso rispetto a quello acquistato a condizione che gli sconti non siano offerti per promozionale quest’ultimo:
E’ l’esempio classico del fustino di detersivo che contiene buoni sconti per l’acquisto di altri prodotti; per non rientrare nelle operazioni a premio non deve essere fatto nulla per facilitare la vendita del prodotto oggetto del buono sconto.
- Quantità aggiuntive di prodotto dello stesso genere:
Parliamo dei famosi 3x2 (price pack) o delle confezioni maggiorate di prodotto (bonus pack) che devono necessariamente contenere lo stesso identico prodotto.

Meritano un approfondimento anche gli Sconti Commerciali (rivolti alle aziende), anch’essi fuori dal campo di applicazione delle manifestazioni a premio. Si dividono in:
- Sconti Contrattuali:
Possono essere concessi al momento della stipula del contratto o anche in un momento successivo, ma sempre nell’ambito di un rapporto contrattuale.
- Sconti Incondizionati:
Si caratterizzano per il fatto di non essere soggetti a condizioni di alcun genere e sono spesso utilizzati nella grande distribuzione.
- Sconti Condizionati:
Lo sconto è condizionato al raggiungimento di determinati obiettivi (raggiungimento di fatturati, osservanza dei termini di pagamento). Al fine dell’emissione della fattura lo sconto può essere riconosciuto preventivamente in fattura, con eventuale storno nel caso di mancato raggiungimento dell’obiettivo, o successivamente al raggiungimento dell’obiettivo.
- Sconto per sopravvenuto accordo tra le parti:
Un ulteriore casistica riguarda lo sconto riconosciuto al cliente, ad esempio per il superamento di determinati volumi d’acquisto, senza che lo stesso fosse stato riconosciuto preventivamente al cliente. La riduzione del prezzo avviene successivamente alla stipula del contratto e può essere regolata con emissione di nota di credito.

Passiamo ora all’ormai abituale prassi della Vendita Abbinata che consiste nell’offrire al consumatore due prodotti ad un prezzo speciale particolarmente vantaggioso rispetto all’acquisto individuale dei singoli prodotti.
Perché la vendita abbinata non si configuri come operazione a premi occorre che si verifichino i seguenti requisiti: i prodotti devono essere venduti in un’unica confezione (apposito packaging); il prezzo globale dell’offerta deve essere superiore a quello di uno solo dei prodotti; deve essere evidenziato che si tratta di una “riduzione di prezzo” e non di un regalo; deve essere apposto sulla confezione l’indicazione del prezzo cumulativo e dei singoli prezzi dei prodotti normalmente praticati;

Oltre alle vendite abbinate, negli ultimi anni hanno avuto un significativo successo anche forme di promozioni che possiamo chiamare come Vendite a Prezzo Simbolico.
Spesso troviamo formule commerciale che recitano: “Se acquisti una lavatrice (a prezzo pieno)riceverai un aspirapolvere con il contributo di solo 1 euro.” Se le caratteristiche dell'iniziativa non rientrano nelle vendite abbinate, in tal caso ci troviamo in presenza di un manifestazione a premio. Se invece l’azienda promotrice decide di assegnare un televisore LCD da 20” al prezzo simbolico di 1 euro a tutte le persone che sono nate nel giorno di lancio del nuovo prodotto, questa iniziativa non rientra nelle manifestazioni a premio nonostante lo scopo commerciale e la natura premiale. Questo perché l’offerta non è subordinata ad un acquisto precedente da parte del consumatore e nemmeno a
criteri di sorte o abilità.

Gli Omaggi, pur avendo uno scopo promozionale, rappresentano un atto unilaterale e liberale senza la richiesta di alcun adempimento da parte del ricevente. Occorre sottolineare che vengono considerati omaggi i beni che non sono oggetto di produzione o commercializzazione da parte dell’azienda erogante e che abbiamo un costo unitario non superiore a euro 25,82.
In questo modo ci si garantisce anche la detraibilità integrale delle bene e della relativa IVA.

Se un’azienda decide invece di pubblicizzare, anche direttamente presso un punto vendita, i propri prodotti offrendo alla potenziale clientela un Omaggio di Modico Valore, non rientriamo nel regime delle manifestazioni a premio se vengono soddisfatte due condizioni: l’oggetto omaggiato, indipendentemente dalla sua natura o qualità, non supera il valore di 2 euro (definito da una sentenza della Cassazione) ed il loro conferimento non sia legato in alcun modo all’entità degli acquisti richiesti.

