In Periodo di "Crisi" ...

Massima del mese, per ricordarci che dipende comunque tutto e solo da noi stessi:

"Gli svantaggi di ogni epoca esistono solo per i codardi".

J. W. Goethe

Massime in Post. Quelle che verranno proposte avranno tutte una caratteristica comune: l'utilità; mi piace infatti annotarmi tutte le frasi che mi portano a riflettere sui comportamenti che metto in atto quotidianamente e che possono impattare significativamente in modo positivo sui risultati che posso ottenere. Ogni mese, intervallando i post più "seri", vi riporterò una massima che ritengo significativa.

I Valori (prima parte)

I valori sono forze che governano i nostri comportamenti e le nostre azioni. Influiscono sui risultati che otteniamo, sul tipo di persone che frequentiamo, sul lavoro che stiamo facendo in questo momento. I valori sono la bussola che ci governa ogni giorno, solitamente in maniera non consapevole, e che ci porta in una determinata direzione.

Diamo qualche altra definizione, i nostri valori sono:
- I principi, le qualità di ciò che per noi è prezioso e desiderabile;
- Quello di cui abbiamo bisogno e vogliamo fare continua esperienza;
- Rappresentano una risorsa primaria di motivazione interna;
- Sviluppano o inibiscono particolare capacità inducendo le persone a perseverare in certe attività o a desistere da talune altre.

I valori influenzano e governano:
- Gli obiettivi che ci prefiggiamo;
- Le scelte che compiamo quotidianamente;
- I comportamenti e le abitudini.

Rispondono ad una domanda fondamentale: perché? Perché facciamo qualcosa. Questa è anche la motivazione per la quale a volte ci sentiamo soddisfatti e orgogliosi su come ci siamo comportati in una particolare circostanza. Per contro, ci sono situazioni in cui abbiamo raggiunto un obiettivo che ci eravamo prefissati ma non riusciamo ad apprezzare la conquista, forse perché nel percorso siamo dovuti ricorrere a qualche compromesso che è andato contro uno dei nostri valori. Così come spesso proviamo rabbia e frustrazione quando un nostro valore è stato infranto dal comportamento di qualche altra persona.
I valori sono anche stati d’animo. Sono gli stati in cui vogliamo trovarci il più spesso possibile. Chi non vorrebbe provare sensazioni come sicurezza, amore, creatività? Uno stato provato ripetutamente si trasforma in un valore. Questo ci porta a distinguere tra valori mezzo e valori fine. Spesso i clienti dichiarano la famiglia uno dei loro valori fondanti. Analizzando e indagando la struttura superficiale arriviamo a scoprire che dietro la famiglia (mezzo) c’è un forte bisogno di amore (fine). Così come il denaro non può essere considerato un vero valore; piuttosto uno strumento (mezzo) per ottenere ad esempio sicurezza (fine). Dietro ad un valore mezzo possono esserci differenti valori fine a seconda delle persone. Dietro al denaro e/o successo possono celarsi valori profondi come la sicurezza, così come l’amore, la crescita l’approvazione. Dobbiamo arrivare in profondità, all’essenza dei nostri valori. Nel dubbio è utile ricorrere all’esempio della carriola: cos’è la carriola? Pensate sempre se potete mettere in una carriola il valore che avete trovato. Se la risposta è si, allora dovete ancora lavorare. Il denaro e, paradossalmente, i componenti della vostra famiglia possono essere messi in una carriola e trasportati. Potete dire lo stesso dell’amore e della sicurezza? Occorre quindi arrivare ad un qualcosa di intangibile. Subito dopo aver finito di scrivere questo post, è successa una strana coincidenza (anche se ho smesso di credere alle combinazioni da molto tempo e preferisco chiamarli collegamenti). In questi giorni sto leggendo il bel libro di Giovanni Allegri, "La musica in testa". A pag. 37 riporta testualmete: "Continuo a cercare la mia strada. Intanto, di sera, faccio il cameriere nel catering per mantenermi, Non voglio usare la musica per arrivare alla fine del mese. La musica per me è un valore assoluto, un fine e non un mezzo". Sono sempre più convinto che il successo non arrivi mai per caso ...
In Pnl esiste un meta-programma (strategia abituale di comportamento) che si chiama verso/via da. Anche nei valori ritroviamo questa distinzione. Un valore verso è un’esperienza che vogliamo provare quante più volte possibile. Un valore via da, è una sensazione spiacevole da cui cerchiamo di allontanarci. Tutti noi abbiamo entrambi i tipi di valore e se quelli indesiderati tendono a influenzare troppo la nostra vita, finiscono per portarci ad una qualità di vita scadente, almeno a livello emozionale. Un coach deve sempre prestare attenzione ai casi di auto-sabotaggio. Pensate ad una persona che desidera fortemente avere successo ma ha paura del giudizio delle altre persone e di essere quindi rifiutato. Avere successo includerà probabilmente far conoscere al pubblico i propri pensieri e le proprie opinioni che non necessariamente saranno condivisi da tutti. Ecco quindi che la persona, apparentemente in maniera inspiegabile, arriverà spesso ad un passo dal successo salvo poi ritirarsi poco prima del raggiungimento. Le sue paure hanno avuto la meglio. Probabilmente proverà diverse volte a raggiungere il suo risultato e ad ogni fallimento si ritroverà sempre più frustato e insicuro.
In uno dei prossimi post andremo ad analizzare la procedura per l’estrazione dei valori ed i loro criteri di attuazione.

Coachtive, Gianluca Testa

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Dove si colloca il Coachtive nel Total Rewards?

Il COACHTIVE è l’unione tra l’incentive e il coaching. Da questa integrazione, tra tecniche finalizzate a premiare il raggiungimento dei risultati e strumenti per facilitare il raggiungimento degli stessi, ricaviamo uno straordinario propellente che le aziende possono utilizzare per centrare i traguardi più ambiziosi. Questo contesto interessa necessariamente anche il responsabile delle risorse Umane, oltre che coinvolgere le divisioni commerciali e marketing . Inizialmente gli HR con cui sono venuto a contatto avevano difficoltà ad inserire il Coachtive nei loro strumenti di lavoro abituali. La domanda più ricorrente era: “Dove si colloca il Coachtive in quello che è definita l’ottimizzazione del pacchetto retributivo?”Analizziamo quindi la situazione nelle sue macroaree. Gli elementi principali del Total Rewards sono quattro:
1) Il sistema retributivo. Costituito dalla parte fissa dello stipendio, dalla quella variabile legata al raggiungimento dei risultati e da quella che viene definita incentivazione a lungo termine.
2) I benefit. Pensiamo subito all’auto ma anche alle pensioni integrative, alle assicurazioni sanitarie o, più specificatamente, le spese dentistiche.
3) Formazione e sviluppo. Tutto quello che è formazione professionale ma sempre più anche sviluppo personale. La consapevolezza che si lavora per un’azienda che ha a cuore il nostro sviluppo ha sempre più peso nella scelta dell’azienda per cui lavorare da parte dei giovani high potential. Fa parte di quest’ambito anche quello che si può definire la prospettiva di carriera.
4) Ambiente di lavoro. Il clima lavorativo che si respira in azienda, le relazioni con i colleghi di lavoro o con i propri superiori fino ad arrivare al bilanciamento tra vita privata e lavoro.
L’esigenza primaria delle aziende è di massimizzare il valore percepito del “pacchetto” retributivo inteso come total rewards e, nel frattempo, razionalizzare i costi possibilmente tagliando gli investimenti. Quindi un duplice obiettivo: valorizzare l’investimento, tagliando contestualmente i costi.Il Coachtive s’integra perfettamente in questo scenario per vari motivi:
- Unisce tutti questi elementi. E’ presente in maniera trasversale nelle quattro aree fondanti del total rewards.
- Valorizza al massimo il valore percepito del pacchetto, fornendo strumenti altrimenti difficili da integrare insieme da altri suppliers.
- Ottimizza i costi andando a impattare sul valore percepito pur garantendo un basso investimento da parte dell’azienda.
Inizialmente il Coachtive è nato come Skill per executive e forze vendite che, come termine di successo dell’iniziativa, confrontavano i dati commerciali e più specificatamente il target di vendita a loro richiesti.
Ora il Coaching si sta sviluppando sempre più anche per i dipendenti e quindi per l’intera area delle Risorse Umane. In questo caso il raggiungimento dei risultati è più intangibile perché si misura con parametri quali il clima aziendale, il senso di appartenenza, la capacità dell’azienda di attrarre i migliori talenti.
L’integrazione tra strategie di marketing, sviluppo commerciale e gestione delle risorse è sempre più un asset imprescindibile per qualunque azienda che voglia eccellere nel proprio settore. Per questo siamo convinti che il Coachtive sia uno strumento fondamentale e che nel corso dei prossimi anni avrà uno sviluppo considerevole.

Coachtive, Gianluca Testa

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Quali attività stai svolgendo?

Da questo post inauguriamo una nuova "Etichetta", quella delle massime. Quelle che verranno proposte avranno tutte una caratteristica comune: l'utilità; mi piace infatti annotarmi tutte le frasi che mi portano a riflettere sui comportamenti che metto in atto quotidianamente e che possono impattare significativamente in modo positivo sui risultati che posso ottenere. Ogni mese, intervallando i post più "seri", vi riporterò una massima che ritengo significativa.

