2009 ... Come trasformarlo in un anno ricco di opportunità!

Pubblico in questo post un'intervista che ho fatto per il nostro "Coachtive Magazine" che uscira nel mese di Febbraio.

2009 … Come farlo diventare un anno ricco di opportunità!
D. Lei ha la possibilità di guardare la situazione in atto da un osservatorio privilegiato, lavora infatti con aziende di quasi tutti i settori produttivi: come vede il 2009?
R. E’ inutile negare che il 2009 sarà un anno “particolare”. L’orientamento in atto è di attendere, aspettare che si manifestino le conseguenze reali portate dalla crisi finanziaria. Ho letto recentemente un’intervista al Dott. Marchionne nella quale affermava che anche la Fiat aspetterà momenti migliori per lanciare i suoi nuovi modelli. In questo contesto le stime annuali (target), dopo anni di continui anche se modesti incrementi, si attestano ora sulla riconferma di quanto fatto nell’anno precedente o sul contenere il più possibile il segno negativo. Ci sono naturalmente anche aziende virtuose che continuano ad investire, soprattutto su prodotti e servizi nuovi, e che creeranno in questa situazione le basi per una solida crescita futura.
D. Quali errori bisogna assolutamente evitare di fare?
R. Vi porto un esempio accaduto nel mio settore che penso sia emblematico sul senso di confusione che un periodo come questo può portare nel management.
Stavamo lanciando un progetto per un’azienda piemontese che opera nella manifattura di prodotti di consumo per il settore business. L’idea era di avviare un’iniziativa incentive presso il canale distributivo (i rivenditori) per stimolare le vendite e fidelizzare il venditore sul brand dell’azienda. Credo che il progetto avesse tutte le caratteristiche per avere successo anche perché, in quel settore, non era mai stata implementata un’operazione simile. In questi casi il vantaggio competitivo che ne deriva è altissimo e difficilmente colmabile dai competitors nel breve termine. Si sarebbe anche andati a stimolare i dipendenti dei distributori, i così detti “banconisti”, che normalmente non hanno nessun rapporto commerciale diretto con l’azienda. In questo modo si poteva creare un data base specifico, molto utile per comunicare successivamente lanci di nuovi prodotti, offerte e per creare una generale relantionship duratura. Cosa è successo? Nel corso della presentazione del progetto alla forza vendita, il management ha avuto feedback contrastanti che lo hanno fatto desistere dall’implementazione definitiva. I venditori hanno richiesto la possibilità di avere una maggiore scontistica sui prodotti in portafoglio, anziché usufruire di una piattaforma di incentive. E l’azienda ha scelto di accontentare la forza vendita. Per quanto mi riguarda è stato commesso un errore macroscopico. Per quale motivo? Perché, per quanto la rete vendita di un’azienda ha un’importanza strategica nel rapporto con il cliente, troppe volte agisce per ragioni personali senza avere una comprensione globale delle strategie aziendali che solo il management è in grado di avere. Il cliente chiede lo sconto al venditore e il venditore chiede la possibilità di poterlo fare all’azienda. Punto. Inoltre divulgare una nuova campagna incentive comporta lavoro supplementare e spesso manca la visione sistemica dei benefici commerciali che potrà portare l’iniziativa in pochi mesi. In tutto questo discorso c’è un punto da sottolineare: in realtà i venditori e l’azienda parlavano di due cose differenti; uno sconto in denaro non è fidelizzazione. Una maggiore percentuale di sconto sul prodotto, specialmente quando è vista dal mercato come necessaria e dovuta, è data per acquisita dopo breve tempo. I concorrenti si adegueranno in brevissimo tempo, sempre che non siamo noi quelli che si stanno adeguando ad un generale calo dei listini del nostro settore, e il nostro sforzo perderà presto la sua efficacia. L’individuazione del corretto price del nostro prodotto è fondamentale per il buon andamento delle vendite e semmai deve interessare e coinvolgere le altre funzioni dell’azienda nel trovare possibilità di taglio dei costi che supportino un nostro calo del listino. Tutto questo serve per restare sul mercato e non per incentivare le vendite e fidelizzare i canali distributivi. Per questo considero grave l’errore commesso dalla direzione commerciale e marketing dell’azienda, perché è in momenti come questi che devono mantenere la lucidità e la capacità di fare le migliori scelte disponibili al momento, senza lasciarsi coinvolgere da fattori emotivi. Una campagna incentive prevede molti strumenti che lavorano insieme per creare nuove occasioni di vendita, per incrementare gli acquisti abituali e per creare fedeltà alla nostra marca presso i nostri clienti. Tutti elementi che si sono persi adottando come una soluzione un taglio percentuale dei listini. Un taglio dei prezzi agisce solo nel presente, una campagna incentive parte dal presente e semina opportunità per il futuro.
D. Come creare allora opportunità nel contesto attuale?
R. La mia esperienza diretta, che mi porta a lavorare quotidianamente con aziende di settori merceologici molto diversi tra loro, mi fa dire che l’elemento principale per ottenere ottimi risultati anche in anno come il 2009 è quello di passare da un piano competitivo ad un piano creativo. Cosa vuol dire? Se il nostro prodotto o il nostro servizio non hanno niente in più di quello dei nostri concorrenti, saremo sicuramente trascinati in una battaglia sul prezzo senza via di uscita; se fino all’anno scorso molte aziende continuavano a vivere e sopravvivere in questo ambiente, d’ora in poi non sarà più possibile farlo e si creerà una selezione naturale. L’unica valida alternativa è quella di creare il proprio mercato, creare nuove esigenze e fornire soluzioni per soddisfarle, lasciando i nostri competitors nella confusione e nella lotta per la fascia meno appetibile e redditizia del mercato. Ricordandoci sempre che è fondamentale creare valore aggiunto con i nostri prodotti o i nostri servizi. Posso citare la mia azienda, la 4incentive srl, come esempio di passaggio da un piano all’altro. Fino a 5 anni fa operavamo in un settore che sembrava poter dare buone soddisfazioni; nonostante questo abbiamo lanciato un nuovo e innovativo servizio incentive che ci ha portato ad una crescita tumultuosa in questi anni e che ancora adesso ci sta regalando grandi soddisfazioni grazie al continuo aggiornamento dei servizi offerti. E il nostro vecchio settore d’origine? Attanagliato in una guerra sul prezzo che vanifica qualunque tentativo di offrire un servizio migliore e con una prospettiva di un 2009 difficilissimo. Ora stiamo lanciando due nuovi servizi, assolutamente nuovi, che crediamo ci faranno fare un salto di qualità notevole nei prossimi anni. Sono il COACHTIVE (quando il coaching incontra l’incentive) e il FORMATIVE (quando la formazione incontra l’incentive). Con questi due nuovi progetti stiamo creando nuovo business, in un terreno su cui siamo i primi a cimentarci. Prospettive? Grandissime. Abbiamo pensato molto se fosse conveniente lanciarlo in questo che molti considerano un anno orribile; ma visto che per noi è soprattutto un anno di sfide e opportunità, abbiamo pensato che non ci fosse momento migliore per farlo. Siamo fedeli alla filosofia “Punto, Sparo e Miro”, infatti, per quanto si possa studiare un progetto come questo, sarà poi il mercato a dare le indicazioni finali. Il nostro compito sarà quello di essere veloci nel recepire le indicazioni e metterle in atto per offrire servizi fortemente orientati verso le aziende clienti. In questa maniera, quando ritornerà il sereno sui mercati internazionali, noi saremo pronti a coglierne tutti i benefici. Se aspettassimo migliori condizioni per lanciare le nuove idee, ci troveremmo a perdere molto tempo e soprattutto molte opportunità di business.
D. Si può investire anche con budget ridotti ed ottenere buoni risultati?
R. Certamente. Parlo sempre del mio settore che è quello che conosco maggiormente. Penso che in questo ambito sia molto importante fornire strumenti per supportare le vendite e per far crescere le nostre quote di mercato anche in presenza di una generale contrazione dei consumi, per ottenere il massimo dalla situazione attuale e vederci pronti nelle condizioni ottimali alla ripresa economica. Un’iniziativa incentive è uno strumento perfetto per ottenere questi risultati, soprattutto se ci si rivolge ad operatori che non richiedono minimi d’acquisto in premi e che fatturano solo quanto effettivamente richiesto dalla filiera distributiva dell’azienda cliente. In questo modo si creano iniziative che si “autofinanziano” e il principale esborso in denaro avviene solo dopo che si è manifestato un incremento reale di fatturato.
D. Quando si inizieranno ad ottenere i primi risultati?
R. Molto presto, già nell’anno in corso ed andranno i migliorare i risultati di bilancio. In più i benefici si protrarranno anche nel futuro a medio termine. Un’altra considerazione è dettata dalla tendenza dei partecipanti ad accumulare i punti e a spenderli alla fine della manifestazione. Pensiamo ad un’iniziativa che va da Aprile a Dicembre 2009. I risultati commerciali saranno subito evidenti mentre le richieste premi si concentreranno alla fine dell’anno con fatturazione a Gennaio e Febbraio 2010. In questo modo, pur rimanendo la competenza della spesa dei premi sul budget 2009, si avrà un miglioramento del cash flow, fattore senz’altro apprezzabile. E’ opportuno sottolineare che una campagna incentive è anche un’importante strumento di marketing con cui comunichiamo al mercato e creiamo relazione con i nostri clienti. Tutto questo a costi ridotti.
D. Mi sembra di capire che è ottimista nonostante tutto?
R. Certamente, quando mi trovo momentaneamente a pensare in termini negativi penso ad una massima di J.W.Goethe che recita “Gli svantaggi di ogni epoca esistono solo per i codardi”. Mi permette di riflettere meglio sugli eventi, cercare di trovare nuove opportunità anche quando tutto sembra evolversi in contesti di negatività e di ricordarmi che anche i momenti peggiori passano e che è nostro compito farci trovare al meglio quando torneranno migliori condizioni per competere. Credo che il nostro focus mentale debba necessariamente concentrarsi su quello che possiamo fare noi stessi, con i mezzi a nostra disposizione, indipendentemente dall’ambiente circostante. E’ certamente il modo migliore per attivare risorse e ottenere risultati.

