"Non è abbastanza essere conosciuti per ciò che si fà, devi essere conosciuto per ciò che fai in maniera differente dagli altri."

Garr Reynolds

INVITO EVENTO MILANO 6 OTTOBRE 2010

“Non c’è nessuno da accusare. Nemmeno noi stessi. Nel golf e nella vita e in tutto il resto, non c’è mai nessuno da incolpare. C’è sempre soltanto qualcosa da imparare.”

Gay Hendricks

La Linea del Tempo (1° Parte)

“Ci siamo lasciati il passato alle spalle”, “Non riesco a vedere un futuro davanti”, “Non riesco ad uscire da questo periodo”: cosa accomunano tutte queste affermazioni? Un concetto temporale. Più o meno consciamente, il nostro linguaggio esprime quella che è la nostra esperienza soggettiva e, più specificatamente, come ognuno di noi codifica e posiziona gli eventi nella sua linea temporale.
La linea del tempo personale è il modo in cui, inconsciamente, immagazziniamo i nostri ricordi. La time line ha una notevole importanza perché influisce sull’organizzazione del nostro lavoro e sulla gestione dei nostri impegni; può persino arrivare a plasmare il nostro stile di vita.
Ognuno di noi ha una propria linea del tempo che può essere “estratta” facilmente durante una sessione di coaching. In generale, ci sono due tipi di linee del tempo: associata e dissociata (come potete vedere dal disegno allegato).

Linea del Tempo Associata (Dentro il tempo/In Time): la troviamo quando identifichiamo il passato alle nostre spalle e il futuro dritto davanti a noi; in questo caso siamo immersi nel tempo, non avremo fattori di stress ma, probabilmente, avremo difficoltà a pianificare il lavoro e a rispettare le scadenze. E’ la concezione del tempo di origine araba.
Linea del Tempo Dissociata (Attraverso il tempo/Through time): in questo caso, la nostra linea ci attraversa da sinistra verso destra (o viceversa). Gli eventi del passato saranno alla nostra sinistra, il presente davanti a noi e il futuro sulla destra. Chi ha la linea del tempo dissociata, potendola visualizzare dall’esterno, avrà una maggiore capacità di organizzazione ma, quasi sicuramente, subirà una dose maggiore di stress (il tempo sembra scapparci di mano …). E’ la concezione del tempo di origine anglo-europeo.

Naturalmente non esiste una linea del tempo migliore di un’altra; semplicemente hanno caratteristiche diverse e più ne siamo consapevoli e più potremmo trarne vantaggi nei rapporti con noi stessi e con gli altri. Non solo, spesso una persona alterna concezioni del tempo diverse a seconda che stia vivendo un evento lavorativo o della sfera privata.
E’ importante anche ricordare che il concetto di tempo è una nominalizzazione; non è qualcosa di concreto ma indica il processo astratto che intercorre tra lo scorrere degli eventi.

Ma da cosa è dovuta questa differenziazione delle Time Line? Cosa ci identifica come Associati o Dissociati alla nostra Time Line? Essenzialmente da dove posizioniamo le immagini nella nostra mente. Per far affiorare un ricordo, il nostro cervello dovrà creare un’immagine a cui si potranno aggiungere voci, odori e sensazioni.
Pensate, ora, ad un ricordo vivido del vostro passato come, ad esempio, l’esame orale di maturità, il giorno del matrimonio, la nascita di un figlio o qualcosa di simile. Solitamente ricordiamo con un numero maggiore di particolari gli eventi a cui abbiamo associato una forte emozione (in questo caso positiva). Bene, ora che state rivivendo quella giornata particolare, fissate un momento specifico, l’istantanea che più rappresenta l’evento. Prendete consapevolezza delle qualità di questa immagine: dove la visualizzate? E’ un’immagine grande o piccola? A colori o in bianco e nero? Ora pensate a due altri eventi accaduti 5 anni (circa) prima e 5 anni dopo il primo ricordo.
Dove li avete posizionati? Avete trovate delle differenze? Unite ora con un filo immaginario questi tre punti ed avrete trovato la direzione della vostra linea del tempo.
Richard Bandler dice “Non è mai troppo tardi per avere un’infanzia felice e un futuro degno di essere vissuto.” Questa affermazione vuole farci riflettere sulla soggettività dei nostri ricordi;
i dati che abbiamo conservato nella nostra memoria difficilmente rappresentano eventi oggettivi ma sono interpretazioni di una determinata persona in un specifico momento. I nostri filtri (stato d’animo, convinzioni, valori) modificano la realtà in ogni caso e, quindi, perché non modificarla consapevolmente a nostro vantaggio?
Nei prossimi giorni pubblicherò il post su come modificare la propria storia personale.

Coachtive, Gianluca Testa

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“L’amore incondizionato è un amore senza il diritto di possesso, è ammirazione senza venerazione.”

Vadim Zeland (Lo spazio delle Varianti)

Atteggiamento

La psicologia comportamentale definisce l’atteggiamento è una “disposizione verso”, un processo mentale che produce le risposte all’ambiente con cui interagiamo. Come si può traslare questo concetto al mondo aziendale? E’ facile intuire che, nell’incertezza derivata dalla crisi finanziaria, l’atteggiamento ricopre un ruolo molto importante.
Spesso incontriamo realtà aziendali che, di fronte alle durissime prove a cui sono sottoposte, reagiscono con apatia e incongruenza. Mentre è proprio ORA che dobbiamo usare il nostro massimo potenziale, prendere le decisioni giuste dosando con saggezza coraggio e visione a medio termine.
Gli studi sulla fisica quantistica ci stanno portando a pensare che il nostro potere sul mondo, o almeno sul nostro personale mondo, è molto più significativo di quanto si potesse pensare solo fino a qualche anno fa. La nostra osservazione, perlomeno nel mondo dell’infinitamente piccolo, cambia la materia. Il nostro focus ha, insito dentro di sé, la possibilità e capacità di modificare la realtà. Siamo ancora agli arbori di un’esplorazione che si preannuncia avvincente e che porterà cambiamenti notevoli nella percezione delle potenzialità dell’uomo. In questo contesto, il nostro atteggiamento, o attitude (come lo chiamano gli americani), può rivelarsi di straordinaria importanza e diventare un fattore determinante nell’ottenimento dei risultati che ci siamo prefissati..
L’atteggiamento è avere pieno accesso alle nostre risorse e grande sicurezza in noi stessi. E’ pensare ed agire nella cornice e contesto del “come se …”, ovvero considerando di aver già ottenuto quello che desideriamo. Non solo visualizzandolo, ma anche sentendolo; infatti le nostre sensazioni cinestetiche sono il linguaggio con cui comunichiamo all’universo, sono le frequenze di vibrazione che emettiamo nel vasto campo energetico di cui facciamo parte. Atteggiamento vuol dire agire senza vincoli e paure di fallimento, consapevoli che il fallimento non solo non è contemplato, ma neanche esiste: esiste solo feedback, insegnamento. Spesso nel coaching viene utilizzata questa domanda: “Se sapeste di avere successo in una specifica iniziativa, se aveste la certezza che il risultato sarà vostro, come vi comportereste?” Bene, fate vostra questa domanda, agite con la sicurezza interiore che tutto andrà bene utilizzando così l’intero vostro potenziale di risorse.
Atteggiamento è anche consapevolezza, in ogni istante, di quello che succede dentro e fuori di voi;
attenzione ai vostri processi mentali, alle immagini, parole e sensazioni che nascono continuamente dentro di voi e che vi possono portare ad intraprendere azioni più o meno efficaci. Acutezza sensoriale per permettervi, in qualunque momento, di avere accesso al maggior numero di informazioni possibili su quello che avviene nel mondo esterno che vi circonda.
Ma l’atteggiamento è anche curiosità e voglia di esplorare nuove strade, essere stimolati ad imparare sempre qualcosa di nuovo; è consapevolezza che c’è crescita solo quando usciamo dalla nostra zona di comfort. E quando abbiamo raggiunto l’atteggiamento più proficuo per una determinata situazione, fissarlo (in pnl viene definito “ancorare”) in modo da poterlo richiamare a piacimento in qualunque momento. “Solamente” che con una giusta attitude, la nostra vita può cambiare in meglio in maniera significativa. Forse anche perché, prendendone atto, ci siamo resi indirettamente conto di quanto sia importante assumerci la responsabilità di quanto ci succede. Il mondo che ci appare all’esterno è una rappresentazione del nostro mondo interno? Non lo so, ma avere l’idea di essere i registi della nostra vita ci porta ad utilizzare al meglio il nostro libero arbitrio invece che lasciare ad altri il compito di decidere per noi stessi. L’atteggiamento ama un verbo, il fare. Non si studia, si mette in pratica. Giorno dopo giorno. Sempre. Leggendo queste righe vi siete resi conto di quanto questi concetti si plasmino perfettamente alla realtà aziendale? Abbiamo già visto come un’azienda sia in realtà un organismo vivente. Ci sono aziende che creano e guidano il proprio mercato e ci sono aziende che seguono (follower). Quanti aziende hanno paura in questo momento? Quante invece riescono a pensare a lungo termine sapendo che quello che le aspetterà nel futuro non è altro che il risultato delle azioni che stanno mettendo in atto oggi? Con quale atteggiamento sta affrontando il mercato la vostra azienda? I dipendenti “sentono” e condividono l’attitude aziendale? Se volete una risposta precisa a queste domande … guardate i risultati che state ottenendo.