Iniziamo con Brian Tracy che ha scritto:

"Pagherei a qualcun altro la mia tariffa oraria per compiere l’attività che sto facendo?"

Da cui deriva la regola:
"Svolgi solo quelle attività per cui pagheresti a qualcun altro la tua tariffa oraria (o di più); elimina o delega tutto il resto.”

Come fare per calcolare la tua tariffa oraria?
Dividi il reddito per 2.000.
Solo per esempio:
Se il tuo reddito è di 100.000 euro all'anno (per fare cifra tonda), allora la tua tariffa oraria è di euro 50.

Ci sono attività di cui ti stai occupando e che non pagheresti 50 euro all'ora ad un altra persona per svolgerle? Si? Allora eliminale o delegale. Occupati solo delle attività a più alto valore aggiunto.

La Corretta Gestione del Valore del Punto

Una dei fattori che preoccupa maggiormente un’azienda che organizza una manifestazione a premio è come calcolare correttamente il Valore del Punto. Certamente bisogna analizzare bene i dati per non incorrere in errori che possono avere conseguenze economiche importanti. Teniamo innanzitutto in considerazione che il valore del punto è diverso per ciascuna azienda; settori d’attività differenti comportano variazioni sensibili nella marginalità reddituale e questo influisce necessariamente sul calcolo. In ogni caso abbiamo una doppia possibilità di intervento: possiamo infatti lavorare sul Prodotto Venduto (I beni o servizi prodotti e/o commercializzati dall’azienda) o direttamente sui Premi a Catalogo (gli oggetti che compongono il catalogo dei premi). Partiamo proprio da qui: solitamente i cataloghi sono concepiti con divisioni per fasce punti o per category management, ovvero per aree di interesse. Nel primo caso i punti vengono uniformati a delle soglie predefinite (es. 100, 500, 1.000 punti) e quindi contengono un certo grado di approssimazione.
Se invece utilizziamo la divisione per aree di interesse, utilizziamo per ogni prodotto il giusto valore in punti utilizzando un coefficiente di conversione uguale per tutti gli oggetti e in grado di garantire linearità all’iniziativa. Sinceramente credo che l’azienda promotrice, nel caso si serva di un agenzia di incentive a cui affidare in outsorcing la gestione della campagna, debba uniformarsi ai ai parametri del fornitore. Questo perché negli ultimi anni i tradizionali cataloghi cartacei sono stati affiancati, e sempre più spesso sostituiti, dai cataloghi on line che permettono l’aggiornamento continuo nel corso dell’anno dei premi. Se il criterio è uguale per tutte le aziende clienti dell’agenzia e per tutti gli oggetti, l’agenzia potrà inserire anche quotidianamente prodotti nuovi (pensate al lancio della playstation 3 o dell’i-pod touch) senza interpellare il referente dell’operazione per concordare il valore da attribuire al prodotto. La campagna incentive in questa maniera risulta essere più agile ed efficace.
Lasciando uniforme il valore dei premi a catalogo, l’azienda può concentrarsi nel determinare la percentuale dei ricavi che assegnerà all’iniziativa incentivante. E’ questo il nucleo da cui partire. Per esperienza sul campo, questa percentuale può variare dallo 0,5% fino ad arrivare al 5%. Solo in casi specifici si può superare tali percentuali fino ad arrivare e superare il 10%. Per quantificare l’impegno economico complessivo sarà utile leggere anche il post di Febbraio 2007 su “Il Budget delle Operazioni a Premio”.
Nell’attribuzione del valore del punto è opportuno considerare anche costi aggiuntivi rispetto al solo costo del premio quali le competenze dell’agenzia, le spese di trasporto e le tasse sulle manifestazioni a premio. Nel caso di un’operazione a premio avremo infatti l’Iva del 20% indetraibile e una ritenuta Irpef alla fonte del 25%. Quindi un premio di 100,00 euro andrà a costare all’azienda con le relative tasse circa 150,00 euro. Identificati chiaramente quali sono i costi supplementari dei premi possiamo concentrarci sulla definizione del valore del punto. Nella mia azienda abbiamo una formula matematica che forniamo ai clienti che mette in rapporto il coefficiente di assegnazione del punto nei premi a catalogo con i prodotti venduti dall’azienda. I sistemi informatici attuali permettono anche sofisticate regolazioni nell’assegnazione e nella gestione di questo valore. Maggiore flessibilità è data dall’attribuzione di parametri diversi per Categorie di Prodotto ed anche per Singolo Articolo del listino dell’azienda promotrice. Avremo cosi la possibilità, nel caso di un’azienda ad esempio di informatica, di assegnare un numero di punti differenti a parità di volume di vendita effettuato, a seconda che sia stato venduto hardware, software o servizi post-vendita. Non solo: potremo aumentare la consistenza dei punti assegnati su alcuni prodotti specifici che trovano difficoltà a sul mercato, aiutando così la forza vendita a stimolare gli acquisti e dando loro uno strumento aggiuntivo di persuasione. Quest’utilizzo delle manifestazioni a premio non deve comunque essere usato sistematicamente perché, per sua natura, un’operazione incentive non può correggere errori di prodotto o di posizionamento dell’azienda nel medio lungo termine. Oltre che sul listino aziendale possiamo lavorare anche sui parametri di assegnazione del punto relativi all’Area Geografica, facilitando l’acquisizione del montepremi nelle zone che storicamente hanno un tasso di penetrazione minore per l’azienda committente e dove in brand è meno presente.
Infine è facile intervenire anche su Cluster di Clienti, predisponendo valorizzazioni più importanti su clienti ad alto potenziale e redditività e riduzioni percentuali sul totale punti per clienti che già hanno in essere particolari sconti commerciali. Una volta tenuti in considerazione tutti questi parametri, riusciremo a valorizzare al meglio la nostra campagna incentive sfruttando il miglior rapporto valore punto. L’obiettivo finale è quello di rendere stimolante l’iniziativa fornendo tecniche di accumulo che siano veramente incentivanti ed effettivamente raggiungibili per il target, garantendo la redditività ed il ritorno economico per l’azienda promotrice.

Coachtive, Gianluca Testa

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Gestione del Tempo

"Non basta essere indaffarati. La domanda è: per cosa siamo indaffarati?" Questa massima di H.D. Thoreau sintetizza bene la necessità dell’uomo moderno di concentrarsi sulle cose veramente importanti. Il tempo è una risorsa sempre più preziosa ed occorre usarla con la massima accortezza. Quante volte abbiamo la sensazione che ci manchino le ore per finire il nostro lavoro, per dedicare più attenzioni alla famiglia e agli amici o semplicemente a noi stessi. Diventa quindi di fondamentale importanza organizzare al meglio il fattore tempo o, ancor meglio, imparare a gestire noi stessi.
Per fare questo utilizzeremo la matrice del tempo di Stephen Covey che potrete approfondire nel suo libro “The 7 Habits of Highly Effective People”, tradotto ed edito in Italia da Franco Angeli.
Covey organizza il tempo in quadranti in base a due criteri: l’Urgenza e l’Importanza.
Nei quadranti dell’urgenza troviamo tutte quelle attività che richiedono la nostra attenzione immediata. Nelle attività caratterizzate dal fattore importanza ci si focalizza su quelli che sono i nostri obiettivi. Lo sviluppo della matrice vedrà quindi il formarsi di quattro quadranti di attività:
1° Importante e Urgente (preventivi, telefonate di clienti, risolvere problemi);
2° Importante e Non Urgente (definizione di mission, strategie, formazione);
3° Non Importante e Urgente (telefonate non importanti, riunioni superflue);
4° Non Importante e Non Urgente (navigazione in internet, lettura posta elettronica, televisione).
Vi propongo, ora, un esercizio. Prendete un foglio di carta e dividetelo in quattro parti corrispondenti ai quattro quadranti della matrice del tempo.
Elencate, in ogni settore, quali sono le vostre attività in una giornata tipica di lavoro.
Pensateci bene, segnate anche gli impegni più marginali come aprire la corrispondenza cartacea o la chiacchierata abituale con i vostri colleghi a metà mattina. Segnate in che modo trascorrete l’intera giornata lavorativa. Prendetevi tutto il tempo necessario. Considerando 500 minuti tutto il tempo che trascorrete al lavoro, assegnate ad ogni singola attività la corrispondente percentuale, sempre espressa in minuti. La somma dovrà al monte minuti lavorativi. Una volta che avrete completato il vostro lavoro è probabile che rimaniate colpiti dal tempo che normalmente viene dedicato ai quadranti 3 e 4.
Questa è l’area della dispersione. Se volete diventare più efficienti dovete diminuire drasticamente le ore trascorse a svolgere le attività di questi quadranti. Facendo questo la vostra produttività aumenterà considerevolmente. Infatti, come dice il consulente di management Benjamin Tregue: “Il peggior uso in assoluto del tempo è fare bene ciò che non serve fare affatto”.
Il 1° quadrante è l’area della crisi, dei problemi. Molte persone vivono costantemente occupandosi di attività urgenti e importanti. Ottengono senz’altro risultati a breve termine ma devono pagare un tributo importante in termini di stress e di mancanza di pianificazione futura. Lontani dalla vision, oppressi da problemi che sembrano autogenerarsi, rischiamo di essere spazzati via da un onda che cresce ogni giorno sempre di più finché non riusciamo più a controllarla. Spesso l’unico sollievo viene provato dedicandosi alle attività del 4° quadrante compromettendo anche la nostra efficacia in un’inevitabile spirale discendente. Anche a livello fisico rischiamo di andare incontro a problemi seri e, senz’altro, non potremo mantenere un simile stile di vita per molti anni.
Il modo più efficace di gestire il tempo è senz’altro quello di dedicarci alle attività del 2°quadrante, quelle importanti e non urgenti. Qui possiamo ritrovare calma ed equilibrio, dedicando tutto il tempo necessario alle attività fondamentali per lo sviluppo di noi stessi e della nostra attività. Studiare strategie, analizzare gli scenari futuri del nostro mercato, acquisire le competenze necessarie con la formazione: occupazioni che ci permetteranno di crescere e ci garantiranno una salute invidiale e prospettive economiche di assoluto rilievo. Per restare nel quadrante 2 ci vuole una forza di volontà notevole, certo non è facile. Le occasioni di distrazione sono molte ma è questa la strada per un efficace gestione del tempo. Focalizzarsi sugli obiettivi. Organizzarsi ed agire sulla base delle nostre priorità e dei nostri valori. E se non riuscite a far fronte a tutti gli impegni, ricordate l’importanza di una delega efficace (la tratterò in uno dei prossimi post). Vi saluto lasciandovi un piccolo consiglio che ho trovato semplice ed efficace.
Quando segnate sulle vostra agenda gli impegni (io utilizzo una settimanale ma funziona bene anche con la giornaliera), utilizzate delle penne di colore diverso a seconda del tipo di attività a cui sono legati: ad esempio, se è un’attività attinente lo sviluppo della società utilizzate una penna di colore blu; se invece è un impegno che vi consentirà di crescere a livello personale scrivete in colore verde e così via via che appunterete tutti i vostri impegni. Questo collegherà le attività della singola giornata con gli obiettivi a lungo termine levando quell’ansia da gestione di tante piccole incombenze. Vi assicuro che funziona.