Infine, la distribuzione di Campioni Gratuiti di Prodotto non rientra nelle operazioni a premio anche se la finalità dell’omaggio consiste nell’incremento delle vendite.

Coachtive, Gianluca Testa

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La fortuna .. non esiste!

“Il mio sogno era lì ad attendermi: chiaro, folle e inevitabile. Soltanto a noi sta la prima mossa: concepire un’idea sorretta da un’emozione. L’idea uscirà nel mondo e travolgerà i muri, avrà sostenitori e detrattori, procurerà ricchezze e delusioni.E attenzione, non esiste la fortuna: esiste la fortuna di avere un’idea forte e di crederci fino in fondo.”

Giovanni Allevi

Massime in Post. Quelle che verranno proposte avranno tutte una caratteristica comune: l'utilità; mi piace infatti annotarmi tutte le frasi che mi portano a riflettere sui comportamenti che metto in atto quotidianamente e che possono impattare significativamente in modo positivo sui risultati che posso ottenere. Ogni mese, intervallando i post più "seri", vi riporterò una massima che ritengo significativa.

Buon Viaggio John

Nel mese di luglio 2008 è venuto a mancare, dopo una breve malattia, John Firman.

John era un bravo e noto psicoterapeuta di Palo Alto, oltre che un caro amico.

Veniva spesso in Italia e non mancava mai di fare una visita alla mia famiglia in compagnia della sua cara compagna di vita e di lavoro Ann Gila.

Insieme hanno pubblicato numerosi libri tra cui uno tradotto anche in italiano: "La ferita primaria. La visione della psicosintesi sul trauma, guarigione e crescita."

Mi piace ricordarlo con questo breve post e questa foto scattata sul terrazzo della mia casa in Liguria. E' una foto molto espressiva che ben si adatta alla frase di commiato scritta per l'occasione da Ann: "Free to discover who we authentically are". Buon Viaggio John.

