I Sistemi Motivazionali delle Aziende.

Mi è capitato frequentemente, visitando aziende in tutta Italia di qualunque dimensione, di sentir dire: " Noi solitamente gratifichiamo i nostri venditori (o dipendenti, ecc) con il denaro .... E' la soluzione migliore". Migliore? Non credo proprio, certamente è la più veloce: richiede poco tempo ed è molto impersonale. Ma la domanda che io rivolgo ai manager di quelle aziende è: "Siete sicuri che sia motivante?". Dopo poco tempo, infatti, la gratifica monetaria in cambio di una prestazione supplementare viene data per acquisita. Il dipendente quindi inizia ad aspettarsi una ricompensa per qualsiasi attività svolga e quando l'azienda raggiunge il limite massimo di remunerazione si crea attrito perché le aspettative non vengono corrisposte. Non solo, molte volte il compenso in denaro non viene usato dai dipendenti per migliorare la loro qualità della vita (ad esempio spendendo i soldi in viaggi) ma finisce per essere impiegato per pagare bollette e mutui. Certo questo utilizzo può essere importante per una persona in un determinato momento della propria vita ma di certo diminuisce l'effetto benefit dell'azienda che ha elargito il bonus. Questo tipo di sistema motivazionale viene chiamato Strategia Remunerativa e fa parte delle strategie del 2° Quadrante. L'altra attività che completa quest'area è la cosidetta Strategia Punitiva. Le aziende che adottano questo tipo di gestione delle proprie risorse umane tendono a usare il timore di una punizione come fonte di motivazione. Se non ottieni i risultati richiesti andrai incontro a problemi. Questo strumento può dare qualche risultato a breve termine ma conduce le aziende in gravi difficoltà se protratto per molto tempo. Queste due strategie del 2° quadrante rappresentano l'Area dell'Involuzione, della non crescita. Le persone lavorano senza una vision, semplicemente svolgendo i compiti che gli sono stati assegnati senza contribuire con la propria creatività.
Dobbiamo spostarci nel 1° Quadrante per trovare efficacia. Ad esempio implementando una Strategia Incentivante con sistemi che garantiscano l’effettiva motivazione del personale. Cambiano subito alcuni scenari. Innanzi tutto la somma di denaro viene sostituita dal regalo inteso come oggetto. Per l’azienda c’è già un primo beneficio:
infatti il valore del premio percepito dall’agente è superiore a quanto speso effettivamente dall’azienda. Inoltre usufruire di una crociera ai caraibi o istallare un televisore al plasma da 42’’ nel soggiorno porta ad innalzare la qualità della vita delle persone, crea un momento di soddisfazione in famiglia e porta il dipendente a rendersi conto che l’azienda per cui lavora ha a cuore la sua felicità. Utilizzando poi piattaforme evolute come quella utilizzata dalla nostra azienda http://www.4incentive.com/ si potranno sfruttare leve di marketing relazionale importanti come mandare SMS di auguri nel giorno del compleanno (regalando 10 punti), stimolare costantemente il raggiungimento di obiettivi con e-mail ed SMS, permettere l’accesso ad una market virtuale dove l’utente può scegliere i premi che più gli interessano spendendo i punti precedentemente maturati. In questo modo si crea uno scambio, una relazione fidelizzante tra l’azienda e il dipendente finalizzata al raggiungimento dei target prefissati.
La zona del 1° quadrante rappresenta l’Area dell’Evoluzione che trova nella Strategia Incentive Coaching la massima espressione. Quando le più moderne soluzioni di incentive incontrano le tecniche del coaching aziendale e manageriale portiamo le nostre organizzazioni a raggiungere risultati impensati.
E’ insito nell’essere umano la voglia di crescere e di migliorare. Aiutando i vostri dipendenti a crescere come persone, a svilupparsi nel lavoro e nella vita privata, avrete in cambio una maggiore attitudine ad apportare contributi e ad impegnarsi anche più di quanto loro richiesto.
Utilizzando strumenti evoluti per integrare la mission e la vision dell’azienda con quelle della persona (anche con l’aiuto fondamentale del software), allineando i livelli d’azione, ponendosi obiettivi ben formulati, le persone inizieranno a raccogliere successi che li porteranno ad impegnarsi sempre di più in un processo di miglioramento continuo.
Questi sono solo alcuni spunti del potenziale a cui potete attingere nel cambiare e sviluppare l'approccio alla gestione delle risorse umane e alla fidelizzazione dei canali distributivi.
La nostra organizzazione sarà lieta di studiare le strategie più opportune per valorizzare il capitale più importante che un'azienda possiede: i collaboratori che lavorano al suo interno e le persone con cui viene a contatto nell'attività di business.
Buon Lavoro.