Coachtive, Gianluca Testa

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“Non lasciate niente al caso, è un ladro inafferrabile.”

Petit Philippe da "Trattato di Funambolismo"

Liberatevi dall'ansia di competizione

“Dovete liberarvi del concetto di competizione. Voi dovete creare, non competere per ciò che è già creato. Sul piano creativo non c’è mai alcuna fretta, né mancano mai le opportunità. Quando uscirete dalla mentalità competitiva, capirete di non aver mai bisogno di agire in maniera affrettata. Nessun altro sta per soffiarvi ciò che volete fare: ce n’è abbastanza per tutti. Di tempo ce n’è tanto. Quando siete nel dubbio, aspettate. Fate tutto ciò che potete fare, ogni giorno, in maniera eccellente, ma fatelo senza fretta, senza preoccupazione o paura.”

Wallace D. Wattles

Premio Adico 2009: intervista Markom.tv

Chi spia i nostri pensieri?

“Ogni singola cellula del nostro corpo spia i nostri pensieri.
Una persona appassionata supera il destino genetico, supera il feedback proveniente dal corpo, supera l’ambiente, supera le proprie inclinazioni emozionali. Pensateci: se volete evolvere come persone, scegliete una limitazione che sapete di avere e agite consapevolmente per alterare le Vostre inclinazioni. Ne riceverete qualcosa ... saggezza.”

Joe Dispenza

I Livelli di Consapevolezza Aziendale

I Livelli di Consapevolezza Aziendale sono uno strumento di autoanalisi che permette all’azienda di verificare su quale livello competitivo sta lavorando. Prendono spunto dal lavoro sulle dinamiche a spirale di Clare W. Graves ma si sviluppano autonomamente in un’ottica più orientata al business.
I livelli di Consapevolezza servono a comprendere meglio le dinamiche aziendali e a raggiungere un livello superiore di consapevolezza. Salendo ad un livello più complesso ci risvegliamo e ci appropriamo di principi più elaborati di quelli normalmente in uso ed aggiungiamo saggezza al nostro business. Queste conquiste, una volta ottenute e consolidate, rimarranno nel dna dell’azienda. Da sottolineare che i livelli dirigono inconsciamente la nostra azienda, sono un sistema decisionale.
Il percorso si sviluppa dal basso verso l’alto, dal semplice al complesso dove per complesso intendiamo possedere un maggior numero di strumenti a disposizione. Passiamo quindi da livelli inferiori dove domina la Competizione ai livelli superiori dove regna la Creazione. Nella posizione intermedia si inizia a generare Valore, per l’azienda stessa e per chi ne viene in contatto (dipendenti, fornitori, clienti). Creando valore generiamo automaticamente redditività: maggiore sarà il beneficio che apporteremo ai nostri clienti, maggiore sarà il ritorno economico. Per contro, scendendo di livello, perderemo sempre più marginalità fino ad arrivare a mettere a repentaglio la vita dell’azienda. Al primo livello lotteremo esclusivamente per la sopravvivenza.
Come diceva Albert Einstein “Non si può risolvere un problema con lo stesso modo di pensare che lo ha creato …”; per analogia, potremmo dire che difficilmente cambieremo la nostra situazione attuale se non evolviamo di livello.
Ogni azienda è libera di passare da un livello ad un altro, niente e nessuno possono imprigionare un’organizzazione in un livello sempre che non lo voglia lei stessa o non abbia le conoscenze necessarie per salire autonomamente. Nella vita di un’azienda capiterà spesso che si alterni su livelli differenti, sia a causa dei risultati derivanti dalle proprie scelte manageriali, sia per le condizioni del mercato. I livelli permettono di scattare una foto del “qui” ed “ora”, facendo un’istantanea sul momento attuale.
Ecco nel dettaglio quali sono i livelli di consapevolezza aziendale:
LIVELLO 1: DIFFICOLTA’ COMPETITIVA
Il primo livello, identificato dal colore blu, è quello che mette più a repentaglio la sopravvivenza delle aziende. Operiamo in un contesto molto competitivo e non possediamo alcun vantaggio significativo in termini di prodotto o servizio. La nostra unica arma è il prezzo e questa politica riduce drasticamente la nostra marginalità. Siamo costretti ad accettare, per mantenere la nostra quota di mercato, anche gli ordini di clienti “a rischio”. L’accesso al credito è limitato e ci sono grossi problemi di liquidità. In queste condizioni la nostra diventa un’azienda a tempo: per quanto tempo ancora potrà resistere? L’unica soluzione è riuscire a passare al livello 2.
LIVELLO 2: LEADERSHIP COMPETITIVA
Il secondo livello è identificato dal colore viola; a differenza del primo, la nostra azienda si distingue per la qualità dei suoi prodotti o dei suoi servizi. Questo ci permette una maggiore selezione della clientela e la possibilità di avere una maggiore redditività sui prodotti. Spesso appartengono a questo livello aziende “storiche” con un passato riconosciuto ed apprezzato.
Hanno difficoltà però ad innovare e non riescono a fare il salto di qualità al terzo livello che gli permetterebbe di entrare nella “Value Zone”, ricca di ossigeno ed opportunità commerciali. Per contro sono sensibili alla battaglie sul prezzo che le aziende del primo livello fanno per sopravvivere e rischiano quindi pericolosamente di scendere nella spirale inferiore. Il secondo livello rimane un’area a forte rischio, soprattutto nel futuro a breve e medio termine.
LIVELLO 3: LEADERSHIP INNOVATIVA
Terzo livello, finalmente abbiamo iniziato a creare valore. Siamo nell’area evidenziata dal colore rosso. Oltre ad avere prodotti e servizi riconosciuti dal mercato, ci viene riconosciuta una leadership innovativa. Nel nostro settore siamo l’azienda che lancia continuamente nuove soluzioni che il mercato apprezza apertamente. Siamo il brand più ricercato, i rivenditori ci chiedono continuamente nuove forniture e, forse, abbiamo difficoltà ad esaudire gli ordini. Ci possiamo permettere un politica attenta nell’analisi del credito, chiediamo pagamenti anticipati; la nostra situazione finanziaria è rosea. Attiriamo dentro l’azienda giovani high potential, contenti di lavorare in un ambiente così dinamico. I nostri competitor si sforzano continuamente nel cercare prodotti che possano competere con i nostri ma il mercato continua a preferirci.
Un buon esempio potrebbe essere la Apple di Steve Jobs, sempre alla ricerca di prodotti di design con caratteristiche innovative. Pensiamo ad esempio agli i-pod e all’i-phone. Le nostre idee creano valore per il cliente che ci ricompensa con la sua fiducia. Le redditività è molto alta e stiamo mangiando la fetta più grande della torta (mercato).
L’unica nostra preoccupazione è solo quella di riuscire a trovare sempre nuove soluzione che riscuotano successo nel mercato. Se la nostra vena creativa si esaurisse potremmo essere costretti a ritornare ad una leadership competitiva e il risveglio si rivelerebbe brusco.
LIVELLO 4: CREAZIONE DI MERCATI
Il quarto livello, quello di colore arancio, viene espresso nella vision di molte aziende o, forse sarebbe meglio dire, è il loro sogno ad occhi aperti. Immaginate di aver appena creato un nuovo bisogno nei clienti e siete gli unici in grado di soddisfarlo. Non state solo mangiando la fetta di torta più grande ma state sfornando nuove torte.. In questo contesto l’azienda produce valore alla massima potenza: abbiamo creato un nuovo mercato, stabiliamo i tempi di uscita di nuovi prodotti o servizi, scegliamo il prezzo più opportuno garantendoci profitti elevati, i nostri competitors sono completamente spiazzati, i parametri finanziari ci sorridono.
Vorremmo non svegliarci mai. Continuiamo con l’esempio di Apple: dopo aver innovato il mercato dei lettori di musica digitale ha lanciato la piattaforma i-tunes (Apple Store) dove il cliente può trovare, oltre ai contenuti musicali, anche le applicazioni per migliorare e completare il proprio i-pod o i-phone.
Di fatto Apple ha reso aperto e libero a migliaia di sviluppatori di software la sua piattaforma creando un enorme mercato della condivisione dove vengono generati profitti sui contenuti creati da persone che lavorano da ogni parte del mondo. Persone all’esterno dell’azienda, non dipendenti interni, che operano quotidianamente per creare giochi, applicazioni, pod cast che vanno a migliorare e a rendere unico il prodotto originario. Questo significa creare un mercato totalmente nuovo dove più sinergie lavorano insieme nel creare servizio ed elevati guadagni.
Ed i competitors? Nokia e Blackberry hanno capito con molto ritardo quello che stava succedendo ed anche se ora stanno cercando di correre ai ripari lanciando le loro piattaforme di condivisione, hanno ormai uno svantaggio incolmabile. Quanto tempo ci vorrà prima che riescano ad avere un numero di applicazioni scaricabili che si avvicini a quello di Apple? Ormai le applicazioni disponibili hanno superato le 100.000 unità e sono già stati fatti 2.000.000 di download. E nel frattempo cosa faranno i consumatori? Saranno disposti ad aspettare mesi o anni? Io credo di no.
LIVELLO 5: CREAZIONE DI MERCATI SOSTENIBILI
L’ultimo livello, identificato dal colore giallo, è il punto di arrivo di qualunque azienda. Si tratta di una differenziazione più “spirituale” del livello precedente ma che ricopre notevole importanza per l’impatto sociale che riveste. Una volta che la nostra azienda ha imparato a creare dal nulla nuovi mercati e a soddisfarli, ci possiamo iniziare a domandare come migliorare il nostro impatto sul mondo. Come possiamo continuare a fare business in maniera eccellente migliorando, nello stesso tempo, la qualità della vita di molte persone? In questo contesto la “sostenibilità” è intesa come produrre reddito migliorando nel contempo le condizioni di vita delle persone. Immaginiamo un’azienda che crea una nuova apparecchiatura che facilita la ricerca e la costruzione di pozzi d’acqua in Africa o la compagnia farmaceutica che trova il farmaco efficace per una malattia diffusa. Un numero importante di persone ha una prospettiva di vita migliore grazie all’operato della nostra azienda.
Questo è probabilmente il modo migliore di fare affari. Anche Wikipedia può essere considerata un’azienda/organizzazione di questo tipo. Ha iniziato creando una nuova forma di conoscenza condivisa, dove tutti potevano portare il loro contribuito. In questo modo ha portato il sapere in ogni angolo del globo, permettendo a chiunque di accrescere le proprie conoscenze accedendo gratuitamente alla più grande raccolta di sapere disponibile. Anche questo è creare un nuovo mercato sostenibile. Questo è fare business.

