I Livelli Logici Aziendali

I livelli logici sono stati introdotti per la prima volta da Gregory Bateson e successivamente ripresi e sviluppati da Robert Dilts. Sistematizzano quelli che sono i piani dell'apprendimento e del cambiamento. Trovano numerose applicazioni sia nell'ambito personale che nella sfera aziendale. Quante volte ci si rende conto che qualcosa non funziona o si è consapevoli dell'esistenza di un problema ma non riusciamo ad identificarlo e a risolverlo.

Ci possono venire incontro i Livelli Logici o Livelli di Pensiero che in questo post introduciamo nella loro accezione aziendale, analizzando i vari aspetti legati al business e soffermandoci su ognuno dei criteri. Iniziamo dall'Ambiente inteso come spazio di lavoro fisico e luogo di contatto ed interazione con le atre persone; risponde alle domande dove e quando. Molto semplicemente ... Se io lavoro in un ufficio piccolo, poco areato e con una fastidiosa luce credete che riuscirò a dare il meglio di me stesso? Non credo. Oppure pensate ad una sala riunioni che viene utilizzata solo per discutere di problemi ed emergenze; ogni volta che un dirigente entrerà in quella sala il suo stato sarà senz'altro demotivato e teso. Siamo soltanto al primo livello e pensate a quante implicazioni importanti possiamo già trovare e quanti conflitti possiamo risolvere operando anche solo in questo settore. Salendo troviamo il secondo livello, quello dei nostri Comportamenti, il cosa facciamo in una determinata circostanza. Come reagiamo ad un problema improvviso, che strategie di comportamento mettiamo in atto? Le nostre azioni sono efficaci e ci portano ad ottenere risultati o sono dannose e limitanti? Analizzare i nostri comportamenti ci porta a sviluppare azioni orientate agli scopi prefissati. Naturalmente sarà più facile essere efficaci se lavoriamo in un contesto ambientale stimolante. E' importante infatti ricordare che ogni livello "inferiore" domina nel breve periodo il livello "superiore" e ne condiziona il risultato.

Al piano successivo troviamo le Capacità, il come sappiamo fare le cose. In quest'ambito entrano in gioco le nostre esperienze, i nostri studi e tutte le abilità che abbiamo appreso. Il saper fare qualcosa ci consente di comportarci in maniera differente, di agire congruentemente e di raggiungere i traguardi dediderati. Mancano ancora alcuni elementi per concludere la nostra analisi: il perchè facciamo qualcosa, quindi le nostre Convinzioni ed i nostri Valori. Quando noi siamo convinti di saper svolgere un'attività o di conoscere la soluzione di un problema attiviamo comportamenti efficaci e, viceversa, se nutriamo dei dubbi, useremo un approccio di scoperta, più lento nel raggiungere i nostri obiettivi. Pensate anche all'importanza dei valori aziendali. Se un'azienda ha prodotto una partita leggermente difettosa di merce e ha una scadenza incombente, come procederà? Ritarderà la consegna per produrre altro materiale sostitutivo o consegnerà il prodotto fallato al cliente? Dipende tutto dalla gerarchia dei valori: se per l'azienda è più importante la qualità ritarderà la consegna mentre se il management ritiene più importante il rispetto dei tempi di consegna acconsentirà alla spedizione. E arriviamo cosi all'ultimo gradino, quello dell'Identità. La domanda a cui dobbiamo rispondere è chi? Quali sono la mission e la vision della nostra azienda? Cosa siamo impegnati a realizzare? Cosa vogliamo creare? Siamo al livello più alto, dove vengono prese tutte le decisioni che a cascata si ripercuotono a scendere su tutti gli altri livelli; infatti il livello "superiore" influenza e condiziona il livello "inferiore" nel lungo periodo. Per questo è così importante avere ben chiaro quali sono gli obiettivi e sapere con precisione dove si sta andando.

Quando tutti i livelli logici aziendali sono allineati, l'azienda raggiunge un grado di eccellenza che la porta a raggiungere i risultati più ambiziosi con semplicità e naturalezza.