Gli Schemi Incentivanti, Le Meccaniche

Nell’organizzazione di una campagna incentive ci sono alcuni step da seguire con una specifica successione. Per prima cosa occorre approfondire quali siano gli obiettivi che l’azienda intende perseguire, dopodiché individuare il target di riferimento, la durata dell’iniziativa, la tipologia di premio e il budget stanziato.
Una volta che abbiamo definito tutti questi macrodati, è opportuno soffermarsi su un aspetto di fondamentale importanza nell’implementazione di un’operazione incentive: la meccanica.
Come intendiamo premiare i partecipanti? Chi sono i partecipanti? Cosa devono fare per essere premiati? Saranno premiati tutti o solo una parte? Con quale criterio? Da questa “raffica” di domande possiamo già capire quanto possa essere articolato l’argomento e qual è la sua importanza ai fini della riuscita dell’operazione. Cominciamo con il ricordare che in questo blog ci occupiamo prevalentemente di operazioni a premio (solo raramente parliamo anche di concorsi). Il target di riferimento è quindi composto solitamente da forze vendite e rivenditori/grossisti (trade in generale o dipendenti del trade). Questa prima distinzione, come risulta chiara dal grafico, è importante nello studio del nostro schema incentivante. Alcune strategie possono essere adottate per entrambe le categorie mentre altre sono più adatte solo ad una delle parti.
La prima tipologia di meccanica di cui parliamo, forse anche la più diffusa, è quella applicata alle Vendite Effettuate (detta anche a Punteggio Generico). L’azienda, dopo aver calcolato il valore del punto in base alla percentuale sul fatturato che desidera investire nell’operazione, assegna ad ogni prodotto della sua produzione, o a quelli che fanno parte dell’iniziativa, un valore espresso normalmente in punti.
Ogni volta che un rivenditore effettua una vendita di un determinato bene dell’azienda si vedrà accreditato il corrispondente valore in punti. Se si ricorre ad una soglia minima d’ingresso, allora avremo una meccanica basata su Vendite Effettuate con Soglia d’Ingresso. Questa è utile per evitare la frammentazione eccessiva degli aventi diritto al premio ed incentivare il cliente ad acquistare maggiormente. Su questa scelta incide anche l’ottimizzazione dei costi di trasporti. Infatti, sugli ordini di premi di basso valore, l’incidenza dei costi del corriere espresso può anche superare il valore del premio stesso, rendendo più onerosa per l’azienda l’intera operazione. Un’altra regola di incentivazione è quella a Superamento del Target, che si declina poi in target individuale o target a fasce. Con il modello individuale andiamo ad assegnare un target da raggiungere all’agente o al grossista/distributore che maturerà effettivamente il premio solo al superamento dell’obiettivo.
Con le nuove tecnologie informatiche questo sistema è stato reso maggiormente incentivante: infatti, si può prevedere la visualizzazione dei punti in colore rosso, non ancora convalidati, fino al raggiungimento del target. Questo permette di avere comunque chiara la propria situazione in ogni momento e l’azienda può porre nei confronti del partecipante iniziative di stimolo periodico come l’invio di e-mail e sms.
Nel momento in cui viene superato l’obiettivo, i punti diventano di colore verde e quindi spendibili.
Questo tipo di meccanica è particolarmente apprezzato dalle aziende perché permette di implementare operazioni a premio che si autofinanziano. Il premio viene assegnato solo quando c’è stato realmente un incremento di fatturato o, comunque, sono stati raggiunti obiettivi condivisi.
Il target può essere anche a fasce: ad ogni fascia raggiunta corrisponderanno una serie di prodotti che identificheranno il traguardo raggiunto. Di fatto, avremo così una serie di microtarget raggiungibili in proporzione all’impegno profuso. Questo schema è senz’altro valido anche se negli ultimi anni, ho notato una certa preferenza da parte del cliente per il catalogo settoriale, diviso per aree d’interesse piuttosto che per valore dei premi; un secondo limite della suddivisione a fasce è dato dal fatto di non poter ordinare più premi ma solo uno di quelli rappresentati nella singola fascia. Nel caso invece del catalogo settoriale e del raggiungimento di un target prefissato individualmente, il premiato potrà riempire un vero e proprio carrello di e-commerce contenente anche molti oggetti differenti (un TV lcd + un buono emozionale + una borsa di pelle + una bicicletta per il bambino). In questo modo la scelta e senz’altro più ampia e motiva maggiormente il raggiungimento degli obiettivi.
In altre occasioni può essere utile segmentare i partecipanti per Cluster di Potenzialità; i clienti vengono divisi secondo criteri di merito o, ancor meglio, secondo obiettivi differenziati e rapportati al potenziale dell’agente o del rivenditore. Così facendo, gli aderenti all’iniziativa, hanno la possibilità che venga loro riconosciuto l’impegno versa l’azienda e la manifestazione in corso senza subire il limite di una ridotta dimensionalità della propria attività o la particolare collocazione geografica in zone che offrono meno opportunità commerciali. Le divisioni per categorie omogenee permettono anche di organizzare al loro interno delle vere e proprie gare tra i partecipanti. Naturalmente lo schema della Classifica può essere adattato a qualunque tipo di meccanica incentivante: pensiamo ad esempio ad una soluzione i cui tutti vengono premiati se raggiungono il loro obiettivo individuale e, solo per i primi dieci classificati, verrà elargito un premio supplementare come, ad esempio, un viaggio o un’esperienza emozionale. In questa maniera procediamo con una formula mista che può dare importanti risultati. E’ utile sottolineare che se operiamo in regime di gara o classifica rientriamo necessariamente nel concorsi a premi poiché subentra, o un fattura fortuna (nel caso di estrazione), o un fattore di abilità (sfida tra partecipanti e solo le migliori performance ottengono il premio).
In talune circostanze può essere un obiettivo dell’azienda incentivare un gruppo di persone a lavorare insieme e a collaborare maggiormente. In questo caso parliamo di Obiettivi di Gruppo, dove il premio viene assegnato all’intera squadra. Sovente il premio di gruppo è un viaggio con le rispettive famiglie per rinsaldare lo spirito di cooperazione. In questo caso la meccanica prevede che tutti i componenti del team raggiungano gli obiettivi individuali prefissati per accedere ad un unico premio di gruppo.
Una meccanica particolarmente adatta alle forza vendite è quella definita su Base Percentuale.
L’agente maturerà punti in maniera percentuale sul monte premi raggiunto dai rivenditori della sua zona di competenza. In un’operazione a premio rivolta al trade è fondamentale, per il buon esito della manifestazione, che l’agente si faccia parte attiva nel promuovere e far conoscere l’iniziativa al maggior numero possibile di partecipanti. Se poi ha un ritorno economico proporzionato alla riuscita dell’operazione nella sua area, il venditore avrà senz’altro una motivazione maggiore.
Con gli attuali strumenti informatici l’assegnazione di un corrispettivo in punti con struttura a “cascata” è diventato di più facile attuazione e, convogliando l’attenzione dell’agente sulla piattaforma internet, avrà anche la possibilità di visionare quali sono i rivenditori più attivi e mettere in atto operazioni di sollecito verso i partecipanti più distratti. Molte aziende stanno sperimentando nei confronti delle forze vendite altre forme integranti di incentivazione andando a premiare ogni Nuovo Cliente Acquisito, la Frequenza degli Ordini su base mensile o il Mix delle Vendite, premiando maggiormente gli agenti che vendono anche i prodotti con meno appeal sul mercato.
Su queste, che sono l’insieme delle meccaniche premianti, possiamo poi andare a creare soluzioni customizzate integrando, per esempio, una strategia per la forza vendita ed un’altra per i grossisti. In questo caso la creatività entra in gioco prepotentemente e si può facilmente affermare che le iniziative incentivanti sono diverse per ogni singola azienda.
Pensiamo solo ad alcuni aspetti che possiamo andare a parametrizzare quali:
- Diversificazione del Valore Punto per Area Geografica, premiando maggiormente le zone in cui l’azienda incontra una maggiore difficoltà di penetrazione nella vendita dei propri prodotti;
- Per singolo prodotto o linee di prodotto, ovvero modificando il valore del punto attribuendo un maggiore incentivo ai prodotti con margini di redditività migliori;
- Per periodo o stagionalità, modificando il valore del punto in particolari momenti dell’anno, ovvero incrementandolo in periodi dove le rotazioni delle scorte sono più lente;
Naturalmente la possibilità di variare nel corso dell’anno la matrice delle regole della nostra operazione incentive, la porta ad essere flessibile ed adattabile ai ritmi biologici dell’azienda;
senza dimenticare che le variazioni che effettuiamo alla meccanica o al valore del punto devono sempre essere migliorative e mai peggiorative per i partecipanti.Un’ultima considerazione: la scelta dello schema incentivante deve coincidere con un’attenta valutazione del budget a disposizione; possiamo utilizzare soluzioni con budget chiuso e soluzioni con budget aperto. Se mettiamo in palio un viaggio per il team che nell’anno avrà la maggiore performance, sapremo sempre con esattezza quanto l’azienda organizzatrice dovrà spendere. Se invece leghiamo la maturazione dei premi ai volumi di vendita prodotti dal canale del trade, occorre prestare particolare attenzione al calcolo del valore del punto e, preventivamente, sviluppare simulazioni di spesa per scenari che possono discostarsi molto tra loro. Non è raro che le aziende ottengano un successo superiore alle aspettative con generale soddisfazione degli uffici marketing e commerciale, salvo poi dover cercare risorse interne da allocare per coprire la maggiore spesa nei premi. In questo caso il budget è aperto ed è conveniente monitorare costantemente l’andamento dell’iniziativa per convogliare risorse destinate ad altre attività, nel caso si rendesse necessario.