Coachtive, Gianluca Testa

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I Pilastri della Comunicazione

Comunichiamo sempre. In qualunque momento della nostra giornata, volontariamente o meno, trasmettiamo messaggi. Lo facciamo non solo con il linguaggio ma anche con la nostra espressione del volto, con il tono della voce e anche con il silenzio. Comunicare viene dal latino “communis che appartiene a tutti”, ovvero mettere l’informazione o il messaggio che abbiamo in comune con gli altri. Siamo noi stessi quotidianamente oggetti di messaggi, e mai come in questi ultimi anni abbiamo potuto constatare l’aumento delle sollecitazioni a cui siamo soggetti. Pensate ad internet ed alle e-mail, ai telefoni cellulari ed agli sms fino a quello che oggi viene chiamato internet 2.0 in cui diventiamo editori di noi stessi. Proprio per questo penso che sia importante ricordare quali sono i pilastri di una comunicazione efficace. Eccoli in rapido elenco:
L’Emittente è colui che invia il messaggio.
Il Destinatario è la persona che lo riceve.
Nel Messaggio troviamo il contenuto della comunicazione.
Il Referente rappresenta l’oggetto della comunicazione, il qualcosa di cui si parla.
Il Codice è il sistema di riferimento con cui viene formulata l’informazione, ad esempio la lingua italiana. Il codice deve essere noto sia all’emittente che al destinatario.
Il Canale fornisce il mezzo fisico attraverso il quale il messaggio si diffonde (aria, telefono, computer)
Il Contesto è l’elemento che attualizza dove avviene la comunicazione, ovvero la situazione concreta in cui le informazioni vengono trasmesse.
L’ultimo pilastro, quello che ci rende efficaci, è l’assunzione di responsabilità nella comunicazione. Infatti c’è un assunto della PNL che reputo fondamentale: il responsabile della comunicazione è l’emittente, colui che invia l’informazione. Se il nostro interlocutore capisce qualcosa di diverso dalla nostra intenzione originaria, dobbiamo modificare la nostra comunicazione. La responsabilità è nostra. Una volta che avremo incluso questa convinzione, ci si spalancheranno molte possibilità di scelta su come migliorare la nostra esposizione e godremo anche di un miglioramento nei rapporti sociali.

Interessante è anche verificare cosa cambia quando dobbiamo parlare davanti ad un pubblico. Assume maggiore importanza l’emittente, che in questo caso diventa Presentatore. Occorre tenere in considerazione lo stato psicologico in cui si trova l’oratore e le sue convinzioni rispetto alla riuscita dell’evento. Il destinatario diventa invece l’Audience. Quando prepariamo una presentazione in pubblico occorre concentrare l’attenzione su chi sarà presente, il motivo per la quale è venuto, cosa si aspetta di ascoltare e il perché potrebbe smettere di ascoltare. Anche il mezzo (canale) può differenziarsi dalla normale comunicazione. Probabilmente utilizzeremo delle lavagne o dei videoproiettori che ci aiuteranno nella nostra esposizione.
Lavorare sulle variabili che influiscono sulla nostra comunicazione rendendola efficace è un passo importante nel nostro processo di crescita personale e professionale. Questo è anche uno degli aspetti che mi viene richiesto di sviluppare più di frequente, intraprendendo un percorso di coaching con un nuovo cliente.

Coachtive, Gianluca Testa

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Personal Branding

Vorrei introdurvi il concetto di Personal Branding. Fino a qualche anno fa si è sempre pensato e parlato dei marchi unicamente in termini aziendali. La loro importanza è stata ampiamente discussa e sappiamo che un logo efficace può portare un'azienda al successo, soprattutto se affiancato da prodotti e servizi adeguati. Un marchio non è però solo un elaborato grafico, è una vera e propria identità che distingue l’azienda. Ne fanno parte integrante anche la mission, la vision, i valori e gli slogan che contraddistinguono la compagnia; anche il clima aziendale, il rapporto con i lavoratori ed i clienti sono tutti elementi che contribuiscono alla crescita del brand. Oggi vorrei però parlarvi della costruzione del proprio Marchio Personale. Si avete capito bene. Avete già un logo che vi contraddistingua? L'idea di fondo è che ci vendiamo continuamente, ai clienti a nostri superiori e con quant'altri veniamo a contatto. Anche quando conosciamo un nuovo partner siamo a concentrati a mostrarci al meglio delle nostre capacità. E allora perché non sistematizzare questa propensione, prendere consapevolezza di quanto facciamo naturalmente nell’intento di migliorare la nostra rappresentatività. Può essere utile anche predisporre un elaborato grafico (come quello nell’immagine) che sintetizzi le nostre caratteristiche fondamentali. Nel mio Logo Grafico, ad esempio, ho voluto evidenziare il focus sul raggiungimento degli obiettivi nei disegni concentrici, unito ad un emoticon di felicità: il messaggio che voglio dare è che sono impegnato a raggiungere tutti i miei propositi e voglio farlo in maniera divertente, senza rimanere ingabbiato dalla troppa serietà. Il marchio aiuta quindi a dare una direzione, contiene gia valori intrinseci che inconsciamente ci possono guidare nella vita di tutti i giorni. Oltre al logo grafico è importante sviluppare le caratteristiche fondamentali del personal branding che ci andranno a caratterizzare nel rapporto con le altre persone. E’ l’immagine che vogliamo dare di noi, il modo in cui vorremmo che gli altri ci percepissero. Sono tre i principi su cui è opportuno lavorare.
Il primo è la Specializzazione ed Unicità. Se vogliamo emergere e differenziarci dobbiamo concentrare le nostre capacità su una competenza ed un’abilità specifica. Non importa di cosa ci occupiamo, ma nel nostro settore dobbiamo essere i numeri uno. Possiamo lavorare ogni giorno per procurarci esperienza, frequentare corsi di formazione e leggere molti libri per arrivare ad essere molto preparati nel nostro campo di attività. Se leggiamo un libro al mese del nostro settore, dopo dieci anni avremo letto più di cento libri e probabilmente saremo la persona più preparata e qualificata sull’argomento che più ci interessa. Non ci sono scorciatoie, dobbiamo lavorare sodo per aumentare le nostre competenze. Se raggiungeremo l’obiettivo avremo dei ritorni inimmaginabili, sia in termini economici che nel merito della soddisfazione personale.
Il secondo principio è la Coerenza con la propria Personalità. Il marchio deve rispecchiare chi siamo veramente. La coerenza è opportuna e soprattutto necessaria. Non possiamo sostenere a lungo un’immagine di noi stessi diversa dalla realtà. Le altre persone se ne accorgerebbero subito e perderemmo immediatamente credibilità. Ricordate: quando si promette qualcosa bisogna mantenere la parola data. Questo è fondamentale in tutti gli aspetti della vita. Se perdiamo la fiducia dei nostri interlocutori sarà molto difficile recuperarla.
L’ultimo principio è dato dallo sviluppo della Visibilità. Quando avete creato il marchio e l’avete reso coerente dovete farlo conoscere al resto del mondo. Dovete quindi essere molto presenti e visibili. Pensate oggi a quante occasioni ci possono essere sia nel mondo reale (convegni, incontri con aziende, riunioni di associazioni) che nel mondo virtuale (televisioni, blog, podcasting) per promuovere il vostro nuovo brand, il vostro nuovo modo di essere. Continua a essere presente con perseveranza nel maggior numero di eventi qualificati e i risultati arriveranno in fretta.
Ricorda che l’impatto emotivo che dai è sottolineato anche dal tuo modo di vestirti, dalla tua postura, dall’auto che guidi, insomma da tutta una serie di particolari che creano e rafforzano la tua personalità. Ogni cosa che fai o dici può valorizzare, o sminuire, il valore del tuo marchio, della tua immagine.
Fondamentale è anche l’atteggiamento con cui affronti la vita. Se stai bene insieme alle altre persone, se sei rilassato sarà più facile che le altre persone si relazioni con te e avrai l’occasione di fare utili e piacevoli conoscenze. Ancora una volta è una questione di consapevolezza: dal momento che sei conscio che i tuoi comportamenti influiscono sul tuo carisma, avrai l’opportunità di apportare i cambiamenti necessari. Come le altre persone ti vedono e percepiscono è sotto la tua responsabilità.