Coachtive, Gianluca Testa

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La Check-List delle Iniziative Incentive (Parte 1 - Il Piano d'incentivazione)

Quando si è in procinto di organizzare una campagna incentive sono molti i dubbi che possono nascere. Avrò fatto tutto quello che era necessario? Per ovviare a questo interrogativo ho predisposto una lista di controllo con le azioni da svolgere per avere la certezza di non aver lasciato nulla al caso.
Per prima cosa dobbiamo avere ben presente i principi fondamentali per cui nasce un’operazione a premi, ovvero dobbiamo stilare il Piano d’Incentivazione che tenga presente dei Fattori che ne influiscono sulla buona riuscita:
- Obiettivi da raggiungere;
E’ essenziale conoscere quali sono gli obiettivi che ci prefiggiamo con il lancio della nostra iniziativa incentive: fidelizzare la clientela? Aumentare le quote di mercato? Incentivare le vendite? Quali linee di prodotto e in che particolare momento dell’anno vogliamo spingere le nostre vendite? Vogliamo motivare i dipendenti? Creare un canale privilegiato di comunicazione con i dipendenti dei nostri distributori? Per poter rispondere a queste domande è importante definire con precisione quali sono gli interlocutori a cui ci rivolgiamo.
- Definizione precisa del Target di riferimento;
Quante categorie della nostra filiera produttiva vogliamo coinvolgere? Sono nostri dipendenti o fanno parte della nostra forza vendita? O sono forse i nostri distributori e grossisti? E’ possibile coinvolgere anche i dipendenti del nostro trade che hanno l’ultimo contatto con il cliente finale nel momento in cui effettua l’acquisto? Possiamo fare in modo di legare tutti i protagonisti in modo che siano coinvolti nel raggiungimento degli obiettivi e che si inneschi un volano che trascini l’intera filiera verso una performance di altissimo livello?
- Definizione del Budget stanziato.
Una volta stabilito il target, possiamo pensare al nostro Budget. Quali risorse vogliamo impegnare? Quali risultati commerciali ci prefiggiamo di ottenere? Un’operazione a premio, a differenza di un concorso, è un’iniziativa necessariamente a budget aperto anche se, con le piattaforme informatiche di ultima generazione, è diventato sempre più facile stimare il fabbisogno della campagna ed essere aggiornati in tempo reale sulla sua evoluzione. Spesso si utilizzano iniziative che si “autofinanziano”, ovvero il reale esborso di denaro avviene solo dopo che si sia generato un effettivo incremento del volume di vendite. Il riferimento statistico a cui fare riferimento è dato
da un range percentuale che oscilla tra il 2% e il 10% dell'effettivo incremento del volume d'affari che si desidera ottenere.
- Se esistono, valutazione dei Feedback emersi dalle precedenti esperienze;
Se in un recente passato avete implementato altre soluzioni incentive nella Vostra azienda è opportuno valutare tutte le indicazioni che sono emerse in precedenza. Ogni settore ha delle caratteristiche peculiari ed ad ogni target bisogna rivolgersi ed interagire in maniera diversa. L’esperienza già accumulata è un patrimonio da cui si può partire per sviluppare nuove soluzioni.
- Periodo in cui sarà attivata l’iniziativa e l’Area Geografica di riferimento;
Qual è il periodo migliore per attivare l’iniziativa? Il Vostro business ha una stagionalità? L’anno fiscale della Vs azienda coincide con l’anno solare? Queste considerazioni possono aiutarci nel prevedere le corrette tempistiche di attivazione, ricordandoci sempre di evitare i periodi dell’anno legati alle ferie (Dicembre ed Agosto) e con la consapevolezza che qualunque iniziativa necessita di un periodo di avviamento che varia a seconda del target da coinvolgere; anche la durata temporale dell’operazione a premio è da considerare con attenzione: la nostra esperienza ci dice che più la campagna è numericamente importante e più dobbiamo prevedere un tempo maggiore di fruizione.
Troppo spesso abbiamo visto chiudere iniziative di successo prima ancora che raggiungessero l’apice di partecipazione.
Teniamo in considerazione anche l’ambito territoriale di riferimento. Solitamente ci riferiamo all’intero stato italiano ma, altre volte, è opportuno definire geograficamente i confini della nostra promozione; oppure si può prevedere, in determinati contesti, di variare il valore del punto per singola area geografica per permetterci di avere un maggiore impatto dove le nostre quote di mercato sono più basse e dove storicamente troviamo le maggiori difficoltà di penetrazione commerciale.
- Definizione della Meccanica di attribuizione dei punti;
A questo punto non ci resta che trovare una schema incentivante semplice ed efficace; deve risultare di facile comprensione per il partecipante ed altamente incentivante; e, ancora, chiediamoci “Come portare l’incentivazione al top delle possibilità mantenendo l’economicità del sistema per l’azienda promotrice?”. Anche in questo caso incide il fattore del target di riferimento oltre a quello del settore di appartenenza dell’azienda. In base a questi parametri potranno essere utilizzati diversi strumenti quali il tradizionale catalogo cartaceo o strumenti più sofisticati quali il software asp, l’e-mail o gli SMS.
Fondamentalmente quello che deve essere chiaro al management è la percentuale che intendono investire sul fatturato espresso dai partecipanti; per questo motivo la redditività del settore di appartenenza ha un peso importante. Una volta stabilito questo criterio, passeremo a definire cosa deve fare il partecipante per poter ricevere il premio; in questo ambito possono essere fissati dei “paletti” come, ad esempio, il raggiungimento di un target minimo di fatturato o il raggiungimento di una percentuale di vendita sul totale destinata a prodotti a bassa rotazione. Quando avremo assemblato queste informazioni non ci resterà altro che fare delle simulazioni, delle proiezioni su cluster di clienti suddivisi in piccoli, medi e grandi. Verificando, in base agli ultimi dati di vendita a nostra disposizione, i risultati ottenuti, avremo la possibilità di effettuare tutte le modifiche si rendessero necessarie. Interessante è anche l’opzione di “tarare” al ribasso il valore del punto, salvo poi proporre, nel corso dell’anno, promozioni con incrementi specifici su particolari linee di prodotti o in determinati periodi dell’anno.
- Tipologia di Premi che sarà erogata;
Il fattore premi è legato essenzialmente al target di riferimento, alla redditività del settore di appartenenza e alla durata dell’iniziativa. E’ senz’altro da ricercare, in un’operazione incentive, il concetto di prestigio ed esclusività dei premi. Si ricorrerà quindi solo ed esclusivamente a premi delle migliori “Griffe” e, possibilmente, che siano di difficile reperibilità nei canali tradizionali. Nello stesso tempo deve esserci un criterio di congruenza tra i premi offerti e l’effettiva possibilità che il partecipante ha di raggiungerli.
- Piano per la Comunicazione della campagna incentive;
Ora che abbiamo pianificato al meglio la nostra iniziativa incentivante, dobbiamo concentrarci su come diffonderla tenendo in considerazione la quantità di tempo e le risorse che abbiamo a disposizione. Succede spesso che iniziative organizzate egregiamente non sono supportate da un’adeguata campagna di comunicazione, circoscrivendo così di fatto il numero dei partecipanti. Avremo necessità di stampare locandine, approntare il materiale divulgativo per la forza vendita e preparare e-mail ed SMS informativi da inviare al database dei partecipanti, se è stato già creato precedentemente; ricordiamoci inoltre che, per svolgere al meglio queste operazioni di supporto, c’è bisogno di diversi giorni di frenetica attività che dovremo necessariamente ritagliarci prima dell’inizio ufficiale della manifestazione.
- In questo contesto è fondamentale ricercare il Coinvolgimento degli Operatori intermedi
per fare in modo che venga diffusa viralmente l’esistenza della campagna incentive.
Può capitare che le forze vendite o alcuni grossisti, invece che lavorare al buon esito dell’iniziativa, finiscano con il creare intoppi o con fornire informazione erronee. Quindi, per prima cosa, occorre fare chiarezza su cosa si aspetta l’azienda da loro e qual è il compito specifico che gli è stato assegnato; può essere utile a questo punto stabilire un criterio di remunerazione in punti che permetta anche a loro di partecipare guadagnando, in misura percentuale, sui volumi espressi dalla loro zona di rappresentanza o, nel caso di un grossista, sul volume maturato dai suoi dipendenti.