Coachtive, Gianluca Testa

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I Valori (seconda parte)

Continuiamo l'approfondimento sui Valori dopo il Post pubblicato ad Aprile 2008.

Siamo giunti ad una fase molto importante: l'Estrazione dei Valori. Perché è importante? Semplicemente perché rappresenta un passaggio fondamentale nel raggiungimento di un profondo grado di consapevolezza su noi stessi, essendo i valori la bussola che ci guida nella vita di tutti i giorni. Per fare ciò dobbiamo avere a disposizione almeno un paio d'ore e trovare un posto dove possiamo rilassarci senza essere disturbati.
Le domande a cui dobbiamo rispondere per estrarre i nostri valori sono: "Cosa conta per te veramente nella vita?"; e ancora "Cos'è realmente importante per te?”. Dobbiamo arrivare ad avere da un minimo di sei fino ad un massimo di dieci Valori. Naturalmente occorre fare una verifica per accertarsi che nella lista non compaiano valori mezzo ma solo ed esclusivamente valori fine. Alla fine del lavoro, dovremmo avere ottenuto una lista di valori simile a questa:
- sicurezza
- amore
- crescita
- passione
- lealtà
- libertà
- amicizia
- rispetto
Abbiamo trovato i nostri valori fondanti, i criteri che ci guidano, spesso inconsciamente, nella vita di tutti i giorni. Ora dobbiamo metterli in ordine di importanza, fare una vera e propria classifica.
Rispondiamo alla domanda: "Per te è più importante la Sicurezza o l'Amore?". Se la risposta è amore, proseguiamo con "Tra Amore e Crescita?". Proseguendo in questa maniera arriveremo ad avere una vera e propria lista di valori classificati in ordine di importanza.
1) amore
2) libertà
3) crescita
4) rispetto
5) amicizia
6) sicurezza
7) passione
8) lealtà
Se sorge un dubbio tra una coppia di valori e non riuscite a stabilire quale dei due è più importante, ponetevi un’altra domanda: "Se non c'è libertà c'è amore?".
Avete svolto questo esercizio fino ad ora ed avete ottenuto la lista dei vostri valori ordinati per importanza, potete veramente essere soddisfatti. Siete tra le pochissime persone che hanno consapevolezza dei criteri che le muovono, del perché compiono determinate scelte o perché si comportano in specifici modi. Ricordate che la scala dei valori non è immutabile ma si sviluppa con noi stessi e quindi si può modificare nel tempo. Bene, abbiamo già fatto molto ma non è ancora abbastanza. E' giunto il momento di introdurre un'altra differenziazione: parliamo delle regole (criteri) di attuazione dei valori. Ognuno di noi attribuisce ai valori diversi significati. Due persone possono avere Amore come loro valore fondante ma comportarsi in maniera assai diversa tra loro. Questo perché hanno regole diverse per fare in modo che il valore si verifichi. Le regole sono ciò che deve accadere per soddisfare il valore; sono le prove che il valore si sta concretamente realizzando. Per ogni valore formulate tre regole, "Io mi sento amore ogni volta che ...". Per esempio: "Io mi sento amore ogni volta che dimostro affetto ad un famigliare o ogni volta che mi comporto con gentilezza o ogni volta che ricevo e dono amore”.
Quindi per ogni valore è opportuno trovare almeno tre criteri di attuazione, ricordando che la fonte di soddisfazione dei nostri valori deve essere interna; se demandiamo all'esterno l'attuazione dei nostri valori ci stiamo programmando una vita ricca ... di sofferenza. Una precisazione, i valori che abbiamo trovato fino ad ora sono tutti Valori Verso, ovvero stati in cui vorremmo trovarci il più spesso possibile per vivere una vita piena ed appagante. Il trucco è rendere le regole dei nostri valori facili da verificarsi. Nell'esempio precedente, "io mi sento amore ogni volta che ...", abbiamo utilizzato appositamente come congiunzione la vocale "o" perché in questo modo basta che si verifichi una sola delle condizioni per veder appagato il valore. Se avessimo utilizzato la congiunzione "e", si sarebbero dovute verificare tutte e tre le condizioni contemporaneamente e le possibilità che noi provassimo appieno quel valore sarebbero drasticamente diminuite. Quindi, quando stabiliamo le regole o criteri di attuazione occorre verificare: le congiunzioni, l'indice referenziale (devono essere azioni sotto il nostro controllo), i quantificatori universali (tutti, mai, sempre, ogni, ecc), la positività (scrivete quello che volete, non quello che volete evitare), gli operatori modali (trasformate devo, voglio e posso in azione). Dopo aver stabilito le "regole del gioco", possiamo fare un controllo chiedendoci: "Quante volte (da 1 a 10) provi nella tua vita il valore amore?". "Come posso fare per vivere più pienamente i mie valori”. Il segreto è renderci facile la vita!
Fino ad ora abbiamo parlato di valori verso, ora approfondiamo i Valori "via da". Capita spesso che non si riesca a raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati perché una valore "negativo" ci sta boicottando; perché uno stato “via da” diventi un valore negativo dobbiamo percepirlo come: Permanente (sarà sempre così); Pervasivi (è presente in tutte le aree della nostra vita); Personale (l’hanno fatto proprio a me!). Estraiamo i valori via da: la domanda da porci è "Cosa vorresti evitare maggiormente?". Questa volta utilizzeremo solo tre valori depotenzianti.
Solo a titolo di esempio ti illustro tre valori tra i più diffusi:
- Umiliazione
- Rifiuto
- Solitudine
Ora classifichiamoli: "Cosa vorresti evitare maggiormente tra l’umiliazione e il rifiuto?". Se la risposta è il rifiuto, proseguiamo con "Tra Rifiuto e Solitudine?". Proseguendo con questo metodo arriveremo ad avere una vera e propria lista di valori negativi classificati in ordine di importanza.
1) Rifiuto
2) Umiliazione
3) Solitudine.
A questo punto non ci resta che trovate le regole (criteri) per l’attuazione dei “valori via da”. Dobbiamo rendere il più difficile possibile provare l’esperienza legata al valore, così da evitare di indulgere sullo stato negativo. Ancora domande: “Cosa deve accadere perché tu ti senta Rifiutato?” e “Tu ti senti Rifiutato quando …”.Per esempio: “Solo se dovessi sentirmi continuamente rifiutato da tutti senza riuscire a capire quale comportamento devo modificare per essere apprezzato anche dalle altre persone anche in quella particolare circostanza”.
Vi sembra che sia facile provare lo stato negativo del rifiuto facendo propria una regola del genere? Analizziamola: troviamo un quantificatore universale “Tutti”, non basta quindi una sola persona a farmi sentire rifiutato; ho spostato il mio focus dal livello “identità” al livello “comportamento”, io sono OK come persona, devo solo modificare un mio comportamento; contiene una presupposizione, che esistono già altre persone che mi apprezzano; la situazione è legata a quella particolare circostanza, non è pervasiva.
Ricordate sempre che le regole dei valori “via da” diventano delle convinzioni radicate che spesso inibiscono le nostre potenzialità.
Se rendiamo facile l’attuazione dei nostri valori potenzianti e difficile quella dei nostri valori depotenzianti, la nostra qualità della vita migliorerà in modo quantico e avremo modo di concentrarci sugli aspetti per noi più importanti e sul raggiungimento dei nostri obiettivi.

In un prossimo post analizzeremo come allineare i nostri valori alla nostra mission e alla nostra vision. Buon Lavoro.

Coachtive, Gianluca Testa

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Gli Incentivi Commerciali alla clientela che non rientrano nelle Manifestazioni a Premio.

Quando un’azienda decide di implementare un'iniziativa incentive, si trova davanti varie opportunità ed ognuna deve essere valutata attentamente considerandone la congruenza con i risultati che si vogliono ottenere e prestando attenzione alla normativa vigente in materia. Negli ultimi mesi ho ricevuto molte richieste di delucidazioni da aziende che volevano realizzare una promozione commerciale ma ignoravano come dovesse essere gestita a livello amministrativo. Per questo motivo ho deciso di preparare un post nella speranza che possa risultare d'aiuto nel fare chiarezza sulle iniziative che non rientrano nelle operazioni a premio o nei concorsi. Innanzitutto, diamo ancora una volta qualche definizione per circoscrivere l’argomento. “La manifestazione a premio è una promessa al pubblico unilaterale che acquista efficacia vincolante non appena è resa pubblica, senza necessità di accettazione da parte di chi la riceve. “ E ancora: “Queste iniziative sono dirette a favorire, nel territorio dello Stato, la conoscenza di prodotti, servizi, ditte, insegne, marchi o la vendita di determinati prodotti o la prestazione di servizi aventi, comunque, fini anche in parte commerciali.” Queste definizioni ci accompagneranno lungo tutto il post perché agiscono da divisorio tra ciò che può essere considerata una manifestazione a premio e ciò che non rientra in tale pratica. (D.P.R. 26 Ottobre 2001, n. 430).