Coachtive, Gianluca Testa

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Tipologie di Premi

Incentivare significa stimolare le vendite. Per farlo utilizziamo meccaniche che influenzino le forze vendite, i dipendenti ed il trade con l'obiettivo di ottenere risultati migliori. E' importante quindi scegliere il premio più adatto alla specifica operazione, considerando con attenzione il target di riferimento ed il canale distributivo a cui ci rivolgiamo. Possiamo così considerare diverse tipologie di premi: i premi tangibili, i premi emotivi ed i premi complementari. In queste categorie rientrano i beni, i servizi, gli sconti e i documenti di legittimazione, strumenti utilizzati per premiare il destinatario dell’iniziativa.
Il Premio Tangibile è costituito da un emolumento in Denaro. Utilizzando questo sistema di fatto escludiamo di effettuare una manifestazione a premio e rientriamo necessariamente nell’ambito delle operazioni commerciali. La legge italiana infatti vieta l’utilizzo del denaro nell’ambito dei concorsi e delle operazioni a premio. Sovente si utilizza anche la forma commerciale dello Sconto nelle sue varie declinazioni, come lo sconto merce, lo sconto quantità o lo sconto effettuato con premi in natura. Queste forme di premio, se concordate preventivamente, rientrano negli accordi commerciali.
Occorre specificare che in ogni caso il premio in denaro non è mai incentivante. Manca infatti del fattore emotivo e, se viene elargito per più iniziative di seguito, la gratifica monetaria in cambio di una prestazione supplementare verrà data per acquisita.
Sulla validità incentivante di simile iniziative vi rimando comunque a un precedente blog del Settembre 2006 “I Sistemi Motivazionali delle Aziende”.
Un discorso analogo può essere fatto per i Buoni Benzina, premio solitamente gradito dal ricevente. L’azienda deve comunque ricordare che con tale strumento si perde completamente il gap tra il valore percepito dal destinatario e il costo effettivo sostenuto. In questi periodi poi di continui rincari del costo del petrolio l’utente finale che ha ricevuto il buono può vedersi eroso l’effettivo beneficio ricevuto. Il buono benzina rimane comunque uno strumento più adatto alle forze vendite, spesso in viaggio per lavoro, piuttosto che al trade, che per natura svolge un lavoro più sedentario.
Completiamo la categoria dei premi tangibili con i Documenti di Legittimazione. In realtà alcuni di questi premi rientrano anche nei beni emozionali, quindi ci limitiamo a citare in quest’area i biglietti del treno, dell’aereo, della lotteria e i titoli rappresentativi delle giocate al lotto. In questi ultimi anni si sono sviluppati anche dei Buoni d’Acquisto spendibili presso catene convenzionate. Sono normalmente apprezzati dal pubblico anche se rimangono problemi di accettabilità da parte di tutti i negozianti e di diffusione capillare dei punti vendita su tutto il territorio nazionale.
Nei Premi Emotivi rientrano, come già anticipato, altri Documenti di Legittimazione come i biglietti del teatro, dell’opera, dei concerti o di un qualunque evento che abbia una connotazione di esclusività. In questa categoria entra prepotentemente un fattore: l’emozione. Infatti assistere ad una “prima” al Teatro della Scala come segno di riconoscimento per il lavoro effettuato può dare sensazioni che vanno al di là del costo del biglietto. I premi emotivi permettono di sfruttare al massimo le caratteristiche fondamentali dell’incentive: stimolano l’aspettativa contribuendo a favorire il raggiungimento degli obiettivi prefissati. Possono dividersi in Beni o Servizi.
I Beni emotivi sono normalmente esposti in un catalogo, cartaceo o virtuale, dove si possono trovare tutti i prodotti delle marche più prestigiose. Ancora oggi, anche se in misura minore rispetto al passato, non devono mancare oggetti “status symbol” che accrescano il senso di appartenenza o di riconoscimento verso l’azienda che ha elargito il premio. Le esigenze verranno soddisfatte secondo una divisione dettata dal category management, ovvero distinguendo i premi per aree di interesse ed utilizzo. Troveremo così dei piccoli store per l’elettronica, l’informatica, la casa, l’ufficio, i bambini, il tempo libero o il fitness. Il destinatario potrà condividere così con i propri famigliari il momento della scelta del premio. Pensate al momento in cui il corriere consegnerà a casa del premiato il nuovissimo televisore LCD da posizionare al centro del salotto. L’intera famiglia vivrà il momento dell’apertura del pacco e della prima accensione del prodotto. Quante serate verranno trascorse in allegria davanti a quel prodotto… E sarà grazie all’azienda che ha elargito il premio; quel televisore rimarrà per anni nel soggiorno di casa a ricordare quanto lui è importante per l’azienda che l’ha voluto gratificare.
Naturalmente è facile passare dal campo dell’incentivazione a quello della fidelizzazione. Un cliente che ha maturato un premio per il lavoro svolto, se sarà soddisfatto di quanto ricevuto, sarà più facile che continui a favorirci la sua preferenza anche in futuro; e diventerà molto difficile per la concorrenza sottrarci quote di mercato.
Sono premi emozionali anche i Servizi che l’azienda inserisce nel catalogo oggetti. Come ad esempio i corsi di vela, di guida sicura o di subaquea. Oggi le persone tendono a trovare la loro completa soddisfazione quando riescono ad integrare le esigenze lavorative con i loro interessi personali. Per questo motivo apprezzano sempre di più questo genere di premio così specialistico.
Nel settore servizi rientra anche il Viaggio. La vacanza è pura emozione. Regala momenti di gioia e di svago, riposo e crescita personale. Meriterebbe da sola un post su questo blog. Qui ci limitiamo a dire che è un servizio che comporta molta dispersione per l’agenzia che organizza la campagna e necessita di molta attenzione in fase di preparazione. Con la dovuta esperienza si riescono però ad organizzare vacanze indimenticabili.
Per completare le varie tipologie di premi parliamo dei Premi Complementari.
Non sono dei veri e propri premi, bensì dei riconoscimenti per il lavoro svolto.
Sono, ad esempio, degli inviti particolari a convention, eventi, meeting dove esista una certa esclusività, ovvero dove la partecipazione è riservata solo a chi ha raggiunto determinati risultati. Questi premi aumentano il senso di appartenenza all’azienda senza dare un reale vantaggio alla persona.
In conclusione, se state pensando di organizzare una campagna incentive, ricordatevi dell’importanza della scelta dei premi e l’iniziativa avrà senz’altro maggiori probabilità di successo.

Coachtive, Gianluca Testa

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Spegni il tuo Dialogo Interno