Una volta redatto la Check-List del Piano d’Incentivazione, ci potremo concentrare sugli Strumenti più significativi da utilizzare:
Catalogo, Software, Logistica e Consulenza Fiscale ed Amministrativache tratteremo nel prossimo post.

Coachtive, Gianluca Testa

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2009 ... Come trasformarlo in un anno ricco di opportunità!

Pubblico in questo post un'intervista che ho fatto per il nostro "Coachtive Magazine" che uscira nel mese di Febbraio.

2009 … Come farlo diventare un anno ricco di opportunità!
D. Lei ha la possibilità di guardare la situazione in atto da un osservatorio privilegiato, lavora infatti con aziende di quasi tutti i settori produttivi: come vede il 2009?
R. E’ inutile negare che il 2009 sarà un anno “particolare”. L’orientamento in atto è di attendere, aspettare che si manifestino le conseguenze reali portate dalla crisi finanziaria. Ho letto recentemente un’intervista al Dott. Marchionne nella quale affermava che anche la Fiat aspetterà momenti migliori per lanciare i suoi nuovi modelli. In questo contesto le stime annuali (target), dopo anni di continui anche se modesti incrementi, si attestano ora sulla riconferma di quanto fatto nell’anno precedente o sul contenere il più possibile il segno negativo. Ci sono naturalmente anche aziende virtuose che continuano ad investire, soprattutto su prodotti e servizi nuovi, e che creeranno in questa situazione le basi per una solida crescita futura.
D. Quali errori bisogna assolutamente evitare di fare?
R. Vi porto un esempio accaduto nel mio settore che penso sia emblematico sul senso di confusione che un periodo come questo può portare nel management.
Stavamo lanciando un progetto per un’azienda piemontese che opera nella manifattura di prodotti di consumo per il settore business. L’idea era di avviare un’iniziativa incentive presso il canale distributivo (i rivenditori) per stimolare le vendite e fidelizzare il venditore sul brand dell’azienda. Credo che il progetto avesse tutte le caratteristiche per avere successo anche perché, in quel settore, non era mai stata implementata un’operazione simile. In questi casi il vantaggio competitivo che ne deriva è altissimo e difficilmente colmabile dai competitors nel breve termine. Si sarebbe anche andati a stimolare i dipendenti dei distributori, i così detti “banconisti”, che normalmente non hanno nessun rapporto commerciale diretto con l’azienda. In questo modo si poteva creare un data base specifico, molto utile per comunicare successivamente lanci di nuovi prodotti, offerte e per creare una generale relantionship duratura. Cosa è successo? Nel corso della presentazione del progetto alla forza vendita, il management ha avuto feedback contrastanti che lo hanno fatto desistere dall’implementazione definitiva. I venditori hanno richiesto la possibilità di avere una maggiore scontistica sui prodotti in portafoglio, anziché usufruire di una piattaforma di incentive. E l’azienda ha scelto di accontentare la forza vendita. Per quanto mi riguarda è stato commesso un errore macroscopico. Per quale motivo? Perché, per quanto la rete vendita di un’azienda ha un’importanza strategica nel rapporto con il cliente, troppe volte agisce per ragioni personali senza avere una comprensione globale delle strategie aziendali che solo il management è in grado di avere. Il cliente chiede lo sconto al venditore e il venditore chiede la possibilità di poterlo fare all’azienda. Punto. Inoltre divulgare una nuova campagna incentive comporta lavoro supplementare e spesso manca la visione sistemica dei benefici commerciali che potrà portare l’iniziativa in pochi mesi. In tutto questo discorso c’è un punto da sottolineare: in realtà i venditori e l’azienda parlavano di due cose differenti; uno sconto in denaro non è fidelizzazione. Una maggiore percentuale di sconto sul prodotto, specialmente quando è vista dal mercato come necessaria e dovuta, è data per acquisita dopo breve tempo. I concorrenti si adegueranno in brevissimo tempo, sempre che non siamo noi quelli che si stanno adeguando ad un generale calo dei listini del nostro settore, e il nostro sforzo perderà presto la sua efficacia. L’individuazione del corretto price del nostro prodotto è fondamentale per il buon andamento delle vendite e semmai deve interessare e coinvolgere le altre funzioni dell’azienda nel trovare possibilità di taglio dei costi che supportino un nostro calo del listino. Tutto questo serve per restare sul mercato e non per incentivare le vendite e fidelizzare i canali distributivi. Per questo considero grave l’errore commesso dalla direzione commerciale e marketing dell’azienda, perché è in momenti come questi che devono mantenere la lucidità e la capacità di fare le migliori scelte disponibili al momento, senza lasciarsi coinvolgere da fattori emotivi. Una campagna incentive prevede molti strumenti che lavorano insieme per creare nuove occasioni di vendita, per incrementare gli acquisti abituali e per creare fedeltà alla nostra marca presso i nostri clienti. Tutti elementi che si sono persi adottando come una soluzione un taglio percentuale dei listini. Un taglio dei prezzi agisce solo nel presente, una campagna incentive parte dal presente e semina opportunità per il futuro.
D. Come creare allora opportunità nel contesto attuale?
R. La mia esperienza diretta, che mi porta a lavorare quotidianamente con aziende di settori merceologici molto diversi tra loro, mi fa dire che l’elemento principale per ottenere ottimi risultati anche in anno come il 2009 è quello di passare da un piano competitivo ad un piano creativo. Cosa vuol dire? Se il nostro prodotto o il nostro servizio non hanno niente in più di quello dei nostri concorrenti, saremo sicuramente trascinati in una battaglia sul prezzo senza via di uscita; se fino all’anno scorso molte aziende continuavano a vivere e sopravvivere in questo ambiente, d’ora in poi non sarà più possibile farlo e si creerà una selezione naturale. L’unica valida alternativa è quella di creare il proprio mercato, creare nuove esigenze e fornire soluzioni per soddisfarle, lasciando i nostri competitors nella confusione e nella lotta per la fascia meno appetibile e redditizia del mercato. Ricordandoci sempre che è fondamentale creare valore aggiunto con i nostri prodotti o i nostri servizi. Posso citare la mia azienda, la 4incentive srl, come esempio di passaggio da un piano all’altro. Fino a 5 anni fa operavamo in un settore che sembrava poter dare buone soddisfazioni; nonostante questo abbiamo lanciato un nuovo e innovativo servizio incentive che ci ha portato ad una crescita tumultuosa in questi anni e che ancora adesso ci sta regalando grandi soddisfazioni grazie al continuo aggiornamento dei servizi offerti. E il nostro vecchio settore d’origine? Attanagliato in una guerra sul prezzo che vanifica qualunque tentativo di offrire un servizio migliore e con una prospettiva di un 2009 difficilissimo. Ora stiamo lanciando due nuovi servizi, assolutamente nuovi, che crediamo ci faranno fare un salto di qualità notevole nei prossimi anni. Sono il COACHTIVE (quando il coaching incontra l’incentive) e il FORMATIVE (quando la formazione incontra l’incentive). Con questi due nuovi progetti stiamo creando nuovo business, in un terreno su cui siamo i primi a cimentarci. Prospettive? Grandissime. Abbiamo pensato molto se fosse conveniente lanciarlo in questo che molti considerano un anno orribile; ma visto che per noi è soprattutto un anno di sfide e opportunità, abbiamo pensato che non ci fosse momento migliore per farlo. Siamo fedeli alla filosofia “Punto, Sparo e Miro”, infatti, per quanto si possa studiare un progetto come questo, sarà poi il mercato a dare le indicazioni finali. Il nostro compito sarà quello di essere veloci nel recepire le indicazioni e metterle in atto per offrire servizi fortemente orientati verso le aziende clienti. In questa maniera, quando ritornerà il sereno sui mercati internazionali, noi saremo pronti a coglierne tutti i benefici. Se aspettassimo migliori condizioni per lanciare le nuove idee, ci troveremmo a perdere molto tempo e soprattutto molte opportunità di business.
D. Si può investire anche con budget ridotti ed ottenere buoni risultati?
R. Certamente. Parlo sempre del mio settore che è quello che conosco maggiormente. Penso che in questo ambito sia molto importante fornire strumenti per supportare le vendite e per far crescere le nostre quote di mercato anche in presenza di una generale contrazione dei consumi, per ottenere il massimo dalla situazione attuale e vederci pronti nelle condizioni ottimali alla ripresa economica. Un’iniziativa incentive è uno strumento perfetto per ottenere questi risultati, soprattutto se ci si rivolge ad operatori che non richiedono minimi d’acquisto in premi e che fatturano solo quanto effettivamente richiesto dalla filiera distributiva dell’azienda cliente. In questo modo si creano iniziative che si “autofinanziano” e il principale esborso in denaro avviene solo dopo che si è manifestato un incremento reale di fatturato.
D. Quando si inizieranno ad ottenere i primi risultati?
R. Molto presto, già nell’anno in corso ed andranno i migliorare i risultati di bilancio. In più i benefici si protrarranno anche nel futuro a medio termine. Un’altra considerazione è dettata dalla tendenza dei partecipanti ad accumulare i punti e a spenderli alla fine della manifestazione. Pensiamo ad un’iniziativa che va da Aprile a Dicembre 2009. I risultati commerciali saranno subito evidenti mentre le richieste premi si concentreranno alla fine dell’anno con fatturazione a Gennaio e Febbraio 2010. In questo modo, pur rimanendo la competenza della spesa dei premi sul budget 2009, si avrà un miglioramento del cash flow, fattore senz’altro apprezzabile. E’ opportuno sottolineare che una campagna incentive è anche un’importante strumento di marketing con cui comunichiamo al mercato e creiamo relazione con i nostri clienti. Tutto questo a costi ridotti.
D. Mi sembra di capire che è ottimista nonostante tutto?
R. Certamente, quando mi trovo momentaneamente a pensare in termini negativi penso ad una massima di J.W.Goethe che recita “Gli svantaggi di ogni epoca esistono solo per i codardi”. Mi permette di riflettere meglio sugli eventi, cercare di trovare nuove opportunità anche quando tutto sembra evolversi in contesti di negatività e di ricordarmi che anche i momenti peggiori passano e che è nostro compito farci trovare al meglio quando torneranno migliori condizioni per competere. Credo che il nostro focus mentale debba necessariamente concentrarsi su quello che possiamo fare noi stessi, con i mezzi a nostra disposizione, indipendentemente dall’ambiente circostante. E’ certamente il modo migliore per attivare risorse e ottenere risultati.