Coachtive, Gianluca Testa

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In Periodo di "Crisi" ...

Massima del mese, per ricordarci che dipende comunque tutto e solo da noi stessi:

"Gli svantaggi di ogni epoca esistono solo per i codardi".

J. W. Goethe

Massime in Post. Quelle che verranno proposte avranno tutte una caratteristica comune: l'utilità; mi piace infatti annotarmi tutte le frasi che mi portano a riflettere sui comportamenti che metto in atto quotidianamente e che possono impattare significativamente in modo positivo sui risultati che posso ottenere. Ogni mese, intervallando i post più "seri", vi riporterò una massima che ritengo significativa.

I Valori (prima parte)

I valori sono forze che governano i nostri comportamenti e le nostre azioni. Influiscono sui risultati che otteniamo, sul tipo di persone che frequentiamo, sul lavoro che stiamo facendo in questo momento. I valori sono la bussola che ci governa ogni giorno, solitamente in maniera non consapevole, e che ci porta in una determinata direzione.

Diamo qualche altra definizione, i nostri valori sono:
- I principi, le qualità di ciò che per noi è prezioso e desiderabile;
- Quello di cui abbiamo bisogno e vogliamo fare continua esperienza;
- Rappresentano una risorsa primaria di motivazione interna;
- Sviluppano o inibiscono particolare capacità inducendo le persone a perseverare in certe attività o a desistere da talune altre.