Coachtive, Gianluca Testa

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Il mercato stenta? Usa la "Carota" dell'Incentive.

Il 18 Novembre 1995, il violinista Itzhak Perlman si esibiva al Lincoln Center di New York City. Camminava con le stampelle, a causa della poliomielite avuta da bambino. Il pubblico attendeva pazientemente che attraversasse il palcoscenico fino ad arrivare alla sedia. Si sedette, appoggiò le stampelle al suolo, rimosse i rinforzi dalle gambe, si sistemò nella sua posa caratteristica, un piede piegato all’indietro, l’altro spinto in avanti, si piegò verso il basso per prendere il violino, lo trattenne fermamente con il mento, e fece un cenno col capo al direttore d’orchestra per indicare di essere pronto. Era un rituale familiare per i fan di Perlman: il genio storpio che non dava importanza alla sua invalidità prima che la sua musica sublime trascendesse ogni cosa. Ma questa volta fu diverso. “Appena ebbe finito le prime battute”, rammenta il critico musicale Houston Chronicle, “una delle corde del suo violino si ruppe. La si poté sentire spezzarsi con uno schiocco secco – esplose come un colpo di pistola attraverso la stanza. Non c’erano dubbi su ciò che significava quel suono. Non c’erano dubbi su cosa avrebbe dovuto fare.” Era ovvio – avrebbe dovuto posare il suo violino, rimettere i rinforzi per le gambe, prendere le stampelle, alzarsi in piedi, dirigersi faticosamente dietro le quinte e prendere un altro violino o cambiare la corda del suo violino mutilato. Ma non lo fece. Chiuse gli occhi per un momento, e poi segnalò al direttore d’orchestra di iniziare da capo. Il pubblico era ammaliato. Tutti sanno che è impossibile suonare un brano sinfonico con solo tre corde. Io lo so, e voi lo sapete, ma quella notte Itzhak Perlman finse di non saperlo. Suonò con una tale passione ed un tale potere ed una tale purezza… Si poteva vederlo modulare, cambiare e ricomporre il pezzo nella sua testa… Ad un certo punto sembrò come se stesse disaccordando le corde per ottenere… da esse suoni che non avevano mai prodotto prima. Quando finì ci fu un silenzio di timore reverenziale, e poi il pubblico si levò, come una cosa sola. Eravamo tutti in piedi, urlavamo e applaudivamo – facendo tutto ciò che potevamo per mostrare quanto apprezzavamo ciò che aveva fatto. Egli sorrise, si asciugò il sudore dalla fronte, alzò il suo archetto per quietarci, e poi disse, non con vanto, ma in un tono modesto, pensoso, riverente: “Sapete, talvolta è compito dell’artista scoprire quanta musica può ancora creare con ciò che gli è rimasto”. Questo brano tratto dal libro “Coaching e Leadership” di Robert Dilts, Anne Deering e Julian Russell illustra molto bene quello che si vive nell’ambito degli affari in questi ultimi tempi. Sono molte le Aziende che si lamentano per le condizioni difficili del mercato, per l’apprezzamento dell’euro sul dollaro, per la competizione sempre più serrata proveniente dalla Cina, per i costi sempre più elevati e a volte insostenibili. Molte volte questi fattori scoraggiano il management che tende solo a difendere le posizioni acquisite senza investire sul futuro. L’azienda si chiude così su se stessa perdendo tutte le occasioni che gli si presentano per competere con efficacia. I dirigenti di queste aziende si stupiscono quando i loro concorrenti riescono, a parità di condizioni, ad eccellere nel loro settore, ad attivare strategie di business che portano ad incrementare il fatturato, le quote di mercato e la redditività delle loro organizzazioni. Sono le aziende innovative che ricercano continuamente soluzioni nuove per operare con successo anche in presenza di mercati “turbolenti” dove, almeno apparentemente, le occasioni per far crescere i propri affari sono limitate. Sono Aziende che guardano al loro capitale umano come ad una risorsa che permetta di raggiungere obiettivi condivisi, dove la crescita personale dei dipendenti è legata allo sviluppo del team di lavoro con cui condividono i successi.

Coachtive, Gianluca Testa

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