Possiamo parlare di Singole Pattuizioni / Sconti in natura (Operazioni Commerciali) quando ci rivolgiamo esclusivamente ad aziende clienti con cui c’è un rapporto abituale di lavoro (trade).
Lo sconto in natura, detto anche sconto merce, rappresenta il riconoscimento gratuito al cliente di un bene prodotto o commercializzato dall’azienda. Se invece i beni sono fuori il campo di produzione o commercializzazione dell’azienda, possiamo parlare di premi in natura.
Le iniziative promozionali riconducibili agli sconti commerciali, compreso quelli in natura, rientrano nelle consuetudini commerciali se sono sottoscritte da singole pattuizioni contrattuali (perdono infatti la caratteristica di promessa al pubblico unilaterale delle manifestazioni a premio).
Rientriamo in tal caso nelle norme del codice civile che riguardano gli adempimenti delle obbligazioni. Pertanto non si rende applicabile la specifica regolamentazione sulle operazioni a premio qualora vengano raggiunti singoli accordi contrattuali con il cliente. E’ bene specificare che, visto la delicatezza della materia e le sottili differenze che possono intercorrere da un’iniziativa all’altra, occorre valutare singolarmente ogni promozione e verificare che sussistano i requisiti per procedere come operazione commerciale anziché operazione a premio.

Sono esclusi dalle Operazioni a Premio gli Sconti di Prezzo (rivolti ai consumatori), che possono essere:
- Sconti sul prezzo dei prodotti o servizi dello stesso genere di quelli acquistati:
Perché lo sconto non costituisca premio è necessario che la facilitazione offerta faccia riferimento al prodotto oggetto della promozione; quindi, la condizione è che a ricevere il beneficio in termini di vendita sia il prodotto che si acquista a prezzo pieno e non quello a prezzo scontato.
- Sconti su un prodotto o servizio di genere diverso rispetto a quello acquistato a condizione che gli sconti non siano offerti per promozionale quest’ultimo:
E’ l’esempio classico del fustino di detersivo che contiene buoni sconti per l’acquisto di altri prodotti; per non rientrare nelle operazioni a premio non deve essere fatto nulla per facilitare la vendita del prodotto oggetto del buono sconto.
- Quantità aggiuntive di prodotto dello stesso genere:
Parliamo dei famosi 3x2 (price pack) o delle confezioni maggiorate di prodotto (bonus pack) che devono necessariamente contenere lo stesso identico prodotto.

Meritano un approfondimento anche gli Sconti Commerciali (rivolti alle aziende), anch’essi fuori dal campo di applicazione delle manifestazioni a premio. Si dividono in:
- Sconti Contrattuali:
Possono essere concessi al momento della stipula del contratto o anche in un momento successivo, ma sempre nell’ambito di un rapporto contrattuale.
- Sconti Incondizionati:
Si caratterizzano per il fatto di non essere soggetti a condizioni di alcun genere e sono spesso utilizzati nella grande distribuzione.
- Sconti Condizionati:
Lo sconto è condizionato al raggiungimento di determinati obiettivi (raggiungimento di fatturati, osservanza dei termini di pagamento). Al fine dell’emissione della fattura lo sconto può essere riconosciuto preventivamente in fattura, con eventuale storno nel caso di mancato raggiungimento dell’obiettivo, o successivamente al raggiungimento dell’obiettivo.
- Sconto per sopravvenuto accordo tra le parti:
Un ulteriore casistica riguarda lo sconto riconosciuto al cliente, ad esempio per il superamento di determinati volumi d’acquisto, senza che lo stesso fosse stato riconosciuto preventivamente al cliente. La riduzione del prezzo avviene successivamente alla stipula del contratto e può essere regolata con emissione di nota di credito.

Passiamo ora all’ormai abituale prassi della Vendita Abbinata che consiste nell’offrire al consumatore due prodotti ad un prezzo speciale particolarmente vantaggioso rispetto all’acquisto individuale dei singoli prodotti.
Perché la vendita abbinata non si configuri come operazione a premi occorre che si verifichino i seguenti requisiti: i prodotti devono essere venduti in un’unica confezione (apposito packaging); il prezzo globale dell’offerta deve essere superiore a quello di uno solo dei prodotti; deve essere evidenziato che si tratta di una “riduzione di prezzo” e non di un regalo; deve essere apposto sulla confezione l’indicazione del prezzo cumulativo e dei singoli prezzi dei prodotti normalmente praticati;

Oltre alle vendite abbinate, negli ultimi anni hanno avuto un significativo successo anche forme di promozioni che possiamo chiamare come Vendite a Prezzo Simbolico.
Spesso troviamo formule commerciale che recitano: “Se acquisti una lavatrice (a prezzo pieno)riceverai un aspirapolvere con il contributo di solo 1 euro.” Se le caratteristiche dell'iniziativa non rientrano nelle vendite abbinate, in tal caso ci troviamo in presenza di un manifestazione a premio. Se invece l’azienda promotrice decide di assegnare un televisore LCD da 20” al prezzo simbolico di 1 euro a tutte le persone che sono nate nel giorno di lancio del nuovo prodotto, questa iniziativa non rientra nelle manifestazioni a premio nonostante lo scopo commerciale e la natura premiale. Questo perché l’offerta non è subordinata ad un acquisto precedente da parte del consumatore e nemmeno a
criteri di sorte o abilità.

Gli Omaggi, pur avendo uno scopo promozionale, rappresentano un atto unilaterale e liberale senza la richiesta di alcun adempimento da parte del ricevente. Occorre sottolineare che vengono considerati omaggi i beni che non sono oggetto di produzione o commercializzazione da parte dell’azienda erogante e che abbiamo un costo unitario non superiore a euro 25,82.
In questo modo ci si garantisce anche la detraibilità integrale delle bene e della relativa IVA.

Se un’azienda decide invece di pubblicizzare, anche direttamente presso un punto vendita, i propri prodotti offrendo alla potenziale clientela un Omaggio di Modico Valore, non rientriamo nel regime delle manifestazioni a premio se vengono soddisfatte due condizioni: l’oggetto omaggiato, indipendentemente dalla sua natura o qualità, non supera il valore di 2 euro (definito da una sentenza della Cassazione) ed il loro conferimento non sia legato in alcun modo all’entità degli acquisti richiesti.

Infine, la distribuzione di Campioni Gratuiti di Prodotto non rientra nelle operazioni a premio anche se la finalità dell’omaggio consiste nell’incremento delle vendite.

Coachtive, Gianluca Testa

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La fortuna .. non esiste!

“Il mio sogno era lì ad attendermi: chiaro, folle e inevitabile. Soltanto a noi sta la prima mossa: concepire un’idea sorretta da un’emozione. L’idea uscirà nel mondo e travolgerà i muri, avrà sostenitori e detrattori, procurerà ricchezze e delusioni.E attenzione, non esiste la fortuna: esiste la fortuna di avere un’idea forte e di crederci fino in fondo.”

Giovanni Allevi

Massime in Post. Quelle che verranno proposte avranno tutte una caratteristica comune: l'utilità; mi piace infatti annotarmi tutte le frasi che mi portano a riflettere sui comportamenti che metto in atto quotidianamente e che possono impattare significativamente in modo positivo sui risultati che posso ottenere. Ogni mese, intervallando i post più "seri", vi riporterò una massima che ritengo significativa.

Buon Viaggio John

Nel mese di luglio 2008 è venuto a mancare, dopo una breve malattia, John Firman.

John era un bravo e noto psicoterapeuta di Palo Alto, oltre che un caro amico.

Veniva spesso in Italia e non mancava mai di fare una visita alla mia famiglia in compagnia della sua cara compagna di vita e di lavoro Ann Gila.

Insieme hanno pubblicato numerosi libri tra cui uno tradotto anche in italiano: "La ferita primaria. La visione della psicosintesi sul trauma, guarigione e crescita."

Mi piace ricordarlo con questo breve post e questa foto scattata sul terrazzo della mia casa in Liguria. E' una foto molto espressiva che ben si adatta alla frase di commiato scritta per l'occasione da Ann: "Free to discover who we authentically are". Buon Viaggio John.

