Il Coaching come Atteggiamento

Una delle qualità fondamentali di un Coach è il suo atteggiamento. Quando si è Coach lo si è sempre, in qualunque occasione. A maggior ragione lo si deve essere verso se stessi e verso le persone care e non ci sono distinzione tra business coach e life coach. Vorrei raccontarvi un episodio risalente all'autunno scorso. Sulle colline di Spotorno, dove io vivo, c'è stato un incendio di vaste proporzioni, di probabile origine dolosa, che ha distrutto ettari di bosco e minacciato molte abitazioni. L'incendio è durato un paio di giorni ed è stato alimentato da un forte vento che ha aperto diversi focolai a distanze notevoli l'uno dall'altro. I danni alla natura, alle cose e alle persone sono stati considerevoli e solo l'incessante lavoro dei pompieri e della protezione civile, coadiuvati da diversi mezzi aerei, ha potuto arginare la drammatica situazione.
Sarebbe interessante analizzare quale perverso meccanismo porta una persona a rendersi responsabile di un tale scempio. In casi come questi appare evidente come l’uomo riesca a volte ad essere completamente sprovvisto di pensiero sistemico, mettendo a repentaglio la vita di altre persone solo per “insano divertimento” o per piccoli tornaconti economici. Non è di questo però che vorrei parlarvi, infatti nel pomeriggio in cui è iniziato l'incendio stavo guidando l'auto con mia moglie e mia figlia Ginevra di dieci anni. Svoltata una curva ci siamo trovati improvvisamente circondati dalle fiamme che ai cigli della strada stavano bruciando ogni cosa. E’ bastato un nulla per trovarci in una situazione poco piacevole. Sebbene non abbiamo corso un vero e proprio pericolo mia figlia si è spaventata moltissimo ed ha avuto una forte crisi isterica. Io e mia moglie abbiamo faticato molto prima di riuscire a calmarla e per tutta la giornata è rimasta impaurita. Il giorno seguente ha continuato a preoccuparsi della situazione anche se la nostra casa era ancora ad un paio di chilometri di distanza rispetto al fronte del fuoco e nemmeno quando l’incendio è stato domato completamente si è tranquillizzata. Nella settimana successiva, con la ripresa della scuola, tutto era sembrato tornare alla normalità. O almeno così ci era parso. Fino a quando, in una notte di Dicembre, Ginevra si è svegliata in preda agli incubi urlando:<>. Ho capito che dentro di lei era successo qualcosa. I bambini sono delle spugne quando devono imparare cose nuove e diventano anche facilmente impressionabili quando vedono qualcosa che fa loro paura. Nello specifico Ginevra aveva ancorato una forte sensazione di paura al fuoco ed ora non riusciva più a distaccarsene. Tutto quello che ci succede e che viene percepito dai sensi viene poi rappresentato nella nostra mente. Ci formiamo delle immagini, ricordiamo dei suoni o delle voci e registriamo le sensazioni corporee che proviamo in quella situazione. Basta poi rivivere un evento simile o pensare ad un episodio sgradevole del passato per sentirci nuovamente “impauriti”. Questa prolungata rappresentazione stava provocando dei danni in mia figlia e decisi così di intervenire. Una domenica pomeriggio portai Ginevra a fare una passeggiata in un bosco vicino a casa nostra. Il luogo dove ci trovavamo aveva i connotati per farle ricordare la situazione che l'aveva traumatizzata e le feci fare una chiacchierata liberatoria.Rivivemmo l’episodio cambiando quelle che in PNL vengono chiamate submodalità. Nella nostra nuova storia c'era l'incendio nelle stesse modalità in cui l’aveva visto ma l’immagine durò ben poco. Iniziammo subito a modificarla facendole immaginare l’arrivo di un camion dei pompieri molto buffo guidato dalla Banda Bassotti. Procedeva con fare incerto al ritmo di una musica ridicola come quella che utilizzano i pagliacci del circo. Arrivarono uno di seguito all'altro tanti mezzi di soccorso che iniziarono a sparare con le pompe un liquido antincendio sul monte di Spotorno ricoperto di fuoco. Ben presto ci rendemmo conto che stavano gettando della panna montata che andò a coprire completamente la montagna fino a spegnere l'incendio. Ora ci trovavamo davanti un'enorme e soffice torta pasticciera quando udimmo in lontananza il rumore di un elicottero che si avvicinava e invece di trasportare acqua per spegnere le fiamme portò un'enorme ciliegia e la depositò proprio sulla cima del nostro dolce. Naturalmente feci muovere molto mia figlia per farle cambiare fisiologia, le feci ascoltare i rumori buffi delle varie scene, le voci distorte e visualizzare le immagini della torta che andarono a sostituire quelle ben più tristi dell'incendio. Ginevra gradatamente si rasserenò fino a scoppiare in una grassa risata liberatoria; dal quel giorno non può fare a meno di ricordare l’evento senza mettersi a ridere. Un bel cambiamento. Questa è la PNL, semplice ed efficace.

