Come si divulga un'Operazione Incentive?

Un argomento che merita senz'altro di essere approfondito è la veicolazione delle operazioni a premio (rivolta al trade). Nello specifico, quali sono i canali più appropriati da utilizzare? Spesso questa è una fase che viene sottovalutata e rischia di inficiare il buon esito della campagna. Naturalmente è meglio integrare più strumenti che non affidarsi ad un solo canale per divulgare gli elementi fondamentali di quella che è un'importante iniziativa per la nostra azienda. Un fattore è però di importanza cruciale e non mi stancherò mai di ribadirlo: bisogna coinvolgere attivamente la forza vendita nel nuovo progetto! In primo luogo perchè l'agente ha il contatto diretto con il trade e lo conosce meglio di chiunque altro, poi perchè ha un interesse concreto nel far crescere il fatturato del cliente e quindi il suo stesso reddito. Inoltre potrà essere fonte di importanti feedback sulla riuscita della campagna incentivante e sull'eventuali modifiche da apportare. Occorre quindi prestare molta attenzione alla preparazione tecnica dell'agente, fornendo tutte le informazioni necessarie alla chiara esplicazione che dovrà dare ai suoi clienti sul funzionamento della meccanica (maturazione punti, durata dell'iniziativa, prodotti interessati). Molte aziende credono che gli agenti si adopereranno al buon esito dell'iniziativa senza nessuna gratificazione aggiuntiva: non è così. Infatti per la forza vendita è comunque un dispendio di energie supplementare che li distoglie dal loro compito primario che è, e deve rimanere, la vendita. E' necessario allora integrare nell'operazione a premio i venditori dando loro la possibilità di maturare dei premi in percentuale su quelli maturati dai clienti della loro zona di competenza. Facendo questo avremo ottenuto un grado di partecipazione nettamente superiore che contribuirà fattivamente alla riuscita della manifestazione a premio. Da valutare anche la possibilità di distribuire tramite la forza vendita, oltre al materiale cartaceo esplicativo, anche un piccolo gadget che richiami l'iniziativa e che rimanga sulla scrivania del cliente fissando l'interesse verso il raggiungimento di un target. Ad integrazione del potente canale comunicativo della forza vendita ci possono essere altri strumenti molto efficaci e semplici da usare quali l'e-mail e gli SMS (tra l'altro queste utilities possono veicolare durante la campagna la situazione dei punteggi o rendere note specifiche iniziative temporali su particolari prodotti). Hanno un costo contenuto e sono ormai indispensabili veicoli di comunicazione di una moderna soluzione di incentive. Anche con l'utilizzo del telefono si possono ottenere importanti risultati in termine di redemption; infatti, abbinando una telefonata al cliente ad un invito alla visita dello speciale sito internet dedicato all'iniziativa, si porta a conoscenza della clientela la campagna incentive in modo veloce ed economico. La telefonata di solito viene preceduta dall'invio del classico, ma sempre funzionale, materiale cartaceo via posta che deve riuscire a creare interesse e curiosità.

Altre forme di comunicazione che negli ultimi anni hanno acquistato sempre più importanza sono le convention e i meeting; esse permettono di associare all'iniziativa incentivante il clima di rilassatezza e motivazione che si respira durante lo svolgimento di un'importante riunione. Anche organizzare, magari in concomitanza con il lancio di un nuovo prodotto, dei road show regionali può ottenere risultati lusinghieri, specialmente in contesti di formazione dove le persone possono crescere professionalmente. Un discorso a parte merita la pubblicizzazione sulla stampa tecnica specializzata. In questo caso si può fare il modo che lo stesso trade si informi sui termini della campagna incentive, rendendo più incisiva la sua partecipazione. Questo strumento è l'unico che può essere assimilato alla pubblicità classica e di cui possiamo fare uso; comunemente la pubblicità tradizionale si orienta su diversi e più vasti target di riferimento e risulterebbe essere troppa dispendiosa per la divulgazione di un'iniziativa rivolta comunque ad un ristretto numero di persone.

Quindi, ogni volta che state per lanciare un'iniziativa incentive, ricordate di fare un check su come verrà veicolata al vostro interlocutore di riferimento: i risultati vi ringrazieranno.

Coachtive, Gianluca Testa

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