Abbiamo un compagno che ci segue tutta la vita. Spesso ci incita a raggiungere risultati importanti e ci consiglia nel prendere le nostre decisioni ma il più delle volte tende a scoraggiarci e a rimproverarci. Diventa così un ostacolo al naturale svolgimento della nostra esistenza. Di chi stiamo parlando? Del dialogo interno, quella voce che sentiamo dentro di noi e che, senza accorgercene, ci guida nelle nostre scelte ed influenza i nostri stati d’animo. Come prima cosa è importante assumere la consapevolezza della sua esistenza; siamo talmente abituati a sentirla e a conviverci che finisce per agire a livello inconscio; in questo modo modifica i nostri comportamenti e limita le nostre capacità. Una volta presa coscienza della sua presenza possiamo iniziare ad analizzare le caratteristiche fondamentali di questa voce: qual'è il suo tono, il suo volume, da che parte arriva? Assomiglia a qualche voce che conosciamo? E' amichevole e suadente o minacciosa e acida? Cercate di mettere per iscritto quante più caratteristiche riuscite a trovare. Una volta che le avete identificate possiamo iniziare a modificarle per renderle più motivanti e costruttive. Questa tecnica viene definita cambiamento delle submodalità. Potete sostituire la voce con quella di una persona per voi importante che, con il giusto tono e volume, vi incoraggi quando più ne avete bisogno. Provate semplicemente ad apportare queste modifiche e vedrete il cambiamento che potrete ottenere.
Anche il linguaggio, le parole che usiamo influiscono sul nostro stato. Quando volte utilizziamo metafore senza neanche accorgercene? Quali sono i paragoni che usiamo più di frequente? E soprattutto, sono incentivanti per il raggiungimento dei nostri obiettivi? Nella mia attività di coach ho trovato veramente poche persone che utilizzavano il dialogo interno con positività, quasi sempre era una vocina che parlava in maniera denigratoria. Ecco alcuni esempi: "Non riesco più a sopportare questo peso", "Vedo solo il buio davanti a me", "E' proprio una palla al piede". Alcune volte queste frasi si insinuano nella nostra giornata diventando modi di dire ricorrenti che formano dei veri e propri incantesimi linguistici dai quali non riusciamo più a distaccarci. Anche in questo è prioritario prenderne coscienza. La consapevolezza è la porta di accesso al nostro cambiamento. Una volta che ci accorgiamo di quali sono le nostre debolezze possiamo lavorare per eliminarle, ristrutturando le parole che utilizziamo per descrivere il nostro mondo. Il linguaggio va infatti ad influire sui nostri pensieri e sulla nostra fisiologia.
Penso sia importante sottolineare anche un altro modo per rendere meno invasivo il nostro dialogo interiore. In questo caso, invece di modificarlo andiamo a sospenderlo. Gli americano lo identificano come stato "Up-Time", ovvero come il momento in cui ci riappropriamo dei nostri sensi troppo spesso dimenticati. Siamo talmente presi dalle nostre attività quotidiane e dalle preoccupazioni che tendiamo a dimenticarci di assaporare quello che accade intorno a noi. Provate ad andare in un bosco o in riva al mare. Rilassatevi. E mentre assaporate questa sensazione di pace nel vostro corpo iniziate a guardare quello che succede intorno a voi. Guardate il particolare. Usate la visione periferica per guardare l’insieme. Ascoltate tutti i rumori della natura che vi circonda. Verificate quello che accade al vostro corpo: riuscite a percepire il vostro respiro? Le mani sono calde o fredde? I piedi sono comodi nelle scarpe ed appoggiano saldamente al terreno? Probabilmente nel fare questo vi accorgerete come da molto tempo vi eravate dimenticati di assaporare quanto vi circonda; e, magia magia, la vostra vocina interiore è completamente sparita. Uscire all'esterno, concentrarvi sul mondo vi distoglie dall'interno, da quanto succede dentro di voi. Questa capacità può rivelarsi molto utile. Pensate ad uno studente che deve affrontare un esame universitario, se riesce ad entrare in uno stato Up-Time riuscirà a controllare e gestire la sua tensione, rimanendo libero di attingere alle sue risorse al massimo livello possibile.
Io ho avuto modo di apprezzare questo metodo nella pratica del gioco del golf. E' una mia passione che coltivo da diversi anni, compatibilmente con il poco tempo a disposizione a causa degli impegni aziendali e delle ore dedicate alle sedute di coaching con i miei clienti. Proprio per questo quando mi capitava di fare qualche gara amatoriale sentivo molto la pressione, ops! mi è scappata una metafora poco motivante ..., e finivo per giocare male. Se sbagliavo due o tre colpi di seguito mi si accendeva un dialogo interno serrato che finiva per innervosirmi. Ora basta che mi concentro su quello che succede intorno a me, per trovare nuovamente la calma ed effettuare un buon colpo al tiro successivo.Il consiglio è di rendere il vostro dialogo interiore un prezioso alleato nel raggiungimento dei vostri obiettivi, sia in campo lavorativo che professionale. E, quando non serve, potete sempre spegnerlo. E’ una vostra scelta, è sotto la vostra responsabilità (intesa come abilità di rispondere).

Coachtive, Gianluca Testa

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Il Coaching come Atteggiamento

Una delle qualità fondamentali di un Coach è il suo atteggiamento. Quando si è Coach lo si è sempre, in qualunque occasione. A maggior ragione lo si deve essere verso se stessi e verso le persone care e non ci sono distinzione tra business coach e life coach. Vorrei raccontarvi un episodio risalente all'autunno scorso. Sulle colline di Spotorno, dove io vivo, c'è stato un incendio di vaste proporzioni, di probabile origine dolosa, che ha distrutto ettari di bosco e minacciato molte abitazioni. L'incendio è durato un paio di giorni ed è stato alimentato da un forte vento che ha aperto diversi focolai a distanze notevoli l'uno dall'altro. I danni alla natura, alle cose e alle persone sono stati considerevoli e solo l'incessante lavoro dei pompieri e della protezione civile, coadiuvati da diversi mezzi aerei, ha potuto arginare la drammatica situazione.
Sarebbe interessante analizzare quale perverso meccanismo porta una persona a rendersi responsabile di un tale scempio. In casi come questi appare evidente come l’uomo riesca a volte ad essere completamente sprovvisto di pensiero sistemico, mettendo a repentaglio la vita di altre persone solo per “insano divertimento” o per piccoli tornaconti economici. Non è di questo però che vorrei parlarvi, infatti nel pomeriggio in cui è iniziato l'incendio stavo guidando l'auto con mia moglie e mia figlia Ginevra di dieci anni. Svoltata una curva ci siamo trovati improvvisamente circondati dalle fiamme che ai cigli della strada stavano bruciando ogni cosa. E’ bastato un nulla per trovarci in una situazione poco piacevole. Sebbene non abbiamo corso un vero e proprio pericolo mia figlia si è spaventata moltissimo ed ha avuto una forte crisi isterica. Io e mia moglie abbiamo faticato molto prima di riuscire a calmarla e per tutta la giornata è rimasta impaurita. Il giorno seguente ha continuato a preoccuparsi della situazione anche se la nostra casa era ancora ad un paio di chilometri di distanza rispetto al fronte del fuoco e nemmeno quando l’incendio è stato domato completamente si è tranquillizzata. Nella settimana successiva, con la ripresa della scuola, tutto era sembrato tornare alla normalità. O almeno così ci era parso. Fino a quando, in una notte di Dicembre, Ginevra si è svegliata in preda agli incubi urlando:<>. Ho capito che dentro di lei era successo qualcosa. I bambini sono delle spugne quando devono imparare cose nuove e diventano anche facilmente impressionabili quando vedono qualcosa che fa loro paura. Nello specifico Ginevra aveva ancorato una forte sensazione di paura al fuoco ed ora non riusciva più a distaccarsene. Tutto quello che ci succede e che viene percepito dai sensi viene poi rappresentato nella nostra mente. Ci formiamo delle immagini, ricordiamo dei suoni o delle voci e registriamo le sensazioni corporee che proviamo in quella situazione. Basta poi rivivere un evento simile o pensare ad un episodio sgradevole del passato per sentirci nuovamente “impauriti”. Questa prolungata rappresentazione stava provocando dei danni in mia figlia e decisi così di intervenire. Una domenica pomeriggio portai Ginevra a fare una passeggiata in un bosco vicino a casa nostra. Il luogo dove ci trovavamo aveva i connotati per farle ricordare la situazione che l'aveva traumatizzata e le feci fare una chiacchierata liberatoria.Rivivemmo l’episodio cambiando quelle che in PNL vengono chiamate submodalità. Nella nostra nuova storia c'era l'incendio nelle stesse modalità in cui l’aveva visto ma l’immagine durò ben poco. Iniziammo subito a modificarla facendole immaginare l’arrivo di un camion dei pompieri molto buffo guidato dalla Banda Bassotti. Procedeva con fare incerto al ritmo di una musica ridicola come quella che utilizzano i pagliacci del circo. Arrivarono uno di seguito all'altro tanti mezzi di soccorso che iniziarono a sparare con le pompe un liquido antincendio sul monte di Spotorno ricoperto di fuoco. Ben presto ci rendemmo conto che stavano gettando della panna montata che andò a coprire completamente la montagna fino a spegnere l'incendio. Ora ci trovavamo davanti un'enorme e soffice torta pasticciera quando udimmo in lontananza il rumore di un elicottero che si avvicinava e invece di trasportare acqua per spegnere le fiamme portò un'enorme ciliegia e la depositò proprio sulla cima del nostro dolce. Naturalmente feci muovere molto mia figlia per farle cambiare fisiologia, le feci ascoltare i rumori buffi delle varie scene, le voci distorte e visualizzare le immagini della torta che andarono a sostituire quelle ben più tristi dell'incendio. Ginevra gradatamente si rasserenò fino a scoppiare in una grassa risata liberatoria; dal quel giorno non può fare a meno di ricordare l’evento senza mettersi a ridere. Un bel cambiamento. Questa è la PNL, semplice ed efficace.

Coachtive, Gianluca Testa

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Nasce il "COACHTIVE"

Anche se il progetto era in cantiere da più di un anno, oggi ho finalmente il piacere di presentarvi il nostro ultimo marchio: il "COACHTIVE". Dopo aver provveduto alla registrazione del marchio, dell'idea e dei vari domini posso presentarvi la soluzione aziendale che facilita (COACHING) e premia (INCENTIVE) il raggiungimento dei risultati. E' un progetto in divenire che andrà ad integrarsi con le altre iniziative che solitamente proponiamo rendendo il pacchetto 4incentive veramente unico per qualità di servizi proposti ed innovazione. L'incentive compie un ulteriore passo avanti fondendosi con una serie di strumenti legati allo sviluppo personale. Cambiano gli Obiettivi, cambia il modo di raggiungerli. Sono veramente curioso di scoprire dove arriveremo nei prossimi mesi e nei prossimi anni utilizzando questo nuovo strumento e arricchendolo di tutti i feedback che sicuramente ci perverranno dagli utilizzatori del sistema. Nei prossimi post approfondirò l'argomento. Buon Lavoro!
p.s. Dimenticavo ... Come avrete avuto modo di accorgervi è cambiato anche il il nome di questo Blog; infatti da oggi sarà il Blog del Coachtive.