Gli Schemi Incentivanti, Le Meccaniche

Nell’organizzazione di una campagna incentive ci sono alcuni step da seguire con una specifica successione. Per prima cosa occorre approfondire quali siano gli obiettivi che l’azienda intende perseguire, dopodiché individuare il target di riferimento, la durata dell’iniziativa, la tipologia di premio e il budget stanziato.
Una volta che abbiamo definito tutti questi macrodati, è opportuno soffermarsi su un aspetto di fondamentale importanza nell’implementazione di un’operazione incentive: la meccanica.
Come intendiamo premiare i partecipanti? Chi sono i partecipanti? Cosa devono fare per essere premiati? Saranno premiati tutti o solo una parte? Con quale criterio? Da questa “raffica” di domande possiamo già capire quanto possa essere articolato l’argomento e qual è la sua importanza ai fini della riuscita dell’operazione. Cominciamo con il ricordare che in questo blog ci occupiamo prevalentemente di operazioni a premio (solo raramente parliamo anche di concorsi). Il target di riferimento è quindi composto solitamente da forze vendite e rivenditori/grossisti (trade in generale o dipendenti del trade). Questa prima distinzione, come risulta chiara dal grafico, è importante nello studio del nostro schema incentivante. Alcune strategie possono essere adottate per entrambe le categorie mentre altre sono più adatte solo ad una delle parti.
La prima tipologia di meccanica di cui parliamo, forse anche la più diffusa, è quella applicata alle Vendite Effettuate (detta anche a Punteggio Generico). L’azienda, dopo aver calcolato il valore del punto in base alla percentuale sul fatturato che desidera investire nell’operazione, assegna ad ogni prodotto della sua produzione, o a quelli che fanno parte dell’iniziativa, un valore espresso normalmente in punti.
Ogni volta che un rivenditore effettua una vendita di un determinato bene dell’azienda si vedrà accreditato il corrispondente valore in punti. Se si ricorre ad una soglia minima d’ingresso, allora avremo una meccanica basata su Vendite Effettuate con Soglia d’Ingresso. Questa è utile per evitare la frammentazione eccessiva degli aventi diritto al premio ed incentivare il cliente ad acquistare maggiormente. Su questa scelta incide anche l’ottimizzazione dei costi di trasporti. Infatti, sugli ordini di premi di basso valore, l’incidenza dei costi del corriere espresso può anche superare il valore del premio stesso, rendendo più onerosa per l’azienda l’intera operazione. Un’altra regola di incentivazione è quella a Superamento del Target, che si declina poi in target individuale o target a fasce. Con il modello individuale andiamo ad assegnare un target da raggiungere all’agente o al grossista/distributore che maturerà effettivamente il premio solo al superamento dell’obiettivo.
Con le nuove tecnologie informatiche questo sistema è stato reso maggiormente incentivante: infatti, si può prevedere la visualizzazione dei punti in colore rosso, non ancora convalidati, fino al raggiungimento del target. Questo permette di avere comunque chiara la propria situazione in ogni momento e l’azienda può porre nei confronti del partecipante iniziative di stimolo periodico come l’invio di e-mail e sms.
Nel momento in cui viene superato l’obiettivo, i punti diventano di colore verde e quindi spendibili.
Questo tipo di meccanica è particolarmente apprezzato dalle aziende perché permette di implementare operazioni a premio che si autofinanziano. Il premio viene assegnato solo quando c’è stato realmente un incremento di fatturato o, comunque, sono stati raggiunti obiettivi condivisi.
Il target può essere anche a fasce: ad ogni fascia raggiunta corrisponderanno una serie di prodotti che identificheranno il traguardo raggiunto. Di fatto, avremo così una serie di microtarget raggiungibili in proporzione all’impegno profuso. Questo schema è senz’altro valido anche se negli ultimi anni, ho notato una certa preferenza da parte del cliente per il catalogo settoriale, diviso per aree d’interesse piuttosto che per valore dei premi; un secondo limite della suddivisione a fasce è dato dal fatto di non poter ordinare più premi ma solo uno di quelli rappresentati nella singola fascia. Nel caso invece del catalogo settoriale e del raggiungimento di un target prefissato individualmente, il premiato potrà riempire un vero e proprio carrello di e-commerce contenente anche molti oggetti differenti (un TV lcd + un buono emozionale + una borsa di pelle + una bicicletta per il bambino). In questo modo la scelta e senz’altro più ampia e motiva maggiormente il raggiungimento degli obiettivi.
In altre occasioni può essere utile segmentare i partecipanti per Cluster di Potenzialità; i clienti vengono divisi secondo criteri di merito o, ancor meglio, secondo obiettivi differenziati e rapportati al potenziale dell’agente o del rivenditore. Così facendo, gli aderenti all’iniziativa, hanno la possibilità che venga loro riconosciuto l’impegno versa l’azienda e la manifestazione in corso senza subire il limite di una ridotta dimensionalità della propria attività o la particolare collocazione geografica in zone che offrono meno opportunità commerciali. Le divisioni per categorie omogenee permettono anche di organizzare al loro interno delle vere e proprie gare tra i partecipanti. Naturalmente lo schema della Classifica può essere adattato a qualunque tipo di meccanica incentivante: pensiamo ad esempio ad una soluzione i cui tutti vengono premiati se raggiungono il loro obiettivo individuale e, solo per i primi dieci classificati, verrà elargito un premio supplementare come, ad esempio, un viaggio o un’esperienza emozionale. In questa maniera procediamo con una formula mista che può dare importanti risultati. E’ utile sottolineare che se operiamo in regime di gara o classifica rientriamo necessariamente nel concorsi a premi poiché subentra, o un fattura fortuna (nel caso di estrazione), o un fattore di abilità (sfida tra partecipanti e solo le migliori performance ottengono il premio).
In talune circostanze può essere un obiettivo dell’azienda incentivare un gruppo di persone a lavorare insieme e a collaborare maggiormente. In questo caso parliamo di Obiettivi di Gruppo, dove il premio viene assegnato all’intera squadra. Sovente il premio di gruppo è un viaggio con le rispettive famiglie per rinsaldare lo spirito di cooperazione. In questo caso la meccanica prevede che tutti i componenti del team raggiungano gli obiettivi individuali prefissati per accedere ad un unico premio di gruppo.
Una meccanica particolarmente adatta alle forza vendite è quella definita su Base Percentuale.
L’agente maturerà punti in maniera percentuale sul monte premi raggiunto dai rivenditori della sua zona di competenza. In un’operazione a premio rivolta al trade è fondamentale, per il buon esito della manifestazione, che l’agente si faccia parte attiva nel promuovere e far conoscere l’iniziativa al maggior numero possibile di partecipanti. Se poi ha un ritorno economico proporzionato alla riuscita dell’operazione nella sua area, il venditore avrà senz’altro una motivazione maggiore.
Con gli attuali strumenti informatici l’assegnazione di un corrispettivo in punti con struttura a “cascata” è diventato di più facile attuazione e, convogliando l’attenzione dell’agente sulla piattaforma internet, avrà anche la possibilità di visionare quali sono i rivenditori più attivi e mettere in atto operazioni di sollecito verso i partecipanti più distratti. Molte aziende stanno sperimentando nei confronti delle forze vendite altre forme integranti di incentivazione andando a premiare ogni Nuovo Cliente Acquisito, la Frequenza degli Ordini su base mensile o il Mix delle Vendite, premiando maggiormente gli agenti che vendono anche i prodotti con meno appeal sul mercato.
Su queste, che sono l’insieme delle meccaniche premianti, possiamo poi andare a creare soluzioni customizzate integrando, per esempio, una strategia per la forza vendita ed un’altra per i grossisti. In questo caso la creatività entra in gioco prepotentemente e si può facilmente affermare che le iniziative incentivanti sono diverse per ogni singola azienda.
Pensiamo solo ad alcuni aspetti che possiamo andare a parametrizzare quali:
- Diversificazione del Valore Punto per Area Geografica, premiando maggiormente le zone in cui l’azienda incontra una maggiore difficoltà di penetrazione nella vendita dei propri prodotti;
- Per singolo prodotto o linee di prodotto, ovvero modificando il valore del punto attribuendo un maggiore incentivo ai prodotti con margini di redditività migliori;
- Per periodo o stagionalità, modificando il valore del punto in particolari momenti dell’anno, ovvero incrementandolo in periodi dove le rotazioni delle scorte sono più lente;
Naturalmente la possibilità di variare nel corso dell’anno la matrice delle regole della nostra operazione incentive, la porta ad essere flessibile ed adattabile ai ritmi biologici dell’azienda;
senza dimenticare che le variazioni che effettuiamo alla meccanica o al valore del punto devono sempre essere migliorative e mai peggiorative per i partecipanti.Un’ultima considerazione: la scelta dello schema incentivante deve coincidere con un’attenta valutazione del budget a disposizione; possiamo utilizzare soluzioni con budget chiuso e soluzioni con budget aperto. Se mettiamo in palio un viaggio per il team che nell’anno avrà la maggiore performance, sapremo sempre con esattezza quanto l’azienda organizzatrice dovrà spendere. Se invece leghiamo la maturazione dei premi ai volumi di vendita prodotti dal canale del trade, occorre prestare particolare attenzione al calcolo del valore del punto e, preventivamente, sviluppare simulazioni di spesa per scenari che possono discostarsi molto tra loro. Non è raro che le aziende ottengano un successo superiore alle aspettative con generale soddisfazione degli uffici marketing e commerciale, salvo poi dover cercare risorse interne da allocare per coprire la maggiore spesa nei premi. In questo caso il budget è aperto ed è conveniente monitorare costantemente l’andamento dell’iniziativa per convogliare risorse destinate ad altre attività, nel caso si rendesse necessario.

Coachtive, Gianluca Testa

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In Periodo di "Crisi" ...

Massima del mese, per ricordarci che dipende comunque tutto e solo da noi stessi:

"Gli svantaggi di ogni epoca esistono solo per i codardi".

J. W. Goethe

Massime in Post. Quelle che verranno proposte avranno tutte una caratteristica comune: l'utilità; mi piace infatti annotarmi tutte le frasi che mi portano a riflettere sui comportamenti che metto in atto quotidianamente e che possono impattare significativamente in modo positivo sui risultati che posso ottenere. Ogni mese, intervallando i post più "seri", vi riporterò una massima che ritengo significativa.

I Valori (prima parte)

I valori sono forze che governano i nostri comportamenti e le nostre azioni. Influiscono sui risultati che otteniamo, sul tipo di persone che frequentiamo, sul lavoro che stiamo facendo in questo momento. I valori sono la bussola che ci governa ogni giorno, solitamente in maniera non consapevole, e che ci porta in una determinata direzione.

Diamo qualche altra definizione, i nostri valori sono:
- I principi, le qualità di ciò che per noi è prezioso e desiderabile;
- Quello di cui abbiamo bisogno e vogliamo fare continua esperienza;
- Rappresentano una risorsa primaria di motivazione interna;
- Sviluppano o inibiscono particolare capacità inducendo le persone a perseverare in certe attività o a desistere da talune altre.

I valori influenzano e governano:
- Gli obiettivi che ci prefiggiamo;
- Le scelte che compiamo quotidianamente;
- I comportamenti e le abitudini.