Coachtive, Gianluca Testa

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I Valori (seconda parte)

Continuiamo l'approfondimento sui Valori dopo il Post pubblicato ad Aprile 2008.

Siamo giunti ad una fase molto importante: l'Estrazione dei Valori. Perché è importante? Semplicemente perché rappresenta un passaggio fondamentale nel raggiungimento di un profondo grado di consapevolezza su noi stessi, essendo i valori la bussola che ci guida nella vita di tutti i giorni. Per fare ciò dobbiamo avere a disposizione almeno un paio d'ore e trovare un posto dove possiamo rilassarci senza essere disturbati.
Le domande a cui dobbiamo rispondere per estrarre i nostri valori sono: "Cosa conta per te veramente nella vita?"; e ancora "Cos'è realmente importante per te?”. Dobbiamo arrivare ad avere da un minimo di sei fino ad un massimo di dieci Valori. Naturalmente occorre fare una verifica per accertarsi che nella lista non compaiano valori mezzo ma solo ed esclusivamente valori fine. Alla fine del lavoro, dovremmo avere ottenuto una lista di valori simile a questa:
- sicurezza
- amore
- crescita
- passione
- lealtà
- libertà
- amicizia
- rispetto
Abbiamo trovato i nostri valori fondanti, i criteri che ci guidano, spesso inconsciamente, nella vita di tutti i giorni. Ora dobbiamo metterli in ordine di importanza, fare una vera e propria classifica.
Rispondiamo alla domanda: "Per te è più importante la Sicurezza o l'Amore?". Se la risposta è amore, proseguiamo con "Tra Amore e Crescita?". Proseguendo in questa maniera arriveremo ad avere una vera e propria lista di valori classificati in ordine di importanza.
1) amore
2) libertà
3) crescita
4) rispetto
5) amicizia
6) sicurezza
7) passione
8) lealtà
Se sorge un dubbio tra una coppia di valori e non riuscite a stabilire quale dei due è più importante, ponetevi un’altra domanda: "Se non c'è libertà c'è amore?".
Avete svolto questo esercizio fino ad ora ed avete ottenuto la lista dei vostri valori ordinati per importanza, potete veramente essere soddisfatti. Siete tra le pochissime persone che hanno consapevolezza dei criteri che le muovono, del perché compiono determinate scelte o perché si comportano in specifici modi. Ricordate che la scala dei valori non è immutabile ma si sviluppa con noi stessi e quindi si può modificare nel tempo. Bene, abbiamo già fatto molto ma non è ancora abbastanza. E' giunto il momento di introdurre un'altra differenziazione: parliamo delle regole (criteri) di attuazione dei valori. Ognuno di noi attribuisce ai valori diversi significati. Due persone possono avere Amore come loro valore fondante ma comportarsi in maniera assai diversa tra loro. Questo perché hanno regole diverse per fare in modo che il valore si verifichi. Le regole sono ciò che deve accadere per soddisfare il valore; sono le prove che il valore si sta concretamente realizzando. Per ogni valore formulate tre regole, "Io mi sento amore ogni volta che ...". Per esempio: "Io mi sento amore ogni volta che dimostro affetto ad un famigliare o ogni volta che mi comporto con gentilezza o ogni volta che ricevo e dono amore”.
Quindi per ogni valore è opportuno trovare almeno tre criteri di attuazione, ricordando che la fonte di soddisfazione dei nostri valori deve essere interna; se demandiamo all'esterno l'attuazione dei nostri valori ci stiamo programmando una vita ricca ... di sofferenza. Una precisazione, i valori che abbiamo trovato fino ad ora sono tutti Valori Verso, ovvero stati in cui vorremmo trovarci il più spesso possibile per vivere una vita piena ed appagante. Il trucco è rendere le regole dei nostri valori facili da verificarsi. Nell'esempio precedente, "io mi sento amore ogni volta che ...", abbiamo utilizzato appositamente come congiunzione la vocale "o" perché in questo modo basta che si verifichi una sola delle condizioni per veder appagato il valore. Se avessimo utilizzato la congiunzione "e", si sarebbero dovute verificare tutte e tre le condizioni contemporaneamente e le possibilità che noi provassimo appieno quel valore sarebbero drasticamente diminuite. Quindi, quando stabiliamo le regole o criteri di attuazione occorre verificare: le congiunzioni, l'indice referenziale (devono essere azioni sotto il nostro controllo), i quantificatori universali (tutti, mai, sempre, ogni, ecc), la positività (scrivete quello che volete, non quello che volete evitare), gli operatori modali (trasformate devo, voglio e posso in azione). Dopo aver stabilito le "regole del gioco", possiamo fare un controllo chiedendoci: "Quante volte (da 1 a 10) provi nella tua vita il valore amore?". "Come posso fare per vivere più pienamente i mie valori”. Il segreto è renderci facile la vita!
Fino ad ora abbiamo parlato di valori verso, ora approfondiamo i Valori "via da". Capita spesso che non si riesca a raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati perché una valore "negativo" ci sta boicottando; perché uno stato “via da” diventi un valore negativo dobbiamo percepirlo come: Permanente (sarà sempre così); Pervasivi (è presente in tutte le aree della nostra vita); Personale (l’hanno fatto proprio a me!). Estraiamo i valori via da: la domanda da porci è "Cosa vorresti evitare maggiormente?". Questa volta utilizzeremo solo tre valori depotenzianti.
Solo a titolo di esempio ti illustro tre valori tra i più diffusi:
- Umiliazione
- Rifiuto
- Solitudine
Ora classifichiamoli: "Cosa vorresti evitare maggiormente tra l’umiliazione e il rifiuto?". Se la risposta è il rifiuto, proseguiamo con "Tra Rifiuto e Solitudine?". Proseguendo con questo metodo arriveremo ad avere una vera e propria lista di valori negativi classificati in ordine di importanza.
1) Rifiuto
2) Umiliazione
3) Solitudine.
A questo punto non ci resta che trovate le regole (criteri) per l’attuazione dei “valori via da”. Dobbiamo rendere il più difficile possibile provare l’esperienza legata al valore, così da evitare di indulgere sullo stato negativo. Ancora domande: “Cosa deve accadere perché tu ti senta Rifiutato?” e “Tu ti senti Rifiutato quando …”.Per esempio: “Solo se dovessi sentirmi continuamente rifiutato da tutti senza riuscire a capire quale comportamento devo modificare per essere apprezzato anche dalle altre persone anche in quella particolare circostanza”.
Vi sembra che sia facile provare lo stato negativo del rifiuto facendo propria una regola del genere? Analizziamola: troviamo un quantificatore universale “Tutti”, non basta quindi una sola persona a farmi sentire rifiutato; ho spostato il mio focus dal livello “identità” al livello “comportamento”, io sono OK come persona, devo solo modificare un mio comportamento; contiene una presupposizione, che esistono già altre persone che mi apprezzano; la situazione è legata a quella particolare circostanza, non è pervasiva.
Ricordate sempre che le regole dei valori “via da” diventano delle convinzioni radicate che spesso inibiscono le nostre potenzialità.
Se rendiamo facile l’attuazione dei nostri valori potenzianti e difficile quella dei nostri valori depotenzianti, la nostra qualità della vita migliorerà in modo quantico e avremo modo di concentrarci sugli aspetti per noi più importanti e sul raggiungimento dei nostri obiettivi.