Gianluca Testa

p.s. se volete conoscere come cambiare le convinzioni in una presentazione con poche slide guardate questo post http://www.garagepresentation.com/cambiare-convinzione-presentazione-poche-slide/

Le Operazioni a Premio

L'esigenza primaria delle aziende è diventata influenzare il cliente al momento dell'acquisto. Sempre più la partita si gioca sul punto vendita e la concorrenza diventa ogni giorno più agguerrita nel tentativo di conquistare spazio sul PdV e la preferenza degli operatori. Negli ultimi anni si sono sviluppati sistemi sofisticati per incentivare l'addetto alle vendite che ha il potere di interagire con l'acquirente nel momento decisivo della scelta di un bene. Sono nate Operazioni a Premio destinante esclusivamente ai commessi, ai banconisti, ai venditori di sala mostra che vengono premiati per il consiglio, il suggerimento dato al cliente incerto su quale prodotto o servizio comprare. Queste iniziative di incentive si avvalgono di un catalogo premi delle griffe più prestigiose, di software per la gestione on line della campagna e naturalmente abbisognano di una specifica consulenza fiscale sullo svolgimento della manifestazione a premio.
Abbiamo già ricordato in un precedente post che la normativa di riferimento e quella introdotta dal D.P.R. 430/2001, la quale specifica che l'operazione di incentive assegna il premio a tutti coloro che raggiungono un determinato obiettivo senza che l'attribuizione del benefit venga influenzata dalla fortuna o dall'abilità rispetto ad altri colleghi. In questo caso entreremmo nella normativa dei concorso a premio che verrà trattata prossimamente.
Occorre tenere presente quali sono gli adempimenti standard delle Operazioni a Premio: bisogna infatti redigere un regolamento dell'iniziativa che verrà conservato presso la sede dell'azienda; il regolamento va firmato dall'amministratore della società e certificato nella firma e nella data con atto notorio. Quindi dobbiamo prestare garanzia fideiussoria impegnando il 20% dell'importo presunto dei premi erogati. La cauzione dovrà valere per un anno dopo la fine dell'iniziativa. A questo punto occorre comunicare l'avvenuta prestazione fideiussoria tramite il modello telematico OP1.
Ora siamo pronti a partire con la nostra iniziativa commerciale.
Ma un'operazione commerciale a chi può essere rivolta? E come cambia il regime tributario in base al soggetto destinatario dell'iniziativa?
Illustriamo nello specifico le differenze se il premio verrà percepito:
a) da un dipendente: i premi percepiti per un'operazione organizzata dal datore di lavoro per incentivare le sue risorse umane o da un'azienda esterna che vuole motivare le persone a proporre il proprio prodotto o servizio costituiscono reddito da lavoro dipendente; il datore di lavoro dovrà assogettare il valore a ritenuta d'acconto, unitamente agli altri redditi erogati in base alle aliquote previste ai fini Irpef.
b) dal consumatore finale: il premio percepito dal consumatore finale, diversamente da quanto accade nei concorsi, non è soggetto ad imposta.
c) dal trade (commercianti all'ingrosso o dettaglio): ai premi assegnati alla categoria degli esercenti si applica la ritenuta a titolo d'imposta del 25%. L'azienda promotrice ha la facoltà di applicare la rivalsa della ritenuta sul vincitore o decidere di rinunciare, è la prassi commerciale più diffusa, a tale opportunità.
d) da un agente o rappresentante di commercio: l'impresa che eroga il premio deve operare una ritenuta a titolo di acconto Irpef (Irpeg nel caso di società di capitali) con obbligo di rivalsa. L'aliquota da applicare ai fini della ritenuta è quella prevista per il primo scaglione di reddito Irpef. E' opportuna una precisazione: se il premio viene erogato solo ad alcuni agenti /venditori in base ad un criterio di abilità l'operazione si configura come concorso a premio.
In conclusione, ogni campagna di incentivazione richiede un approfondito studio sulle dinamiche fiscali amministrative, sugli adempimenti ministeriali e sulle meccaniche tecnico/operative; queste sono le fondamenta di una manifestazione a premio ben organizzata e ben riuscita.

Coachtive, Gianluca Testa

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