Rispondono ad una domanda fondamentale: perché? Perché facciamo qualcosa. Questa è anche la motivazione per la quale a volte ci sentiamo soddisfatti e orgogliosi su come ci siamo comportati in una particolare circostanza. Per contro, ci sono situazioni in cui abbiamo raggiunto un obiettivo che ci eravamo prefissati ma non riusciamo ad apprezzare la conquista, forse perché nel percorso siamo dovuti ricorrere a qualche compromesso che è andato contro uno dei nostri valori. Così come spesso proviamo rabbia e frustrazione quando un nostro valore è stato infranto dal comportamento di qualche altra persona.
I valori sono anche stati d’animo. Sono gli stati in cui vogliamo trovarci il più spesso possibile. Chi non vorrebbe provare sensazioni come sicurezza, amore, creatività? Uno stato provato ripetutamente si trasforma in un valore. Questo ci porta a distinguere tra valori mezzo e valori fine. Spesso i clienti dichiarano la famiglia uno dei loro valori fondanti. Analizzando e indagando la struttura superficiale arriviamo a scoprire che dietro la famiglia (mezzo) c’è un forte bisogno di amore (fine). Così come il denaro non può essere considerato un vero valore; piuttosto uno strumento (mezzo) per ottenere ad esempio sicurezza (fine). Dietro ad un valore mezzo possono esserci differenti valori fine a seconda delle persone. Dietro al denaro e/o successo possono celarsi valori profondi come la sicurezza, così come l’amore, la crescita l’approvazione. Dobbiamo arrivare in profondità, all’essenza dei nostri valori. Nel dubbio è utile ricorrere all’esempio della carriola: cos’è la carriola? Pensate sempre se potete mettere in una carriola il valore che avete trovato. Se la risposta è si, allora dovete ancora lavorare. Il denaro e, paradossalmente, i componenti della vostra famiglia possono essere messi in una carriola e trasportati. Potete dire lo stesso dell’amore e della sicurezza? Occorre quindi arrivare ad un qualcosa di intangibile. Subito dopo aver finito di scrivere questo post, è successa una strana coincidenza (anche se ho smesso di credere alle combinazioni da molto tempo e preferisco chiamarli collegamenti). In questi giorni sto leggendo il bel libro di Giovanni Allegri, "La musica in testa". A pag. 37 riporta testualmete: "Continuo a cercare la mia strada. Intanto, di sera, faccio il cameriere nel catering per mantenermi, Non voglio usare la musica per arrivare alla fine del mese. La musica per me è un valore assoluto, un fine e non un mezzo". Sono sempre più convinto che il successo non arrivi mai per caso ...
In Pnl esiste un meta-programma (strategia abituale di comportamento) che si chiama verso/via da. Anche nei valori ritroviamo questa distinzione. Un valore verso è un’esperienza che vogliamo provare quante più volte possibile. Un valore via da, è una sensazione spiacevole da cui cerchiamo di allontanarci. Tutti noi abbiamo entrambi i tipi di valore e se quelli indesiderati tendono a influenzare troppo la nostra vita, finiscono per portarci ad una qualità di vita scadente, almeno a livello emozionale. Un coach deve sempre prestare attenzione ai casi di auto-sabotaggio. Pensate ad una persona che desidera fortemente avere successo ma ha paura del giudizio delle altre persone e di essere quindi rifiutato. Avere successo includerà probabilmente far conoscere al pubblico i propri pensieri e le proprie opinioni che non necessariamente saranno condivisi da tutti. Ecco quindi che la persona, apparentemente in maniera inspiegabile, arriverà spesso ad un passo dal successo salvo poi ritirarsi poco prima del raggiungimento. Le sue paure hanno avuto la meglio. Probabilmente proverà diverse volte a raggiungere il suo risultato e ad ogni fallimento si ritroverà sempre più frustato e insicuro.
In uno dei prossimi post andremo ad analizzare la procedura per l’estrazione dei valori ed i loro criteri di attuazione.

Coachtive, Gianluca Testa

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Dove si colloca il Coachtive nel Total Rewards?

Il COACHTIVE è l’unione tra l’incentive e il coaching. Da questa integrazione, tra tecniche finalizzate a premiare il raggiungimento dei risultati e strumenti per facilitare il raggiungimento degli stessi, ricaviamo uno straordinario propellente che le aziende possono utilizzare per centrare i traguardi più ambiziosi. Questo contesto interessa necessariamente anche il responsabile delle risorse Umane, oltre che coinvolgere le divisioni commerciali e marketing . Inizialmente gli HR con cui sono venuto a contatto avevano difficoltà ad inserire il Coachtive nei loro strumenti di lavoro abituali. La domanda più ricorrente era: “Dove si colloca il Coachtive in quello che è definita l’ottimizzazione del pacchetto retributivo?”Analizziamo quindi la situazione nelle sue macroaree. Gli elementi principali del Total Rewards sono quattro:
1) Il sistema retributivo. Costituito dalla parte fissa dello stipendio, dalla quella variabile legata al raggiungimento dei risultati e da quella che viene definita incentivazione a lungo termine.
2) I benefit. Pensiamo subito all’auto ma anche alle pensioni integrative, alle assicurazioni sanitarie o, più specificatamente, le spese dentistiche.
3) Formazione e sviluppo. Tutto quello che è formazione professionale ma sempre più anche sviluppo personale. La consapevolezza che si lavora per un’azienda che ha a cuore il nostro sviluppo ha sempre più peso nella scelta dell’azienda per cui lavorare da parte dei giovani high potential. Fa parte di quest’ambito anche quello che si può definire la prospettiva di carriera.
4) Ambiente di lavoro. Il clima lavorativo che si respira in azienda, le relazioni con i colleghi di lavoro o con i propri superiori fino ad arrivare al bilanciamento tra vita privata e lavoro.
L’esigenza primaria delle aziende è di massimizzare il valore percepito del “pacchetto” retributivo inteso come total rewards e, nel frattempo, razionalizzare i costi possibilmente tagliando gli investimenti. Quindi un duplice obiettivo: valorizzare l’investimento, tagliando contestualmente i costi.Il Coachtive s’integra perfettamente in questo scenario per vari motivi:
- Unisce tutti questi elementi. E’ presente in maniera trasversale nelle quattro aree fondanti del total rewards.
- Valorizza al massimo il valore percepito del pacchetto, fornendo strumenti altrimenti difficili da integrare insieme da altri suppliers.
- Ottimizza i costi andando a impattare sul valore percepito pur garantendo un basso investimento da parte dell’azienda.
Inizialmente il Coachtive è nato come Skill per executive e forze vendite che, come termine di successo dell’iniziativa, confrontavano i dati commerciali e più specificatamente il target di vendita a loro richiesti.
Ora il Coaching si sta sviluppando sempre più anche per i dipendenti e quindi per l’intera area delle Risorse Umane. In questo caso il raggiungimento dei risultati è più intangibile perché si misura con parametri quali il clima aziendale, il senso di appartenenza, la capacità dell’azienda di attrarre i migliori talenti.
L’integrazione tra strategie di marketing, sviluppo commerciale e gestione delle risorse è sempre più un asset imprescindibile per qualunque azienda che voglia eccellere nel proprio settore. Per questo siamo convinti che il Coachtive sia uno strumento fondamentale e che nel corso dei prossimi anni avrà uno sviluppo considerevole.

Coachtive, Gianluca Testa

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Quali attività stai svolgendo?

Da questo post inauguriamo una nuova "Etichetta", quella delle massime. Quelle che verranno proposte avranno tutte una caratteristica comune: l'utilità; mi piace infatti annotarmi tutte le frasi che mi portano a riflettere sui comportamenti che metto in atto quotidianamente e che possono impattare significativamente in modo positivo sui risultati che posso ottenere. Ogni mese, intervallando i post più "seri", vi riporterò una massima che ritengo significativa.

Iniziamo con Brian Tracy che ha scritto:

"Pagherei a qualcun altro la mia tariffa oraria per compiere l’attività che sto facendo?"

Da cui deriva la regola:
"Svolgi solo quelle attività per cui pagheresti a qualcun altro la tua tariffa oraria (o di più); elimina o delega tutto il resto.”

Come fare per calcolare la tua tariffa oraria?
Dividi il reddito per 2.000.
Solo per esempio:
Se il tuo reddito è di 100.000 euro all'anno (per fare cifra tonda), allora la tua tariffa oraria è di euro 50.

Ci sono attività di cui ti stai occupando e che non pagheresti 50 euro all'ora ad un altra persona per svolgerle? Si? Allora eliminale o delegale. Occupati solo delle attività a più alto valore aggiunto.