Coachtive, Gianluca Testa

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La Struttura di un'Azienda di Incentive

Oggi parliamo della Struttura di un'Azienda di Incentive.

E' un'organizzazione piuttosto complessa che opera su vari livelli. Nello schema a fianco potete trovare una schematizzazione che aiuta a comprendere meglio quali sono le funzioni interessate. Ho evidenziato la figura dell'account perché credo che abbia un'importanza rilevante nel rapporto tra il cliente e l’agenzia: raccoglie le informazioni, suggerisce le prime indicazioni e si confronta con lo staff interno per trovare le migliori soluzioni. Una volta che l'operazione di incentive è avviata, continua a tenere alta la sua attenzione per monitorare possibili accorgimenti che in corso d'opera si rendessero necessari. All'interno dell’organizzazione ci sono poi altre competenze come quella dei copy writer e degli art director che studiano l'immagine e la comunicazione più efficace ed incisiva per il cliente; occorre pensare alla creazione del catalogo, delle schede per i partecipanti, della comunicazione sul punto vendita fino alla grafica del sito che viene concordata con il responsabile informatico del progetto. Quest'ultimo ha il compito di lavorare sulla struttura informatica dell'iniziativa, accontentando le esigenze del cliente e creando filtri per l'elaborazione dei dati. Negli ultimi anni questa funzione ha assunto un'importanza fondamentale ed ormai i software che gestiscono le campagne incentive hanno raggiunto complessità davvero notevoli; basti pensare alle migliaia di operazioni che il software ed i server devono fare incrociando dati di vendita, punteggi ed ordini di regali integrandoli su canali misti per fare in modo che l'utente venga contattato con lettere cartacee ma soprattutto con e-mail ed sms; ci troviamo di fronte a veri e propri siti di e-commerce dove al posto del denaro si spendono i punti acquisiti durante l'anno grazie alle proprie performance. E se si parla di commercio elettronico non si può non parlare di spedizioni di oggetti e quindi di logistica. Un’efficiente gestione della logistica permette, in una manifestazione a premio, di gestire carrelli elettronici ricchi di premi diversi per natura ed ingombri. Ci capita, nella nostra organizzazione, di spedire ordini unici contenenti 14/15 premi differenti e, in questi casi, lo sforzo logistico è importante. A stretto contatto con la logistica opera l'ufficio acquisti che fa un lavoro spesso sottovalutato ma d’importanza fondamentale. Gestire ordini di prodotti così diversi su una piattaforma molto ampia di fornitori rende questa attività complessa, soprattutto ora che le rotazioni delle merci sono sempre più serrate vista l'alta obsolescenza a cui sono soggetti i prodotti. Gli stessi produttori hanno snellito parecchio i propri magazzini e capita sovente la rottura di stock a cui bisogna far fronte reperendo i prodotti da distributori alternativi. Ogni volta che esce un prodotto dal magazzino occorre fatturarlo. Questa attività è fondamentale per l'azienda e visto l'alto numero di premi spediti comporta l'impiego di più persone per riuscire ad evadere le consegne in tempi ridotti. Ogni Cliente poi ha richieste specifiche sulle fatturazioni e questo rende il lavoro molto delicato. Così come è sensibile l’attività dell'ufficio legale che deve saper consigliare la formula migliore per lo svolgimento dell’iniziativa con particolare attenzione alla deducibilità fiscale e al corretto disbrigo di tutte le pratiche presso il Ministero delle Attività Produttive. Quando si redige un regolamento o si versa la cauzione occorre prestare attenzione ad ogni dettaglio per non incorrere in sanzioni amministrative.In questo post ho voluto dare qualche breve informazione su come si svolge l’attività in un'azienda che si occupa di incentive perché credo che possa aiutare a comprendere meglio quanto lavoro c'è dietro l'organizzazione di un concorso o un'operazione a premio. In ogni caso, la soddisfazione del Cliente e dei vari Utenti che hanno ricevuto il premio ripaga ampliamente tutto questo impegno e dedizione.

Coachtive, Gianluca Testa

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La "Ruota" della Vita

Uno strumento di coaching che viene utilizzato in fase di analisi è la “Ruota della Vita”; serve a fare un primo check della situazione e ad evidenziare eventuali situazioni problematiche su cui intervenire. Solitamente il cliente conosce già le aree della propria esistenza su cui occorre lavorare per migliorarsi ma molte volte tende a nascondersi la verità e a proseguire mettendo in atto i comportamenti abituali. Vedere un grafico che analizza la propria situazione in un dato momento porta ad un livello superiore di consapevolezza e predispone le persone al cambiamento.
La ruota è disponibile anche in versione aziendale (come si può vedere nell’allegato grafico) ed è ugualmente semplice ed efficace. Vediamo ora come si costruisce una “ruota”: disegnate un cerchio e dividetelo in settori corrispondenti ai ruoli della vostra vita.
Sono Fisico (la cura che dedichiamo al nostro corpo, l’attività sportiva, le ore dedicate al sentirsi bene); Ambiente (dove viviamo, la nostra casa, l’illuminazione, l’arredamento); Famiglia (i rapporti con i propri cari, genitori, coniugi o compagni, i figli); Vita Sociale (gli amici, il nostro impegno in attività sociali, le persone che circondano la nostra esistenza); Lavoro (la nostra attività lavorativa, le ambizioni); Finanze (la nostra situazione finanziaria, le prospettive future di guadagno); Crescita (lo sviluppo personale, il progetto che ci sostiene, le idee e i sogni,) e Spirito (per chi ci impegniamo veramente, può essere Dio o un progetto umanitario, una causa importante per la quale è giusto lottare).
Disegnate dei cerchi concentrici all’interno degli spicchi che si sono creati; serviranno a dare una scala d’intensità per ogni ruolo. Nel disegno abbiamo utilizzato una misura composta da cinque livelli: il livello uno corrisponde a scarsità di risultati mentre il livello cinque è equiparato alla soddisfazione più completa. Colorate le aree e verificate la forma geometrica che emerge; a questo punto la domanda è: mettereste la ruota del disegno sulla vostra automobile? Se la risposta è no avete del lavoro da fare e ora sapete da dove iniziare.
Invece nella “Ruota Aziendale” i settori diventano: Sedi (uffici, stabilimenti); Infrastrutture (macchinari, rete computer e software, postazioni di lavoro); Clienti Interni (dipendenti, collaboratori, fornitori); Clienti Esterni (i clienti dell’azienda, anche quelli potenziali); Mercato (il mercato di riferimento in cui si opera, il proprio core business); Finanze (la situazione patrimoniale, il conto economico, il cash flow); Sviluppo (le prospettive di crescita dell’azienda, la capacità d’innovare e di rinnovarsi, la creazione di nuovi mercati, la strategia, la tecnologia) e la Vision e la Mission (la visione da raggiungere e come la si vuole raggiungere, i valori, gli obiettivi).
Certamente ognuno di questi aspetti meriterebbe di essere analizzato con maggiore profondità. L’intenzione di questo post è solo quello di evidenziare come uno strumento di semplice utilizzo come la “ruota” possa portare ad interessanti approfondimenti su aree così diverse tra loro.
Vorrei evidenziare ancora un aspetto che reputo importante. Ciascuna area della ruota ci vede impegnati con Ruoli specifici. Nel momento in cui evidenziamo i nostri limiti o lo scarso interesse che abbiamo dimostrato su certi temi potrebbe essere importante definire metaforicamente il nostro impegno a svilupparci in quell’ambito: ad esempio nel settore famiglia potremmo decidere di diventare Il custode della serenità famigliare o nel fisico Sportivo attento alla propria forma e alimentazione. Questo aiuta ad applicarci e migliorarci nei vari ambiti e non solo: vi ricordate il precedente post degli obiettivi? La ruota è utile anche in questo caso, infatti per uniformare i propri obiettivi su quella che è la nostra vita occorre tenere presente le aree della ruota. E’ utile definire un paio di obiettivi per ciascuna area e mettere un particolare focus su quelle zone che hanno mostrato lacune o insoddisfazione. Ora non vi resta che prendere carta e penna e disegnare la Vostra ruota.