In un prossimo post analizzeremo come allineare i nostri valori alla nostra mission e alla nostra vision. Buon Lavoro.

Coachtive, Gianluca Testa

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Gli Incentivi Commerciali alla clientela che non rientrano nelle Manifestazioni a Premio.

Quando un’azienda decide di implementare un'iniziativa incentive, si trova davanti varie opportunità ed ognuna deve essere valutata attentamente considerandone la congruenza con i risultati che si vogliono ottenere e prestando attenzione alla normativa vigente in materia. Negli ultimi mesi ho ricevuto molte richieste di delucidazioni da aziende che volevano realizzare una promozione commerciale ma ignoravano come dovesse essere gestita a livello amministrativo. Per questo motivo ho deciso di preparare un post nella speranza che possa risultare d'aiuto nel fare chiarezza sulle iniziative che non rientrano nelle operazioni a premio o nei concorsi. Innanzitutto, diamo ancora una volta qualche definizione per circoscrivere l’argomento. “La manifestazione a premio è una promessa al pubblico unilaterale che acquista efficacia vincolante non appena è resa pubblica, senza necessità di accettazione da parte di chi la riceve. “ E ancora: “Queste iniziative sono dirette a favorire, nel territorio dello Stato, la conoscenza di prodotti, servizi, ditte, insegne, marchi o la vendita di determinati prodotti o la prestazione di servizi aventi, comunque, fini anche in parte commerciali.” Queste definizioni ci accompagneranno lungo tutto il post perché agiscono da divisorio tra ciò che può essere considerata una manifestazione a premio e ciò che non rientra in tale pratica. (D.P.R. 26 Ottobre 2001, n. 430).

Possiamo parlare di Singole Pattuizioni / Sconti in natura (Operazioni Commerciali) quando ci rivolgiamo esclusivamente ad aziende clienti con cui c’è un rapporto abituale di lavoro (trade).
Lo sconto in natura, detto anche sconto merce, rappresenta il riconoscimento gratuito al cliente di un bene prodotto o commercializzato dall’azienda. Se invece i beni sono fuori il campo di produzione o commercializzazione dell’azienda, possiamo parlare di premi in natura.
Le iniziative promozionali riconducibili agli sconti commerciali, compreso quelli in natura, rientrano nelle consuetudini commerciali se sono sottoscritte da singole pattuizioni contrattuali (perdono infatti la caratteristica di promessa al pubblico unilaterale delle manifestazioni a premio).
Rientriamo in tal caso nelle norme del codice civile che riguardano gli adempimenti delle obbligazioni. Pertanto non si rende applicabile la specifica regolamentazione sulle operazioni a premio qualora vengano raggiunti singoli accordi contrattuali con il cliente. E’ bene specificare che, visto la delicatezza della materia e le sottili differenze che possono intercorrere da un’iniziativa all’altra, occorre valutare singolarmente ogni promozione e verificare che sussistano i requisiti per procedere come operazione commerciale anziché operazione a premio.

Sono esclusi dalle Operazioni a Premio gli Sconti di Prezzo (rivolti ai consumatori), che possono essere:
- Sconti sul prezzo dei prodotti o servizi dello stesso genere di quelli acquistati:
Perché lo sconto non costituisca premio è necessario che la facilitazione offerta faccia riferimento al prodotto oggetto della promozione; quindi, la condizione è che a ricevere il beneficio in termini di vendita sia il prodotto che si acquista a prezzo pieno e non quello a prezzo scontato.
- Sconti su un prodotto o servizio di genere diverso rispetto a quello acquistato a condizione che gli sconti non siano offerti per promozionale quest’ultimo:
E’ l’esempio classico del fustino di detersivo che contiene buoni sconti per l’acquisto di altri prodotti; per non rientrare nelle operazioni a premio non deve essere fatto nulla per facilitare la vendita del prodotto oggetto del buono sconto.
- Quantità aggiuntive di prodotto dello stesso genere:
Parliamo dei famosi 3x2 (price pack) o delle confezioni maggiorate di prodotto (bonus pack) che devono necessariamente contenere lo stesso identico prodotto.

Meritano un approfondimento anche gli Sconti Commerciali (rivolti alle aziende), anch’essi fuori dal campo di applicazione delle manifestazioni a premio. Si dividono in:
- Sconti Contrattuali:
Possono essere concessi al momento della stipula del contratto o anche in un momento successivo, ma sempre nell’ambito di un rapporto contrattuale.
- Sconti Incondizionati:
Si caratterizzano per il fatto di non essere soggetti a condizioni di alcun genere e sono spesso utilizzati nella grande distribuzione.
- Sconti Condizionati:
Lo sconto è condizionato al raggiungimento di determinati obiettivi (raggiungimento di fatturati, osservanza dei termini di pagamento). Al fine dell’emissione della fattura lo sconto può essere riconosciuto preventivamente in fattura, con eventuale storno nel caso di mancato raggiungimento dell’obiettivo, o successivamente al raggiungimento dell’obiettivo.
- Sconto per sopravvenuto accordo tra le parti:
Un ulteriore casistica riguarda lo sconto riconosciuto al cliente, ad esempio per il superamento di determinati volumi d’acquisto, senza che lo stesso fosse stato riconosciuto preventivamente al cliente. La riduzione del prezzo avviene successivamente alla stipula del contratto e può essere regolata con emissione di nota di credito.

Passiamo ora all’ormai abituale prassi della Vendita Abbinata che consiste nell’offrire al consumatore due prodotti ad un prezzo speciale particolarmente vantaggioso rispetto all’acquisto individuale dei singoli prodotti.
Perché la vendita abbinata non si configuri come operazione a premi occorre che si verifichino i seguenti requisiti: i prodotti devono essere venduti in un’unica confezione (apposito packaging); il prezzo globale dell’offerta deve essere superiore a quello di uno solo dei prodotti; deve essere evidenziato che si tratta di una “riduzione di prezzo” e non di un regalo; deve essere apposto sulla confezione l’indicazione del prezzo cumulativo e dei singoli prezzi dei prodotti normalmente praticati;

Oltre alle vendite abbinate, negli ultimi anni hanno avuto un significativo successo anche forme di promozioni che possiamo chiamare come Vendite a Prezzo Simbolico.
Spesso troviamo formule commerciale che recitano: “Se acquisti una lavatrice (a prezzo pieno)riceverai un aspirapolvere con il contributo di solo 1 euro.” Se le caratteristiche dell'iniziativa non rientrano nelle vendite abbinate, in tal caso ci troviamo in presenza di un manifestazione a premio. Se invece l’azienda promotrice decide di assegnare un televisore LCD da 20” al prezzo simbolico di 1 euro a tutte le persone che sono nate nel giorno di lancio del nuovo prodotto, questa iniziativa non rientra nelle manifestazioni a premio nonostante lo scopo commerciale e la natura premiale. Questo perché l’offerta non è subordinata ad un acquisto precedente da parte del consumatore e nemmeno a
criteri di sorte o abilità.

Gli Omaggi, pur avendo uno scopo promozionale, rappresentano un atto unilaterale e liberale senza la richiesta di alcun adempimento da parte del ricevente. Occorre sottolineare che vengono considerati omaggi i beni che non sono oggetto di produzione o commercializzazione da parte dell’azienda erogante e che abbiamo un costo unitario non superiore a euro 25,82.
In questo modo ci si garantisce anche la detraibilità integrale delle bene e della relativa IVA.