La Corretta Gestione del Valore del Punto

Una dei fattori che preoccupa maggiormente un’azienda che organizza una manifestazione a premio è come calcolare correttamente il Valore del Punto. Certamente bisogna analizzare bene i dati per non incorrere in errori che possono avere conseguenze economiche importanti. Teniamo innanzitutto in considerazione che il valore del punto è diverso per ciascuna azienda; settori d’attività differenti comportano variazioni sensibili nella marginalità reddituale e questo influisce necessariamente sul calcolo. In ogni caso abbiamo una doppia possibilità di intervento: possiamo infatti lavorare sul Prodotto Venduto (I beni o servizi prodotti e/o commercializzati dall’azienda) o direttamente sui Premi a Catalogo (gli oggetti che compongono il catalogo dei premi). Partiamo proprio da qui: solitamente i cataloghi sono concepiti con divisioni per fasce punti o per category management, ovvero per aree di interesse. Nel primo caso i punti vengono uniformati a delle soglie predefinite (es. 100, 500, 1.000 punti) e quindi contengono un certo grado di approssimazione.
Se invece utilizziamo la divisione per aree di interesse, utilizziamo per ogni prodotto il giusto valore in punti utilizzando un coefficiente di conversione uguale per tutti gli oggetti e in grado di garantire linearità all’iniziativa. Sinceramente credo che l’azienda promotrice, nel caso si serva di un agenzia di incentive a cui affidare in outsorcing la gestione della campagna, debba uniformarsi ai ai parametri del fornitore. Questo perché negli ultimi anni i tradizionali cataloghi cartacei sono stati affiancati, e sempre più spesso sostituiti, dai cataloghi on line che permettono l’aggiornamento continuo nel corso dell’anno dei premi. Se il criterio è uguale per tutte le aziende clienti dell’agenzia e per tutti gli oggetti, l’agenzia potrà inserire anche quotidianamente prodotti nuovi (pensate al lancio della playstation 3 o dell’i-pod touch) senza interpellare il referente dell’operazione per concordare il valore da attribuire al prodotto. La campagna incentive in questa maniera risulta essere più agile ed efficace.
Lasciando uniforme il valore dei premi a catalogo, l’azienda può concentrarsi nel determinare la percentuale dei ricavi che assegnerà all’iniziativa incentivante. E’ questo il nucleo da cui partire. Per esperienza sul campo, questa percentuale può variare dallo 0,5% fino ad arrivare al 5%. Solo in casi specifici si può superare tali percentuali fino ad arrivare e superare il 10%. Per quantificare l’impegno economico complessivo sarà utile leggere anche il post di Febbraio 2007 su “Il Budget delle Operazioni a Premio”.
Nell’attribuzione del valore del punto è opportuno considerare anche costi aggiuntivi rispetto al solo costo del premio quali le competenze dell’agenzia, le spese di trasporto e le tasse sulle manifestazioni a premio. Nel caso di un’operazione a premio avremo infatti l’Iva del 20% indetraibile e una ritenuta Irpef alla fonte del 25%. Quindi un premio di 100,00 euro andrà a costare all’azienda con le relative tasse circa 150,00 euro. Identificati chiaramente quali sono i costi supplementari dei premi possiamo concentrarci sulla definizione del valore del punto. Nella mia azienda abbiamo una formula matematica che forniamo ai clienti che mette in rapporto il coefficiente di assegnazione del punto nei premi a catalogo con i prodotti venduti dall’azienda. I sistemi informatici attuali permettono anche sofisticate regolazioni nell’assegnazione e nella gestione di questo valore. Maggiore flessibilità è data dall’attribuzione di parametri diversi per Categorie di Prodotto ed anche per Singolo Articolo del listino dell’azienda promotrice. Avremo cosi la possibilità, nel caso di un’azienda ad esempio di informatica, di assegnare un numero di punti differenti a parità di volume di vendita effettuato, a seconda che sia stato venduto hardware, software o servizi post-vendita. Non solo: potremo aumentare la consistenza dei punti assegnati su alcuni prodotti specifici che trovano difficoltà a sul mercato, aiutando così la forza vendita a stimolare gli acquisti e dando loro uno strumento aggiuntivo di persuasione. Quest’utilizzo delle manifestazioni a premio non deve comunque essere usato sistematicamente perché, per sua natura, un’operazione incentive non può correggere errori di prodotto o di posizionamento dell’azienda nel medio lungo termine. Oltre che sul listino aziendale possiamo lavorare anche sui parametri di assegnazione del punto relativi all’Area Geografica, facilitando l’acquisizione del montepremi nelle zone che storicamente hanno un tasso di penetrazione minore per l’azienda committente e dove in brand è meno presente.
Infine è facile intervenire anche su Cluster di Clienti, predisponendo valorizzazioni più importanti su clienti ad alto potenziale e redditività e riduzioni percentuali sul totale punti per clienti che già hanno in essere particolari sconti commerciali. Una volta tenuti in considerazione tutti questi parametri, riusciremo a valorizzare al meglio la nostra campagna incentive sfruttando il miglior rapporto valore punto. L’obiettivo finale è quello di rendere stimolante l’iniziativa fornendo tecniche di accumulo che siano veramente incentivanti ed effettivamente raggiungibili per il target, garantendo la redditività ed il ritorno economico per l’azienda promotrice.

Coachtive, Gianluca Testa

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Gestione del Tempo

"Non basta essere indaffarati. La domanda è: per cosa siamo indaffarati?" Questa massima di H.D. Thoreau sintetizza bene la necessità dell’uomo moderno di concentrarsi sulle cose veramente importanti. Il tempo è una risorsa sempre più preziosa ed occorre usarla con la massima accortezza. Quante volte abbiamo la sensazione che ci manchino le ore per finire il nostro lavoro, per dedicare più attenzioni alla famiglia e agli amici o semplicemente a noi stessi. Diventa quindi di fondamentale importanza organizzare al meglio il fattore tempo o, ancor meglio, imparare a gestire noi stessi.
Per fare questo utilizzeremo la matrice del tempo di Stephen Covey che potrete approfondire nel suo libro “The 7 Habits of Highly Effective People”, tradotto ed edito in Italia da Franco Angeli.
Covey organizza il tempo in quadranti in base a due criteri: l’Urgenza e l’Importanza.
Nei quadranti dell’urgenza troviamo tutte quelle attività che richiedono la nostra attenzione immediata. Nelle attività caratterizzate dal fattore importanza ci si focalizza su quelli che sono i nostri obiettivi. Lo sviluppo della matrice vedrà quindi il formarsi di quattro quadranti di attività:
1° Importante e Urgente (preventivi, telefonate di clienti, risolvere problemi);
2° Importante e Non Urgente (definizione di mission, strategie, formazione);
3° Non Importante e Urgente (telefonate non importanti, riunioni superflue);
4° Non Importante e Non Urgente (navigazione in internet, lettura posta elettronica, televisione).
Vi propongo, ora, un esercizio. Prendete un foglio di carta e dividetelo in quattro parti corrispondenti ai quattro quadranti della matrice del tempo.
Elencate, in ogni settore, quali sono le vostre attività in una giornata tipica di lavoro.
Pensateci bene, segnate anche gli impegni più marginali come aprire la corrispondenza cartacea o la chiacchierata abituale con i vostri colleghi a metà mattina. Segnate in che modo trascorrete l’intera giornata lavorativa. Prendetevi tutto il tempo necessario. Considerando 500 minuti tutto il tempo che trascorrete al lavoro, assegnate ad ogni singola attività la corrispondente percentuale, sempre espressa in minuti. La somma dovrà al monte minuti lavorativi. Una volta che avrete completato il vostro lavoro è probabile che rimaniate colpiti dal tempo che normalmente viene dedicato ai quadranti 3 e 4.
Questa è l’area della dispersione. Se volete diventare più efficienti dovete diminuire drasticamente le ore trascorse a svolgere le attività di questi quadranti. Facendo questo la vostra produttività aumenterà considerevolmente. Infatti, come dice il consulente di management Benjamin Tregue: “Il peggior uso in assoluto del tempo è fare bene ciò che non serve fare affatto”.
Il 1° quadrante è l’area della crisi, dei problemi. Molte persone vivono costantemente occupandosi di attività urgenti e importanti. Ottengono senz’altro risultati a breve termine ma devono pagare un tributo importante in termini di stress e di mancanza di pianificazione futura. Lontani dalla vision, oppressi da problemi che sembrano autogenerarsi, rischiamo di essere spazzati via da un onda che cresce ogni giorno sempre di più finché non riusciamo più a controllarla. Spesso l’unico sollievo viene provato dedicandosi alle attività del 4° quadrante compromettendo anche la nostra efficacia in un’inevitabile spirale discendente. Anche a livello fisico rischiamo di andare incontro a problemi seri e, senz’altro, non potremo mantenere un simile stile di vita per molti anni.
Il modo più efficace di gestire il tempo è senz’altro quello di dedicarci alle attività del 2°quadrante, quelle importanti e non urgenti. Qui possiamo ritrovare calma ed equilibrio, dedicando tutto il tempo necessario alle attività fondamentali per lo sviluppo di noi stessi e della nostra attività. Studiare strategie, analizzare gli scenari futuri del nostro mercato, acquisire le competenze necessarie con la formazione: occupazioni che ci permetteranno di crescere e ci garantiranno una salute invidiale e prospettive economiche di assoluto rilievo. Per restare nel quadrante 2 ci vuole una forza di volontà notevole, certo non è facile. Le occasioni di distrazione sono molte ma è questa la strada per un efficace gestione del tempo. Focalizzarsi sugli obiettivi. Organizzarsi ed agire sulla base delle nostre priorità e dei nostri valori. E se non riuscite a far fronte a tutti gli impegni, ricordate l’importanza di una delega efficace (la tratterò in uno dei prossimi post). Vi saluto lasciandovi un piccolo consiglio che ho trovato semplice ed efficace.
Quando segnate sulle vostra agenda gli impegni (io utilizzo una settimanale ma funziona bene anche con la giornaliera), utilizzate delle penne di colore diverso a seconda del tipo di attività a cui sono legati: ad esempio, se è un’attività attinente lo sviluppo della società utilizzate una penna di colore blu; se invece è un impegno che vi consentirà di crescere a livello personale scrivete in colore verde e così via via che appunterete tutti i vostri impegni. Questo collegherà le attività della singola giornata con gli obiettivi a lungo termine levando quell’ansia da gestione di tante piccole incombenze. Vi assicuro che funziona.