Coachtive, Gianluca Testa

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Il Budget delle Operazioni a premio

Una delle "zone erronee" nell'organizzazione di una campagna incentive è senz'altro la corretta definizione del budget da assegnare all'iniziativa. In alcuni casi le aziende tendono a sovrastimare l'effettivo fabbisogno e questo può comportare l'iniziale rinuncia ad usufruire di uno strumento così importante per lo sviluppo commerciale. In altre circostanze, le aziende sottostimano l'onere finanziario e ciò porta a rendere poco stimolante l'operazione a premio, richiedendo ai partecipanti uno sforzo eccessivo per la maturazione dei premi. Proprio per questo assume una notevole importanza la corretta definizione dell'apporto monetario di una campagna incentive. Occorre ritornare all'origine e partire dalle domande: qual'è l'obiettivo che desidero ottenere? Quanto sono disposto a pagare per ottenerlo? Un esempio può aiutarci a comprendere meglio ... Se un'azienda desidera aumentare del 10% il fatturato nel corso di un semestre o di un anno, cosa corrisponderà questo dato in termini economici? Per una grande società che fattura 600.000.000 euro questo equivarrà ad un incremento di fatturato di euro 60.000.000. Per un'azienda di medie dimensioni che produce ricavi per 40.000.000 di euro, l'incremento del volume di affari sarà pari a 4.000.000 di euro. Variazioni così importanti di risultati dovranno per forza derivare da investimenti differenti. Come definire quindi il corretto Budget? Una percentuale adeguata da destinare dovrà essere compresa in un range tra il 2% e il 10% dell'effettivo incremento del volume d'affari che si desidera ottenere. Naturalmente la redditività del mercato d'appartenenza avrà un'influenza importante sulla percentuale che verrà destinata alla manifestazione a premio. Nei due casi presentati avremo un budget minimo di 80.000 euro fino ad arrivare al massimo investimento di 6.000.000 di euro. E' opportuno sottolineare la tendenza in atto di alcune società di incentive di offrire soluzioni che si "autofinanziano". Cosa vuol dire? La mia organizzazione, tanto per non fare pubblicità ..., propone campagne d'incentivazione senza minimi d'acquisto garantiti in premi. In questo modo l'azienda non si impegna in immagazzinamenti preventivi che elevano il rischio dell'operazione ma attenderà l'ottenimento dei primi benefici derivanti dall'iniziativa prima di sostenere i costi per l'attribuizione dei premi. Questa è una meccanica che si autofinanzia in base ai risultati che si stanno ottenendo. Vorrei sottolineare un altro fattore di rilevanza che spesso viene sottovalutato: un'operazione di incentive è anche un potente strumento di marketing. Quando l'azienda propone sul mercato una campagna importante non si può prescindere dall'apporto comunicazionale che avrà verso i canali distributivi a cui è rivolta. Proprio per questo spesso viene presentata l'iniziativa in contesti specifici quali fiere specializzate o convention. In termini di riconsiderazione di budget ed investimenti è giusto tenere presente anche questo aspetto. In conclusione: efficacia comunicativa e sviluppo del fatturato, questi sono i plus di una campagna incentive efficace.

Coachtive, Gianluca Testa

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Gli Stili della Leadership.

In questo post parleremo di Leadership approfondendo i sei stili già identificati da Daniel Goleman. Il Leader è la persona che accende il nostro entusiasmo e riesce a darci la giusta carica facendo leva sulle nostre emozioni. Quando le nostre emozioni sono influenzate in senso positivo si crea risonanza e si pongono le basi per l'eccellenza e la prosperità di un'azienda.
Oggi la Leadership e il Carisma non sono richiesti solo al presidente o amministratore delegato di un'importante multinazionale ma vengono ricercati in qualunque individuo di qualunque livello. Il saper lavorare in team, conoscere come valorizzare le proprie competenze ed essere in grado di dare il giusto apporto di carica positiva all'ufficio sono ingredienti indispensabili nell'ambito occupazionale moderno. Anche nel contesto familiare essere da guida per gli altri, pensiamo ad esempio al rapporto con i propri figli, ha risvolti importanti che portano a raggiungere o meno determinati traguardi. Proprio per questo si parla tanto di leadership ed è opportuno analizzarne le specificità legate al contesto di applicazione.
Occorre ricordare che, anche in questo caso, è importante avere elasticità e per sapersi adattare alle singole circostanze. Infatti si raggiunge l'efficacia quando si riesce a spaziare da un comportamento all'altro mentre utilizzare un solo strumento porta a deteriorare la prestazione. Ecco in sintesi i modelli del "guidare" se stessi e gli altri:
Visionario: il leader visionario si impegna nello spingere le persone verso la vision condivisa; crea un impatto sul clima aziendale molto positivo; è utile adottare questo stile quando occorre un cambiamento di prospettiva (pensiamo ad un'azienda che deve ricollocare la propria attività in un settore nuovo per riuscire a sopravvivere).
Coach: stabilisce collegamenti tra le aspirazioni del singolo e l'obiettivo dell'azienda; crea un impatto aziendale altamente positivo; è opportuno adottare questo stile, ad esempio, per aiutare un dipendente a migliorare le proprie competenze raggiungendo un incremento della prestazioni.
Affiliativo: favorisce le relazioni interpersonali creando armonia nello staff; la sua azione è positiva sul mantenimento di un sereno clima aziendale; è un approccio utile in momenti di tensione e per ricompattare un gruppo.
Democratico: cerca in consenso prima di prendere una decisione valorizzando l'apporto delle altre persone attraverso la partecipazione; è molto utile adottare questo stile di leadership per ricevere feedback dai collaboratori riuscendo così a mantenere un clima lavorativo produttivo.
Battistrada: è il leader che raggiunge per primo i risultati aprendo nuove strade di business; molte volte in azienda è usato in maniera inefficace o per troppo tempo portando a risultati insoddisfacenti; può essere efficace quando un'azienda deve aprire nuovi mercati ed i dipendenti si sentono insicuri di fronte al rapido cambiamento degli scenari. Un abuso di questo stile può portare ad un'ansia da prestazione che tende a logorare il collaboratore.
Autoritario: utilizza direttive chiare e precise che non ammettono replica; usa spesso la leva motivazionale legata alla paura delle conseguenze rendendo il clima aziendale teso e poco incline all'assunzione di responsabilità da parte dei singoli; questo stile di leadership trova utilità ed efficacia in situazioni di emergenza, come ad esempio una grave crisi finanziaria che porta l'azienda ad un drastico taglio dei livelli occupazionali.
Come abbiamo visto tutti gli stili guida possono avere influssi positivi, soprattutto se si utilizzano i primi quattro modelli. Gli ultimi due stili di leadership vanno usati con parsimonia, per brevi periodi ed in particolari contingenze. Un loro uso prolungato porterebbe ad un deterioramento del clima aziendale con inevitabile calo della produttività.

Coachtive, Gianluca Testa

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Come si divulga un'Operazione Incentive?

Un argomento che merita senz'altro di essere approfondito è la veicolazione delle operazioni a premio (rivolta al trade). Nello specifico, quali sono i canali più appropriati da utilizzare? Spesso questa è una fase che viene sottovalutata e rischia di inficiare il buon esito della campagna. Naturalmente è meglio integrare più strumenti che non affidarsi ad un solo canale per divulgare gli elementi fondamentali di quella che è un'importante iniziativa per la nostra azienda. Un fattore è però di importanza cruciale e non mi stancherò mai di ribadirlo: bisogna coinvolgere attivamente la forza vendita nel nuovo progetto! In primo luogo perchè l'agente ha il contatto diretto con il trade e lo conosce meglio di chiunque altro, poi perchè ha un interesse concreto nel far crescere il fatturato del cliente e quindi il suo stesso reddito. Inoltre potrà essere fonte di importanti feedback sulla riuscita della campagna incentivante e sull'eventuali modifiche da apportare. Occorre quindi prestare molta attenzione alla preparazione tecnica dell'agente, fornendo tutte le informazioni necessarie alla chiara esplicazione che dovrà dare ai suoi clienti sul funzionamento della meccanica (maturazione punti, durata dell'iniziativa, prodotti interessati). Molte aziende credono che gli agenti si adopereranno al buon esito dell'iniziativa senza nessuna gratificazione aggiuntiva: non è così. Infatti per la forza vendita è comunque un dispendio di energie supplementare che li distoglie dal loro compito primario che è, e deve rimanere, la vendita. E' necessario allora integrare nell'operazione a premio i venditori dando loro la possibilità di maturare dei premi in percentuale su quelli maturati dai clienti della loro zona di competenza. Facendo questo avremo ottenuto un grado di partecipazione nettamente superiore che contribuirà fattivamente alla riuscita della manifestazione a premio. Da valutare anche la possibilità di distribuire tramite la forza vendita, oltre al materiale cartaceo esplicativo, anche un piccolo gadget che richiami l'iniziativa e che rimanga sulla scrivania del cliente fissando l'interesse verso il raggiungimento di un target. Ad integrazione del potente canale comunicativo della forza vendita ci possono essere altri strumenti molto efficaci e semplici da usare quali l'e-mail e gli SMS (tra l'altro queste utilities possono veicolare durante la campagna la situazione dei punteggi o rendere note specifiche iniziative temporali su particolari prodotti). Hanno un costo contenuto e sono ormai indispensabili veicoli di comunicazione di una moderna soluzione di incentive. Anche con l'utilizzo del telefono si possono ottenere importanti risultati in termine di redemption; infatti, abbinando una telefonata al cliente ad un invito alla visita dello speciale sito internet dedicato all'iniziativa, si porta a conoscenza della clientela la campagna incentive in modo veloce ed economico. La telefonata di solito viene preceduta dall'invio del classico, ma sempre funzionale, materiale cartaceo via posta che deve riuscire a creare interesse e curiosità.