I valori influenzano e governano:
- Gli obiettivi che ci prefiggiamo;
- Le scelte che compiamo quotidianamente;
- I comportamenti e le abitudini.

Rispondono ad una domanda fondamentale: perché? Perché facciamo qualcosa. Questa è anche la motivazione per la quale a volte ci sentiamo soddisfatti e orgogliosi su come ci siamo comportati in una particolare circostanza. Per contro, ci sono situazioni in cui abbiamo raggiunto un obiettivo che ci eravamo prefissati ma non riusciamo ad apprezzare la conquista, forse perché nel percorso siamo dovuti ricorrere a qualche compromesso che è andato contro uno dei nostri valori. Così come spesso proviamo rabbia e frustrazione quando un nostro valore è stato infranto dal comportamento di qualche altra persona.
I valori sono anche stati d’animo. Sono gli stati in cui vogliamo trovarci il più spesso possibile. Chi non vorrebbe provare sensazioni come sicurezza, amore, creatività? Uno stato provato ripetutamente si trasforma in un valore. Questo ci porta a distinguere tra valori mezzo e valori fine. Spesso i clienti dichiarano la famiglia uno dei loro valori fondanti. Analizzando e indagando la struttura superficiale arriviamo a scoprire che dietro la famiglia (mezzo) c’è un forte bisogno di amore (fine). Così come il denaro non può essere considerato un vero valore; piuttosto uno strumento (mezzo) per ottenere ad esempio sicurezza (fine). Dietro ad un valore mezzo possono esserci differenti valori fine a seconda delle persone. Dietro al denaro e/o successo possono celarsi valori profondi come la sicurezza, così come l’amore, la crescita l’approvazione. Dobbiamo arrivare in profondità, all’essenza dei nostri valori. Nel dubbio è utile ricorrere all’esempio della carriola: cos’è la carriola? Pensate sempre se potete mettere in una carriola il valore che avete trovato. Se la risposta è si, allora dovete ancora lavorare. Il denaro e, paradossalmente, i componenti della vostra famiglia possono essere messi in una carriola e trasportati. Potete dire lo stesso dell’amore e della sicurezza? Occorre quindi arrivare ad un qualcosa di intangibile. Subito dopo aver finito di scrivere questo post, è successa una strana coincidenza (anche se ho smesso di credere alle combinazioni da molto tempo e preferisco chiamarli collegamenti). In questi giorni sto leggendo il bel libro di Giovanni Allegri, "La musica in testa". A pag. 37 riporta testualmete: "Continuo a cercare la mia strada. Intanto, di sera, faccio il cameriere nel catering per mantenermi, Non voglio usare la musica per arrivare alla fine del mese. La musica per me è un valore assoluto, un fine e non un mezzo". Sono sempre più convinto che il successo non arrivi mai per caso ...
In Pnl esiste un meta-programma (strategia abituale di comportamento) che si chiama verso/via da. Anche nei valori ritroviamo questa distinzione. Un valore verso è un’esperienza che vogliamo provare quante più volte possibile. Un valore via da, è una sensazione spiacevole da cui cerchiamo di allontanarci. Tutti noi abbiamo entrambi i tipi di valore e se quelli indesiderati tendono a influenzare troppo la nostra vita, finiscono per portarci ad una qualità di vita scadente, almeno a livello emozionale. Un coach deve sempre prestare attenzione ai casi di auto-sabotaggio. Pensate ad una persona che desidera fortemente avere successo ma ha paura del giudizio delle altre persone e di essere quindi rifiutato. Avere successo includerà probabilmente far conoscere al pubblico i propri pensieri e le proprie opinioni che non necessariamente saranno condivisi da tutti. Ecco quindi che la persona, apparentemente in maniera inspiegabile, arriverà spesso ad un passo dal successo salvo poi ritirarsi poco prima del raggiungimento. Le sue paure hanno avuto la meglio. Probabilmente proverà diverse volte a raggiungere il suo risultato e ad ogni fallimento si ritroverà sempre più frustato e insicuro.
In uno dei prossimi post andremo ad analizzare la procedura per l’estrazione dei valori ed i loro criteri di attuazione.

Coachtive, Gianluca Testa

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Dove si colloca il Coachtive nel Total Rewards?