Coachtive, Gianluca Testa

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I Pilastri della Comunicazione

Comunichiamo sempre. In qualunque momento della nostra giornata, volontariamente o meno, trasmettiamo messaggi. Lo facciamo non solo con il linguaggio ma anche con la nostra espressione del volto, con il tono della voce e anche con il silenzio. Comunicare viene dal latino “communis che appartiene a tutti”, ovvero mettere l’informazione o il messaggio che abbiamo in comune con gli altri. Siamo noi stessi quotidianamente oggetti di messaggi, e mai come in questi ultimi anni abbiamo potuto constatare l’aumento delle sollecitazioni a cui siamo soggetti. Pensate ad internet ed alle e-mail, ai telefoni cellulari ed agli sms fino a quello che oggi viene chiamato internet 2.0 in cui diventiamo editori di noi stessi. Proprio per questo penso che sia importante ricordare quali sono i pilastri di una comunicazione efficace. Eccoli in rapido elenco:
L’Emittente è colui che invia il messaggio.
Il Destinatario è la persona che lo riceve.
Nel Messaggio troviamo il contenuto della comunicazione.
Il Referente rappresenta l’oggetto della comunicazione, il qualcosa di cui si parla.
Il Codice è il sistema di riferimento con cui viene formulata l’informazione, ad esempio la lingua italiana. Il codice deve essere noto sia all’emittente che al destinatario.
Il Canale fornisce il mezzo fisico attraverso il quale il messaggio si diffonde (aria, telefono, computer)
Il Contesto è l’elemento che attualizza dove avviene la comunicazione, ovvero la situazione concreta in cui le informazioni vengono trasmesse.
L’ultimo pilastro, quello che ci rende efficaci, è l’assunzione di responsabilità nella comunicazione. Infatti c’è un assunto della PNL che reputo fondamentale: il responsabile della comunicazione è l’emittente, colui che invia l’informazione. Se il nostro interlocutore capisce qualcosa di diverso dalla nostra intenzione originaria, dobbiamo modificare la nostra comunicazione. La responsabilità è nostra. Una volta che avremo incluso questa convinzione, ci si spalancheranno molte possibilità di scelta su come migliorare la nostra esposizione e godremo anche di un miglioramento nei rapporti sociali.

Interessante è anche verificare cosa cambia quando dobbiamo parlare davanti ad un pubblico. Assume maggiore importanza l’emittente, che in questo caso diventa Presentatore. Occorre tenere in considerazione lo stato psicologico in cui si trova l’oratore e le sue convinzioni rispetto alla riuscita dell’evento. Il destinatario diventa invece l’Audience. Quando prepariamo una presentazione in pubblico occorre concentrare l’attenzione su chi sarà presente, il motivo per la quale è venuto, cosa si aspetta di ascoltare e il perché potrebbe smettere di ascoltare. Anche il mezzo (canale) può differenziarsi dalla normale comunicazione. Probabilmente utilizzeremo delle lavagne o dei videoproiettori che ci aiuteranno nella nostra esposizione.
Lavorare sulle variabili che influiscono sulla nostra comunicazione rendendola efficace è un passo importante nel nostro processo di crescita personale e professionale. Questo è anche uno degli aspetti che mi viene richiesto di sviluppare più di frequente, intraprendendo un percorso di coaching con un nuovo cliente.

Coachtive, Gianluca Testa

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Personal Branding

Vorrei introdurvi il concetto di Personal Branding. Fino a qualche anno fa si è sempre pensato e parlato dei marchi unicamente in termini aziendali. La loro importanza è stata ampiamente discussa e sappiamo che un logo efficace può portare un'azienda al successo, soprattutto se affiancato da prodotti e servizi adeguati. Un marchio non è però solo un elaborato grafico, è una vera e propria identità che distingue l’azienda. Ne fanno parte integrante anche la mission, la vision, i valori e gli slogan che contraddistinguono la compagnia; anche il clima aziendale, il rapporto con i lavoratori ed i clienti sono tutti elementi che contribuiscono alla crescita del brand. Oggi vorrei però parlarvi della costruzione del proprio Marchio Personale. Si avete capito bene. Avete già un logo che vi contraddistingua? L'idea di fondo è che ci vendiamo continuamente, ai clienti a nostri superiori e con quant'altri veniamo a contatto. Anche quando conosciamo un nuovo partner siamo a concentrati a mostrarci al meglio delle nostre capacità. E allora perché non sistematizzare questa propensione, prendere consapevolezza di quanto facciamo naturalmente nell’intento di migliorare la nostra rappresentatività. Può essere utile anche predisporre un elaborato grafico (come quello nell’immagine) che sintetizzi le nostre caratteristiche fondamentali. Nel mio Logo Grafico, ad esempio, ho voluto evidenziare il focus sul raggiungimento degli obiettivi nei disegni concentrici, unito ad un emoticon di felicità: il messaggio che voglio dare è che sono impegnato a raggiungere tutti i miei propositi e voglio farlo in maniera divertente, senza rimanere ingabbiato dalla troppa serietà. Il marchio aiuta quindi a dare una direzione, contiene gia valori intrinseci che inconsciamente ci possono guidare nella vita di tutti i giorni. Oltre al logo grafico è importante sviluppare le caratteristiche fondamentali del personal branding che ci andranno a caratterizzare nel rapporto con le altre persone. E’ l’immagine che vogliamo dare di noi, il modo in cui vorremmo che gli altri ci percepissero. Sono tre i principi su cui è opportuno lavorare.
Il primo è la Specializzazione ed Unicità. Se vogliamo emergere e differenziarci dobbiamo concentrare le nostre capacità su una competenza ed un’abilità specifica. Non importa di cosa ci occupiamo, ma nel nostro settore dobbiamo essere i numeri uno. Possiamo lavorare ogni giorno per procurarci esperienza, frequentare corsi di formazione e leggere molti libri per arrivare ad essere molto preparati nel nostro campo di attività. Se leggiamo un libro al mese del nostro settore, dopo dieci anni avremo letto più di cento libri e probabilmente saremo la persona più preparata e qualificata sull’argomento che più ci interessa. Non ci sono scorciatoie, dobbiamo lavorare sodo per aumentare le nostre competenze. Se raggiungeremo l’obiettivo avremo dei ritorni inimmaginabili, sia in termini economici che nel merito della soddisfazione personale.
Il secondo principio è la Coerenza con la propria Personalità. Il marchio deve rispecchiare chi siamo veramente. La coerenza è opportuna e soprattutto necessaria. Non possiamo sostenere a lungo un’immagine di noi stessi diversa dalla realtà. Le altre persone se ne accorgerebbero subito e perderemmo immediatamente credibilità. Ricordate: quando si promette qualcosa bisogna mantenere la parola data. Questo è fondamentale in tutti gli aspetti della vita. Se perdiamo la fiducia dei nostri interlocutori sarà molto difficile recuperarla.
L’ultimo principio è dato dallo sviluppo della Visibilità. Quando avete creato il marchio e l’avete reso coerente dovete farlo conoscere al resto del mondo. Dovete quindi essere molto presenti e visibili. Pensate oggi a quante occasioni ci possono essere sia nel mondo reale (convegni, incontri con aziende, riunioni di associazioni) che nel mondo virtuale (televisioni, blog, podcasting) per promuovere il vostro nuovo brand, il vostro nuovo modo di essere. Continua a essere presente con perseveranza nel maggior numero di eventi qualificati e i risultati arriveranno in fretta.
Ricorda che l’impatto emotivo che dai è sottolineato anche dal tuo modo di vestirti, dalla tua postura, dall’auto che guidi, insomma da tutta una serie di particolari che creano e rafforzano la tua personalità. Ogni cosa che fai o dici può valorizzare, o sminuire, il valore del tuo marchio, della tua immagine.
Fondamentale è anche l’atteggiamento con cui affronti la vita. Se stai bene insieme alle altre persone, se sei rilassato sarà più facile che le altre persone si relazioni con te e avrai l’occasione di fare utili e piacevoli conoscenze. Ancora una volta è una questione di consapevolezza: dal momento che sei conscio che i tuoi comportamenti influiscono sul tuo carisma, avrai l’opportunità di apportare i cambiamenti necessari. Come le altre persone ti vedono e percepiscono è sotto la tua responsabilità.