Altre forme di comunicazione che negli ultimi anni hanno acquistato sempre più importanza sono le convention e i meeting; esse permettono di associare all'iniziativa incentivante il clima di rilassatezza e motivazione che si respira durante lo svolgimento di un'importante riunione. Anche organizzare, magari in concomitanza con il lancio di un nuovo prodotto, dei road show regionali può ottenere risultati lusinghieri, specialmente in contesti di formazione dove le persone possono crescere professionalmente. Un discorso a parte merita la pubblicizzazione sulla stampa tecnica specializzata. In questo caso si può fare il modo che lo stesso trade si informi sui termini della campagna incentive, rendendo più incisiva la sua partecipazione. Questo strumento è l'unico che può essere assimilato alla pubblicità classica e di cui possiamo fare uso; comunemente la pubblicità tradizionale si orienta su diversi e più vasti target di riferimento e risulterebbe essere troppa dispendiosa per la divulgazione di un'iniziativa rivolta comunque ad un ristretto numero di persone.

Quindi, ogni volta che state per lanciare un'iniziativa incentive, ricordate di fare un check su come verrà veicolata al vostro interlocutore di riferimento: i risultati vi ringrazieranno.

Coachtive, Gianluca Testa

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I Livelli Logici Aziendali

I livelli logici sono stati introdotti per la prima volta da Gregory Bateson e successivamente ripresi e sviluppati da Robert Dilts. Sistematizzano quelli che sono i piani dell'apprendimento e del cambiamento. Trovano numerose applicazioni sia nell'ambito personale che nella sfera aziendale. Quante volte ci si rende conto che qualcosa non funziona o si è consapevoli dell'esistenza di un problema ma non riusciamo ad identificarlo e a risolverlo.

Ci possono venire incontro i Livelli Logici o Livelli di Pensiero che in questo post introduciamo nella loro accezione aziendale, analizzando i vari aspetti legati al business e soffermandoci su ognuno dei criteri. Iniziamo dall'Ambiente inteso come spazio di lavoro fisico e luogo di contatto ed interazione con le atre persone; risponde alle domande dove e quando. Molto semplicemente ... Se io lavoro in un ufficio piccolo, poco areato e con una fastidiosa luce credete che riuscirò a dare il meglio di me stesso? Non credo. Oppure pensate ad una sala riunioni che viene utilizzata solo per discutere di problemi ed emergenze; ogni volta che un dirigente entrerà in quella sala il suo stato sarà senz'altro demotivato e teso. Siamo soltanto al primo livello e pensate a quante implicazioni importanti possiamo già trovare e quanti conflitti possiamo risolvere operando anche solo in questo settore. Salendo troviamo il secondo livello, quello dei nostri Comportamenti, il cosa facciamo in una determinata circostanza. Come reagiamo ad un problema improvviso, che strategie di comportamento mettiamo in atto? Le nostre azioni sono efficaci e ci portano ad ottenere risultati o sono dannose e limitanti? Analizzare i nostri comportamenti ci porta a sviluppare azioni orientate agli scopi prefissati. Naturalmente sarà più facile essere efficaci se lavoriamo in un contesto ambientale stimolante. E' importante infatti ricordare che ogni livello "inferiore" domina nel breve periodo il livello "superiore" e ne condiziona il risultato.

Al piano successivo troviamo le Capacità, il come sappiamo fare le cose. In quest'ambito entrano in gioco le nostre esperienze, i nostri studi e tutte le abilità che abbiamo appreso. Il saper fare qualcosa ci consente di comportarci in maniera differente, di agire congruentemente e di raggiungere i traguardi dediderati. Mancano ancora alcuni elementi per concludere la nostra analisi: il perchè facciamo qualcosa, quindi le nostre Convinzioni ed i nostri Valori. Quando noi siamo convinti di saper svolgere un'attività o di conoscere la soluzione di un problema attiviamo comportamenti efficaci e, viceversa, se nutriamo dei dubbi, useremo un approccio di scoperta, più lento nel raggiungere i nostri obiettivi. Pensate anche all'importanza dei valori aziendali. Se un'azienda ha prodotto una partita leggermente difettosa di merce e ha una scadenza incombente, come procederà? Ritarderà la consegna per produrre altro materiale sostitutivo o consegnerà il prodotto fallato al cliente? Dipende tutto dalla gerarchia dei valori: se per l'azienda è più importante la qualità ritarderà la consegna mentre se il management ritiene più importante il rispetto dei tempi di consegna acconsentirà alla spedizione. E arriviamo cosi all'ultimo gradino, quello dell'Identità. La domanda a cui dobbiamo rispondere è chi? Quali sono la mission e la vision della nostra azienda? Cosa siamo impegnati a realizzare? Cosa vogliamo creare? Siamo al livello più alto, dove vengono prese tutte le decisioni che a cascata si ripercuotono a scendere su tutti gli altri livelli; infatti il livello "superiore" influenza e condiziona il livello "inferiore" nel lungo periodo. Per questo è così importante avere ben chiaro quali sono gli obiettivi e sapere con precisione dove si sta andando.

Quando tutti i livelli logici aziendali sono allineati, l'azienda raggiunge un grado di eccellenza che la porta a raggiungere i risultati più ambiziosi con semplicità e naturalezza.

Gianluca Testa

p.s. se volete conoscere come cambiare le convinzioni in una presentazione con poche slide guardate questo post http://www.garagepresentation.com/cambiare-convinzione-presentazione-poche-slide/

Le Operazioni a Premio

L'esigenza primaria delle aziende è diventata influenzare il cliente al momento dell'acquisto. Sempre più la partita si gioca sul punto vendita e la concorrenza diventa ogni giorno più agguerrita nel tentativo di conquistare spazio sul PdV e la preferenza degli operatori. Negli ultimi anni si sono sviluppati sistemi sofisticati per incentivare l'addetto alle vendite che ha il potere di interagire con l'acquirente nel momento decisivo della scelta di un bene. Sono nate Operazioni a Premio destinante esclusivamente ai commessi, ai banconisti, ai venditori di sala mostra che vengono premiati per il consiglio, il suggerimento dato al cliente incerto su quale prodotto o servizio comprare. Queste iniziative di incentive si avvalgono di un catalogo premi delle griffe più prestigiose, di software per la gestione on line della campagna e naturalmente abbisognano di una specifica consulenza fiscale sullo svolgimento della manifestazione a premio.
Abbiamo già ricordato in un precedente post che la normativa di riferimento e quella introdotta dal D.P.R. 430/2001, la quale specifica che l'operazione di incentive assegna il premio a tutti coloro che raggiungono un determinato obiettivo senza che l'attribuizione del benefit venga influenzata dalla fortuna o dall'abilità rispetto ad altri colleghi. In questo caso entreremmo nella normativa dei concorso a premio che verrà trattata prossimamente.
Occorre tenere presente quali sono gli adempimenti standard delle Operazioni a Premio: bisogna infatti redigere un regolamento dell'iniziativa che verrà conservato presso la sede dell'azienda; il regolamento va firmato dall'amministratore della società e certificato nella firma e nella data con atto notorio. Quindi dobbiamo prestare garanzia fideiussoria impegnando il 20% dell'importo presunto dei premi erogati. La cauzione dovrà valere per un anno dopo la fine dell'iniziativa. A questo punto occorre comunicare l'avvenuta prestazione fideiussoria tramite il modello telematico OP1.
Ora siamo pronti a partire con la nostra iniziativa commerciale.
Ma un'operazione commerciale a chi può essere rivolta? E come cambia il regime tributario in base al soggetto destinatario dell'iniziativa?
Illustriamo nello specifico le differenze se il premio verrà percepito:
a) da un dipendente: i premi percepiti per un'operazione organizzata dal datore di lavoro per incentivare le sue risorse umane o da un'azienda esterna che vuole motivare le persone a proporre il proprio prodotto o servizio costituiscono reddito da lavoro dipendente; il datore di lavoro dovrà assogettare il valore a ritenuta d'acconto, unitamente agli altri redditi erogati in base alle aliquote previste ai fini Irpef.
b) dal consumatore finale: il premio percepito dal consumatore finale, diversamente da quanto accade nei concorsi, non è soggetto ad imposta.
c) dal trade (commercianti all'ingrosso o dettaglio): ai premi assegnati alla categoria degli esercenti si applica la ritenuta a titolo d'imposta del 25%. L'azienda promotrice ha la facoltà di applicare la rivalsa della ritenuta sul vincitore o decidere di rinunciare, è la prassi commerciale più diffusa, a tale opportunità.
d) da un agente o rappresentante di commercio: l'impresa che eroga il premio deve operare una ritenuta a titolo di acconto Irpef (Irpeg nel caso di società di capitali) con obbligo di rivalsa. L'aliquota da applicare ai fini della ritenuta è quella prevista per il primo scaglione di reddito Irpef. E' opportuna una precisazione: se il premio viene erogato solo ad alcuni agenti /venditori in base ad un criterio di abilità l'operazione si configura come concorso a premio.
In conclusione, ogni campagna di incentivazione richiede un approfondito studio sulle dinamiche fiscali amministrative, sugli adempimenti ministeriali e sulle meccaniche tecnico/operative; queste sono le fondamenta di una manifestazione a premio ben organizzata e ben riuscita.

Coachtive, Gianluca Testa

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