Se un’azienda decide invece di pubblicizzare, anche direttamente presso un punto vendita, i propri prodotti offrendo alla potenziale clientela un Omaggio di Modico Valore, non rientriamo nel regime delle manifestazioni a premio se vengono soddisfatte due condizioni: l’oggetto omaggiato, indipendentemente dalla sua natura o qualità, non supera il valore di 2 euro (definito da una sentenza della Cassazione) ed il loro conferimento non sia legato in alcun modo all’entità degli acquisti richiesti.

Infine, la distribuzione di Campioni Gratuiti di Prodotto non rientra nelle operazioni a premio anche se la finalità dell’omaggio consiste nell’incremento delle vendite.

Coachtive, Gianluca Testa

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La fortuna .. non esiste!

“Il mio sogno era lì ad attendermi: chiaro, folle e inevitabile. Soltanto a noi sta la prima mossa: concepire un’idea sorretta da un’emozione. L’idea uscirà nel mondo e travolgerà i muri, avrà sostenitori e detrattori, procurerà ricchezze e delusioni.E attenzione, non esiste la fortuna: esiste la fortuna di avere un’idea forte e di crederci fino in fondo.”

Giovanni Allevi

Massime in Post. Quelle che verranno proposte avranno tutte una caratteristica comune: l'utilità; mi piace infatti annotarmi tutte le frasi che mi portano a riflettere sui comportamenti che metto in atto quotidianamente e che possono impattare significativamente in modo positivo sui risultati che posso ottenere. Ogni mese, intervallando i post più "seri", vi riporterò una massima che ritengo significativa.

Buon Viaggio John

Nel mese di luglio 2008 è venuto a mancare, dopo una breve malattia, John Firman.

John era un bravo e noto psicoterapeuta di Palo Alto, oltre che un caro amico.

Veniva spesso in Italia e non mancava mai di fare una visita alla mia famiglia in compagnia della sua cara compagna di vita e di lavoro Ann Gila.

Insieme hanno pubblicato numerosi libri tra cui uno tradotto anche in italiano: "La ferita primaria. La visione della psicosintesi sul trauma, guarigione e crescita."

Mi piace ricordarlo con questo breve post e questa foto scattata sul terrazzo della mia casa in Liguria. E' una foto molto espressiva che ben si adatta alla frase di commiato scritta per l'occasione da Ann: "Free to discover who we authentically are". Buon Viaggio John.

Gli Schemi Incentivanti, Le Meccaniche

Nell’organizzazione di una campagna incentive ci sono alcuni step da seguire con una specifica successione. Per prima cosa occorre approfondire quali siano gli obiettivi che l’azienda intende perseguire, dopodiché individuare il target di riferimento, la durata dell’iniziativa, la tipologia di premio e il budget stanziato.
Una volta che abbiamo definito tutti questi macrodati, è opportuno soffermarsi su un aspetto di fondamentale importanza nell’implementazione di un’operazione incentive: la meccanica.
Come intendiamo premiare i partecipanti? Chi sono i partecipanti? Cosa devono fare per essere premiati? Saranno premiati tutti o solo una parte? Con quale criterio? Da questa “raffica” di domande possiamo già capire quanto possa essere articolato l’argomento e qual è la sua importanza ai fini della riuscita dell’operazione. Cominciamo con il ricordare che in questo blog ci occupiamo prevalentemente di operazioni a premio (solo raramente parliamo anche di concorsi). Il target di riferimento è quindi composto solitamente da forze vendite e rivenditori/grossisti (trade in generale o dipendenti del trade). Questa prima distinzione, come risulta chiara dal grafico, è importante nello studio del nostro schema incentivante. Alcune strategie possono essere adottate per entrambe le categorie mentre altre sono più adatte solo ad una delle parti.
La prima tipologia di meccanica di cui parliamo, forse anche la più diffusa, è quella applicata alle Vendite Effettuate (detta anche a Punteggio Generico). L’azienda, dopo aver calcolato il valore del punto in base alla percentuale sul fatturato che desidera investire nell’operazione, assegna ad ogni prodotto della sua produzione, o a quelli che fanno parte dell’iniziativa, un valore espresso normalmente in punti.
Ogni volta che un rivenditore effettua una vendita di un determinato bene dell’azienda si vedrà accreditato il corrispondente valore in punti. Se si ricorre ad una soglia minima d’ingresso, allora avremo una meccanica basata su Vendite Effettuate con Soglia d’Ingresso. Questa è utile per evitare la frammentazione eccessiva degli aventi diritto al premio ed incentivare il cliente ad acquistare maggiormente. Su questa scelta incide anche l’ottimizzazione dei costi di trasporti. Infatti, sugli ordini di premi di basso valore, l’incidenza dei costi del corriere espresso può anche superare il valore del premio stesso, rendendo più onerosa per l’azienda l’intera operazione. Un’altra regola di incentivazione è quella a Superamento del Target, che si declina poi in target individuale o target a fasce. Con il modello individuale andiamo ad assegnare un target da raggiungere all’agente o al grossista/distributore che maturerà effettivamente il premio solo al superamento dell’obiettivo.
Con le nuove tecnologie informatiche questo sistema è stato reso maggiormente incentivante: infatti, si può prevedere la visualizzazione dei punti in colore rosso, non ancora convalidati, fino al raggiungimento del target. Questo permette di avere comunque chiara la propria situazione in ogni momento e l’azienda può porre nei confronti del partecipante iniziative di stimolo periodico come l’invio di e-mail e sms.
Nel momento in cui viene superato l’obiettivo, i punti diventano di colore verde e quindi spendibili.
Questo tipo di meccanica è particolarmente apprezzato dalle aziende perché permette di implementare operazioni a premio che si autofinanziano. Il premio viene assegnato solo quando c’è stato realmente un incremento di fatturato o, comunque, sono stati raggiunti obiettivi condivisi.
Il target può essere anche a fasce: ad ogni fascia raggiunta corrisponderanno una serie di prodotti che identificheranno il traguardo raggiunto. Di fatto, avremo così una serie di microtarget raggiungibili in proporzione all’impegno profuso. Questo schema è senz’altro valido anche se negli ultimi anni, ho notato una certa preferenza da parte del cliente per il catalogo settoriale, diviso per aree d’interesse piuttosto che per valore dei premi; un secondo limite della suddivisione a fasce è dato dal fatto di non poter ordinare più premi ma solo uno di quelli rappresentati nella singola fascia. Nel caso invece del catalogo settoriale e del raggiungimento di un target prefissato individualmente, il premiato potrà riempire un vero e proprio carrello di e-commerce contenente anche molti oggetti differenti (un TV lcd + un buono emozionale + una borsa di pelle + una bicicletta per il bambino). In questo modo la scelta e senz’altro più ampia e motiva maggiormente il raggiungimento degli obiettivi.
In altre occasioni può essere utile segmentare i partecipanti per Cluster di Potenzialità; i clienti vengono divisi secondo criteri di merito o, ancor meglio, secondo obiettivi differenziati e rapportati al potenziale dell’agente o del rivenditore. Così facendo, gli aderenti all’iniziativa, hanno la possibilità che venga loro riconosciuto l’impegno versa l’azienda e la manifestazione in corso senza subire il limite di una ridotta dimensionalità della propria attività o la particolare collocazione geografica in zone che offrono meno opportunità commerciali. Le divisioni per categorie omogenee permettono anche di organizzare al loro interno delle vere e proprie gare tra i partecipanti. Naturalmente lo schema della Classifica può essere adattato a qualunque tipo di meccanica incentivante: pensiamo ad esempio ad una soluzione i cui tutti vengono premiati se raggiungono il loro obiettivo individuale e, solo per i primi dieci classificati, verrà elargito un premio supplementare come, ad esempio, un viaggio o un’esperienza emozionale. In questa maniera procediamo con una formula mista che può dare importanti risultati. E’ utile sottolineare che se operiamo in regime di gara o classifica rientriamo necessariamente nel concorsi a premi poiché subentra, o un fattura fortuna (nel caso di estrazione), o un fattore di abilità (sfida tra partecipanti e solo le migliori performance ottengono il premio).
In talune circostanze può essere un obiettivo dell’azienda incentivare un gruppo di persone a lavorare insieme e a collaborare maggiormente. In questo caso parliamo di Obiettivi di Gruppo, dove il premio viene assegnato all’intera squadra. Sovente il premio di gruppo è un viaggio con le rispettive famiglie per rinsaldare lo spirito di cooperazione. In questo caso la meccanica prevede che tutti i componenti del team raggiungano gli obiettivi individuali prefissati per accedere ad un unico premio di gruppo.
Una meccanica particolarmente adatta alle forza vendite è quella definita su Base Percentuale.
L’agente maturerà punti in maniera percentuale sul monte premi raggiunto dai rivenditori della sua zona di competenza. In un’operazione a premio rivolta al trade è fondamentale, per il buon esito della manifestazione, che l’agente si faccia parte attiva nel promuovere e far conoscere l’iniziativa al maggior numero possibile di partecipanti. Se poi ha un ritorno economico proporzionato alla riuscita dell’operazione nella sua area, il venditore avrà senz’altro una motivazione maggiore.
Con gli attuali strumenti informatici l’assegnazione di un corrispettivo in punti con struttura a “cascata” è diventato di più facile attuazione e, convogliando l’attenzione dell’agente sulla piattaforma internet, avrà anche la possibilità di visionare quali sono i rivenditori più attivi e mettere in atto operazioni di sollecito verso i partecipanti più distratti. Molte aziende stanno sperimentando nei confronti delle forze vendite altre forme integranti di incentivazione andando a premiare ogni Nuovo Cliente Acquisito, la Frequenza degli Ordini su base mensile o il Mix delle Vendite, premiando maggiormente gli agenti che vendono anche i prodotti con meno appeal sul mercato.
Su queste, che sono l’insieme delle meccaniche premianti, possiamo poi andare a creare soluzioni customizzate integrando, per esempio, una strategia per la forza vendita ed un’altra per i grossisti. In questo caso la creatività entra in gioco prepotentemente e si può facilmente affermare che le iniziative incentivanti sono diverse per ogni singola azienda.
Pensiamo solo ad alcuni aspetti che possiamo andare a parametrizzare quali:
- Diversificazione del Valore Punto per Area Geografica, premiando maggiormente le zone in cui l’azienda incontra una maggiore difficoltà di penetrazione nella vendita dei propri prodotti;
- Per singolo prodotto o linee di prodotto, ovvero modificando il valore del punto attribuendo un maggiore incentivo ai prodotti con margini di redditività migliori;
- Per periodo o stagionalità, modificando il valore del punto in particolari momenti dell’anno, ovvero incrementandolo in periodi dove le rotazioni delle scorte sono più lente;
Naturalmente la possibilità di variare nel corso dell’anno la matrice delle regole della nostra operazione incentive, la porta ad essere flessibile ed adattabile ai ritmi biologici dell’azienda;
senza dimenticare che le variazioni che effettuiamo alla meccanica o al valore del punto devono sempre essere migliorative e mai peggiorative per i partecipanti.Un’ultima considerazione: la scelta dello schema incentivante deve coincidere con un’attenta valutazione del budget a disposizione; possiamo utilizzare soluzioni con budget chiuso e soluzioni con budget aperto. Se mettiamo in palio un viaggio per il team che nell’anno avrà la maggiore performance, sapremo sempre con esattezza quanto l’azienda organizzatrice dovrà spendere. Se invece leghiamo la maturazione dei premi ai volumi di vendita prodotti dal canale del trade, occorre prestare particolare attenzione al calcolo del valore del punto e, preventivamente, sviluppare simulazioni di spesa per scenari che possono discostarsi molto tra loro. Non è raro che le aziende ottengano un successo superiore alle aspettative con generale soddisfazione degli uffici marketing e commerciale, salvo poi dover cercare risorse interne da allocare per coprire la maggiore spesa nei premi. In questo caso il budget è aperto ed è conveniente monitorare costantemente l’andamento dell’iniziativa per convogliare risorse destinate ad altre attività, nel caso si rendesse necessario.