Coachtive, Gianluca Testa

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Tipologie di Premi

Incentivare significa stimolare le vendite. Per farlo utilizziamo meccaniche che influenzino le forze vendite, i dipendenti ed il trade con l'obiettivo di ottenere risultati migliori. E' importante quindi scegliere il premio più adatto alla specifica operazione, considerando con attenzione il target di riferimento ed il canale distributivo a cui ci rivolgiamo. Possiamo così considerare diverse tipologie di premi: i premi tangibili, i premi emotivi ed i premi complementari. In queste categorie rientrano i beni, i servizi, gli sconti e i documenti di legittimazione, strumenti utilizzati per premiare il destinatario dell’iniziativa.
Il Premio Tangibile è costituito da un emolumento in Denaro. Utilizzando questo sistema di fatto escludiamo di effettuare una manifestazione a premio e rientriamo necessariamente nell’ambito delle operazioni commerciali. La legge italiana infatti vieta l’utilizzo del denaro nell’ambito dei concorsi e delle operazioni a premio. Sovente si utilizza anche la forma commerciale dello Sconto nelle sue varie declinazioni, come lo sconto merce, lo sconto quantità o lo sconto effettuato con premi in natura. Queste forme di premio, se concordate preventivamente, rientrano negli accordi commerciali.
Occorre specificare che in ogni caso il premio in denaro non è mai incentivante. Manca infatti del fattore emotivo e, se viene elargito per più iniziative di seguito, la gratifica monetaria in cambio di una prestazione supplementare verrà data per acquisita.
Sulla validità incentivante di simile iniziative vi rimando comunque a un precedente blog del Settembre 2006 “I Sistemi Motivazionali delle Aziende”.
Un discorso analogo può essere fatto per i Buoni Benzina, premio solitamente gradito dal ricevente. L’azienda deve comunque ricordare che con tale strumento si perde completamente il gap tra il valore percepito dal destinatario e il costo effettivo sostenuto. In questi periodi poi di continui rincari del costo del petrolio l’utente finale che ha ricevuto il buono può vedersi eroso l’effettivo beneficio ricevuto. Il buono benzina rimane comunque uno strumento più adatto alle forze vendite, spesso in viaggio per lavoro, piuttosto che al trade, che per natura svolge un lavoro più sedentario.
Completiamo la categoria dei premi tangibili con i Documenti di Legittimazione. In realtà alcuni di questi premi rientrano anche nei beni emozionali, quindi ci limitiamo a citare in quest’area i biglietti del treno, dell’aereo, della lotteria e i titoli rappresentativi delle giocate al lotto. In questi ultimi anni si sono sviluppati anche dei Buoni d’Acquisto spendibili presso catene convenzionate. Sono normalmente apprezzati dal pubblico anche se rimangono problemi di accettabilità da parte di tutti i negozianti e di diffusione capillare dei punti vendita su tutto il territorio nazionale.
Nei Premi Emotivi rientrano, come già anticipato, altri Documenti di Legittimazione come i biglietti del teatro, dell’opera, dei concerti o di un qualunque evento che abbia una connotazione di esclusività. In questa categoria entra prepotentemente un fattore: l’emozione. Infatti assistere ad una “prima” al Teatro della Scala come segno di riconoscimento per il lavoro effettuato può dare sensazioni che vanno al di là del costo del biglietto. I premi emotivi permettono di sfruttare al massimo le caratteristiche fondamentali dell’incentive: stimolano l’aspettativa contribuendo a favorire il raggiungimento degli obiettivi prefissati. Possono dividersi in Beni o Servizi.
I Beni emotivi sono normalmente esposti in un catalogo, cartaceo o virtuale, dove si possono trovare tutti i prodotti delle marche più prestigiose. Ancora oggi, anche se in misura minore rispetto al passato, non devono mancare oggetti “status symbol” che accrescano il senso di appartenenza o di riconoscimento verso l’azienda che ha elargito il premio. Le esigenze verranno soddisfatte secondo una divisione dettata dal category management, ovvero distinguendo i premi per aree di interesse ed utilizzo. Troveremo così dei piccoli store per l’elettronica, l’informatica, la casa, l’ufficio, i bambini, il tempo libero o il fitness. Il destinatario potrà condividere così con i propri famigliari il momento della scelta del premio. Pensate al momento in cui il corriere consegnerà a casa del premiato il nuovissimo televisore LCD da posizionare al centro del salotto. L’intera famiglia vivrà il momento dell’apertura del pacco e della prima accensione del prodotto. Quante serate verranno trascorse in allegria davanti a quel prodotto… E sarà grazie all’azienda che ha elargito il premio; quel televisore rimarrà per anni nel soggiorno di casa a ricordare quanto lui è importante per l’azienda che l’ha voluto gratificare.
Naturalmente è facile passare dal campo dell’incentivazione a quello della fidelizzazione. Un cliente che ha maturato un premio per il lavoro svolto, se sarà soddisfatto di quanto ricevuto, sarà più facile che continui a favorirci la sua preferenza anche in futuro; e diventerà molto difficile per la concorrenza sottrarci quote di mercato.
Sono premi emozionali anche i Servizi che l’azienda inserisce nel catalogo oggetti. Come ad esempio i corsi di vela, di guida sicura o di subaquea. Oggi le persone tendono a trovare la loro completa soddisfazione quando riescono ad integrare le esigenze lavorative con i loro interessi personali. Per questo motivo apprezzano sempre di più questo genere di premio così specialistico.
Nel settore servizi rientra anche il Viaggio. La vacanza è pura emozione. Regala momenti di gioia e di svago, riposo e crescita personale. Meriterebbe da sola un post su questo blog. Qui ci limitiamo a dire che è un servizio che comporta molta dispersione per l’agenzia che organizza la campagna e necessita di molta attenzione in fase di preparazione. Con la dovuta esperienza si riescono però ad organizzare vacanze indimenticabili.
Per completare le varie tipologie di premi parliamo dei Premi Complementari.
Non sono dei veri e propri premi, bensì dei riconoscimenti per il lavoro svolto.
Sono, ad esempio, degli inviti particolari a convention, eventi, meeting dove esista una certa esclusività, ovvero dove la partecipazione è riservata solo a chi ha raggiunto determinati risultati. Questi premi aumentano il senso di appartenenza all’azienda senza dare un reale vantaggio alla persona.
In conclusione, se state pensando di organizzare una campagna incentive, ricordatevi dell’importanza della scelta dei premi e l’iniziativa avrà senz’altro maggiori probabilità di successo.

Coachtive, Gianluca Testa

www.4incentive.com

Spegni il tuo Dialogo Interno

Abbiamo un compagno che ci segue tutta la vita. Spesso ci incita a raggiungere risultati importanti e ci consiglia nel prendere le nostre decisioni ma il più delle volte tende a scoraggiarci e a rimproverarci. Diventa così un ostacolo al naturale svolgimento della nostra esistenza. Di chi stiamo parlando? Del dialogo interno, quella voce che sentiamo dentro di noi e che, senza accorgercene, ci guida nelle nostre scelte ed influenza i nostri stati d’animo. Come prima cosa è importante assumere la consapevolezza della sua esistenza; siamo talmente abituati a sentirla e a conviverci che finisce per agire a livello inconscio; in questo modo modifica i nostri comportamenti e limita le nostre capacità. Una volta presa coscienza della sua presenza possiamo iniziare ad analizzare le caratteristiche fondamentali di questa voce: qual'è il suo tono, il suo volume, da che parte arriva? Assomiglia a qualche voce che conosciamo? E' amichevole e suadente o minacciosa e acida? Cercate di mettere per iscritto quante più caratteristiche riuscite a trovare. Una volta che le avete identificate possiamo iniziare a modificarle per renderle più motivanti e costruttive. Questa tecnica viene definita cambiamento delle submodalità. Potete sostituire la voce con quella di una persona per voi importante che, con il giusto tono e volume, vi incoraggi quando più ne avete bisogno. Provate semplicemente ad apportare queste modifiche e vedrete il cambiamento che potrete ottenere.
Anche il linguaggio, le parole che usiamo influiscono sul nostro stato. Quando volte utilizziamo metafore senza neanche accorgercene? Quali sono i paragoni che usiamo più di frequente? E soprattutto, sono incentivanti per il raggiungimento dei nostri obiettivi? Nella mia attività di coach ho trovato veramente poche persone che utilizzavano il dialogo interno con positività, quasi sempre era una vocina che parlava in maniera denigratoria. Ecco alcuni esempi: "Non riesco più a sopportare questo peso", "Vedo solo il buio davanti a me", "E' proprio una palla al piede". Alcune volte queste frasi si insinuano nella nostra giornata diventando modi di dire ricorrenti che formano dei veri e propri incantesimi linguistici dai quali non riusciamo più a distaccarci. Anche in questo è prioritario prenderne coscienza. La consapevolezza è la porta di accesso al nostro cambiamento. Una volta che ci accorgiamo di quali sono le nostre debolezze possiamo lavorare per eliminarle, ristrutturando le parole che utilizziamo per descrivere il nostro mondo. Il linguaggio va infatti ad influire sui nostri pensieri e sulla nostra fisiologia.
Penso sia importante sottolineare anche un altro modo per rendere meno invasivo il nostro dialogo interiore. In questo caso, invece di modificarlo andiamo a sospenderlo. Gli americano lo identificano come stato "Up-Time", ovvero come il momento in cui ci riappropriamo dei nostri sensi troppo spesso dimenticati. Siamo talmente presi dalle nostre attività quotidiane e dalle preoccupazioni che tendiamo a dimenticarci di assaporare quello che accade intorno a noi. Provate ad andare in un bosco o in riva al mare. Rilassatevi. E mentre assaporate questa sensazione di pace nel vostro corpo iniziate a guardare quello che succede intorno a voi. Guardate il particolare. Usate la visione periferica per guardare l’insieme. Ascoltate tutti i rumori della natura che vi circonda. Verificate quello che accade al vostro corpo: riuscite a percepire il vostro respiro? Le mani sono calde o fredde? I piedi sono comodi nelle scarpe ed appoggiano saldamente al terreno? Probabilmente nel fare questo vi accorgerete come da molto tempo vi eravate dimenticati di assaporare quanto vi circonda; e, magia magia, la vostra vocina interiore è completamente sparita. Uscire all'esterno, concentrarvi sul mondo vi distoglie dall'interno, da quanto succede dentro di voi. Questa capacità può rivelarsi molto utile. Pensate ad uno studente che deve affrontare un esame universitario, se riesce ad entrare in uno stato Up-Time riuscirà a controllare e gestire la sua tensione, rimanendo libero di attingere alle sue risorse al massimo livello possibile.
Io ho avuto modo di apprezzare questo metodo nella pratica del gioco del golf. E' una mia passione che coltivo da diversi anni, compatibilmente con il poco tempo a disposizione a causa degli impegni aziendali e delle ore dedicate alle sedute di coaching con i miei clienti. Proprio per questo quando mi capitava di fare qualche gara amatoriale sentivo molto la pressione, ops! mi è scappata una metafora poco motivante ..., e finivo per giocare male. Se sbagliavo due o tre colpi di seguito mi si accendeva un dialogo interno serrato che finiva per innervosirmi. Ora basta che mi concentro su quello che succede intorno a me, per trovare nuovamente la calma ed effettuare un buon colpo al tiro successivo.Il consiglio è di rendere il vostro dialogo interiore un prezioso alleato nel raggiungimento dei vostri obiettivi, sia in campo lavorativo che professionale. E, quando non serve, potete sempre spegnerlo. E’ una vostra scelta, è sotto la vostra responsabilità (intesa come abilità di rispondere).

Coachtive, Gianluca Testa

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