Il COACHTIVE è l’unione tra l’incentive e il coaching. Da questa integrazione, tra tecniche finalizzate a premiare il raggiungimento dei risultati e strumenti per facilitare il raggiungimento degli stessi, ricaviamo uno straordinario propellente che le aziende possono utilizzare per centrare i traguardi più ambiziosi. Questo contesto interessa necessariamente anche il responsabile delle risorse Umane, oltre che coinvolgere le divisioni commerciali e marketing . Inizialmente gli HR con cui sono venuto a contatto avevano difficoltà ad inserire il Coachtive nei loro strumenti di lavoro abituali. La domanda più ricorrente era: “Dove si colloca il Coachtive in quello che è definita l’ottimizzazione del pacchetto retributivo?”Analizziamo quindi la situazione nelle sue macroaree. Gli elementi principali del Total Rewards sono quattro:
1) Il sistema retributivo. Costituito dalla parte fissa dello stipendio, dalla quella variabile legata al raggiungimento dei risultati e da quella che viene definita incentivazione a lungo termine.
2) I benefit. Pensiamo subito all’auto ma anche alle pensioni integrative, alle assicurazioni sanitarie o, più specificatamente, le spese dentistiche.
3) Formazione e sviluppo. Tutto quello che è formazione professionale ma sempre più anche sviluppo personale. La consapevolezza che si lavora per un’azienda che ha a cuore il nostro sviluppo ha sempre più peso nella scelta dell’azienda per cui lavorare da parte dei giovani high potential. Fa parte di quest’ambito anche quello che si può definire la prospettiva di carriera.
4) Ambiente di lavoro. Il clima lavorativo che si respira in azienda, le relazioni con i colleghi di lavoro o con i propri superiori fino ad arrivare al bilanciamento tra vita privata e lavoro.
L’esigenza primaria delle aziende è di massimizzare il valore percepito del “pacchetto” retributivo inteso come total rewards e, nel frattempo, razionalizzare i costi possibilmente tagliando gli investimenti. Quindi un duplice obiettivo: valorizzare l’investimento, tagliando contestualmente i costi.Il Coachtive s’integra perfettamente in questo scenario per vari motivi:
- Unisce tutti questi elementi. E’ presente in maniera trasversale nelle quattro aree fondanti del total rewards.
- Valorizza al massimo il valore percepito del pacchetto, fornendo strumenti altrimenti difficili da integrare insieme da altri suppliers.
- Ottimizza i costi andando a impattare sul valore percepito pur garantendo un basso investimento da parte dell’azienda.
Inizialmente il Coachtive è nato come Skill per executive e forze vendite che, come termine di successo dell’iniziativa, confrontavano i dati commerciali e più specificatamente il target di vendita a loro richiesti.
Ora il Coaching si sta sviluppando sempre più anche per i dipendenti e quindi per l’intera area delle Risorse Umane. In questo caso il raggiungimento dei risultati è più intangibile perché si misura con parametri quali il clima aziendale, il senso di appartenenza, la capacità dell’azienda di attrarre i migliori talenti.
L’integrazione tra strategie di marketing, sviluppo commerciale e gestione delle risorse è sempre più un asset imprescindibile per qualunque azienda che voglia eccellere nel proprio settore. Per questo siamo convinti che il Coachtive sia uno strumento fondamentale e che nel corso dei prossimi anni avrà uno sviluppo considerevole.

Coachtive, Gianluca Testa

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Quali attività stai svolgendo?

Da questo post inauguriamo una nuova "Etichetta", quella delle massime. Quelle che verranno proposte avranno tutte una caratteristica comune: l'utilità; mi piace infatti annotarmi tutte le frasi che mi portano a riflettere sui comportamenti che metto in atto quotidianamente e che possono impattare significativamente in modo positivo sui risultati che posso ottenere. Ogni mese, intervallando i post più "seri", vi riporterò una massima che ritengo significativa.

Iniziamo con Brian Tracy che ha scritto:

"Pagherei a qualcun altro la mia tariffa oraria per compiere l’attività che sto facendo?"

Da cui deriva la regola:
"Svolgi solo quelle attività per cui pagheresti a qualcun altro la tua tariffa oraria (o di più); elimina o delega tutto il resto.”

Come fare per calcolare la tua tariffa oraria?
Dividi il reddito per 2.000.
Solo per esempio:
Se il tuo reddito è di 100.000 euro all'anno (per fare cifra tonda), allora la tua tariffa oraria è di euro 50.

Ci sono attività di cui ti stai occupando e che non pagheresti 50 euro all'ora ad un altra persona per svolgerle? Si? Allora eliminale o delegale. Occupati solo delle attività a più alto valore aggiunto.