Coachtive, Gianluca Testa

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In Periodo di "Crisi" ...

Massima del mese, per ricordarci che dipende comunque tutto e solo da noi stessi:

"Gli svantaggi di ogni epoca esistono solo per i codardi".

J. W. Goethe

Massime in Post. Quelle che verranno proposte avranno tutte una caratteristica comune: l'utilità; mi piace infatti annotarmi tutte le frasi che mi portano a riflettere sui comportamenti che metto in atto quotidianamente e che possono impattare significativamente in modo positivo sui risultati che posso ottenere. Ogni mese, intervallando i post più "seri", vi riporterò una massima che ritengo significativa.

I Valori (prima parte)

I valori sono forze che governano i nostri comportamenti e le nostre azioni. Influiscono sui risultati che otteniamo, sul tipo di persone che frequentiamo, sul lavoro che stiamo facendo in questo momento. I valori sono la bussola che ci governa ogni giorno, solitamente in maniera non consapevole, e che ci porta in una determinata direzione.

Diamo qualche altra definizione, i nostri valori sono:
- I principi, le qualità di ciò che per noi è prezioso e desiderabile;
- Quello di cui abbiamo bisogno e vogliamo fare continua esperienza;
- Rappresentano una risorsa primaria di motivazione interna;
- Sviluppano o inibiscono particolare capacità inducendo le persone a perseverare in certe attività o a desistere da talune altre.

I valori influenzano e governano:
- Gli obiettivi che ci prefiggiamo;
- Le scelte che compiamo quotidianamente;
- I comportamenti e le abitudini.

Rispondono ad una domanda fondamentale: perché? Perché facciamo qualcosa. Questa è anche la motivazione per la quale a volte ci sentiamo soddisfatti e orgogliosi su come ci siamo comportati in una particolare circostanza. Per contro, ci sono situazioni in cui abbiamo raggiunto un obiettivo che ci eravamo prefissati ma non riusciamo ad apprezzare la conquista, forse perché nel percorso siamo dovuti ricorrere a qualche compromesso che è andato contro uno dei nostri valori. Così come spesso proviamo rabbia e frustrazione quando un nostro valore è stato infranto dal comportamento di qualche altra persona.
I valori sono anche stati d’animo. Sono gli stati in cui vogliamo trovarci il più spesso possibile. Chi non vorrebbe provare sensazioni come sicurezza, amore, creatività? Uno stato provato ripetutamente si trasforma in un valore. Questo ci porta a distinguere tra valori mezzo e valori fine. Spesso i clienti dichiarano la famiglia uno dei loro valori fondanti. Analizzando e indagando la struttura superficiale arriviamo a scoprire che dietro la famiglia (mezzo) c’è un forte bisogno di amore (fine). Così come il denaro non può essere considerato un vero valore; piuttosto uno strumento (mezzo) per ottenere ad esempio sicurezza (fine). Dietro ad un valore mezzo possono esserci differenti valori fine a seconda delle persone. Dietro al denaro e/o successo possono celarsi valori profondi come la sicurezza, così come l’amore, la crescita l’approvazione. Dobbiamo arrivare in profondità, all’essenza dei nostri valori. Nel dubbio è utile ricorrere all’esempio della carriola: cos’è la carriola? Pensate sempre se potete mettere in una carriola il valore che avete trovato. Se la risposta è si, allora dovete ancora lavorare. Il denaro e, paradossalmente, i componenti della vostra famiglia possono essere messi in una carriola e trasportati. Potete dire lo stesso dell’amore e della sicurezza? Occorre quindi arrivare ad un qualcosa di intangibile. Subito dopo aver finito di scrivere questo post, è successa una strana coincidenza (anche se ho smesso di credere alle combinazioni da molto tempo e preferisco chiamarli collegamenti). In questi giorni sto leggendo il bel libro di Giovanni Allegri, "La musica in testa". A pag. 37 riporta testualmete: "Continuo a cercare la mia strada. Intanto, di sera, faccio il cameriere nel catering per mantenermi, Non voglio usare la musica per arrivare alla fine del mese. La musica per me è un valore assoluto, un fine e non un mezzo". Sono sempre più convinto che il successo non arrivi mai per caso ...
In Pnl esiste un meta-programma (strategia abituale di comportamento) che si chiama verso/via da. Anche nei valori ritroviamo questa distinzione. Un valore verso è un’esperienza che vogliamo provare quante più volte possibile. Un valore via da, è una sensazione spiacevole da cui cerchiamo di allontanarci. Tutti noi abbiamo entrambi i tipi di valore e se quelli indesiderati tendono a influenzare troppo la nostra vita, finiscono per portarci ad una qualità di vita scadente, almeno a livello emozionale. Un coach deve sempre prestare attenzione ai casi di auto-sabotaggio. Pensate ad una persona che desidera fortemente avere successo ma ha paura del giudizio delle altre persone e di essere quindi rifiutato. Avere successo includerà probabilmente far conoscere al pubblico i propri pensieri e le proprie opinioni che non necessariamente saranno condivisi da tutti. Ecco quindi che la persona, apparentemente in maniera inspiegabile, arriverà spesso ad un passo dal successo salvo poi ritirarsi poco prima del raggiungimento. Le sue paure hanno avuto la meglio. Probabilmente proverà diverse volte a raggiungere il suo risultato e ad ogni fallimento si ritroverà sempre più frustato e insicuro.
In uno dei prossimi post andremo ad analizzare la procedura per l’estrazione dei valori ed i loro criteri di attuazione.

Coachtive, Gianluca Testa

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