Coachtive, Gianluca Testa

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Nasce il "COACHTIVE"

Anche se il progetto era in cantiere da più di un anno, oggi ho finalmente il piacere di presentarvi il nostro ultimo marchio: il "COACHTIVE". Dopo aver provveduto alla registrazione del marchio, dell'idea e dei vari domini posso presentarvi la soluzione aziendale che facilita (COACHING) e premia (INCENTIVE) il raggiungimento dei risultati. E' un progetto in divenire che andrà ad integrarsi con le altre iniziative che solitamente proponiamo rendendo il pacchetto 4incentive veramente unico per qualità di servizi proposti ed innovazione. L'incentive compie un ulteriore passo avanti fondendosi con una serie di strumenti legati allo sviluppo personale. Cambiano gli Obiettivi, cambia il modo di raggiungerli. Sono veramente curioso di scoprire dove arriveremo nei prossimi mesi e nei prossimi anni utilizzando questo nuovo strumento e arricchendolo di tutti i feedback che sicuramente ci perverranno dagli utilizzatori del sistema. Nei prossimi post approfondirò l'argomento. Buon Lavoro!
p.s. Dimenticavo ... Come avrete avuto modo di accorgervi è cambiato anche il il nome di questo Blog; infatti da oggi sarà il Blog del Coachtive.

Coachtive, Gianluca Testa

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La Struttura di un'Azienda di Incentive

Oggi parliamo della Struttura di un'Azienda di Incentive.

E' un'organizzazione piuttosto complessa che opera su vari livelli. Nello schema a fianco potete trovare una schematizzazione che aiuta a comprendere meglio quali sono le funzioni interessate. Ho evidenziato la figura dell'account perché credo che abbia un'importanza rilevante nel rapporto tra il cliente e l’agenzia: raccoglie le informazioni, suggerisce le prime indicazioni e si confronta con lo staff interno per trovare le migliori soluzioni. Una volta che l'operazione di incentive è avviata, continua a tenere alta la sua attenzione per monitorare possibili accorgimenti che in corso d'opera si rendessero necessari. All'interno dell’organizzazione ci sono poi altre competenze come quella dei copy writer e degli art director che studiano l'immagine e la comunicazione più efficace ed incisiva per il cliente; occorre pensare alla creazione del catalogo, delle schede per i partecipanti, della comunicazione sul punto vendita fino alla grafica del sito che viene concordata con il responsabile informatico del progetto. Quest'ultimo ha il compito di lavorare sulla struttura informatica dell'iniziativa, accontentando le esigenze del cliente e creando filtri per l'elaborazione dei dati. Negli ultimi anni questa funzione ha assunto un'importanza fondamentale ed ormai i software che gestiscono le campagne incentive hanno raggiunto complessità davvero notevoli; basti pensare alle migliaia di operazioni che il software ed i server devono fare incrociando dati di vendita, punteggi ed ordini di regali integrandoli su canali misti per fare in modo che l'utente venga contattato con lettere cartacee ma soprattutto con e-mail ed sms; ci troviamo di fronte a veri e propri siti di e-commerce dove al posto del denaro si spendono i punti acquisiti durante l'anno grazie alle proprie performance. E se si parla di commercio elettronico non si può non parlare di spedizioni di oggetti e quindi di logistica. Un’efficiente gestione della logistica permette, in una manifestazione a premio, di gestire carrelli elettronici ricchi di premi diversi per natura ed ingombri. Ci capita, nella nostra organizzazione, di spedire ordini unici contenenti 14/15 premi differenti e, in questi casi, lo sforzo logistico è importante. A stretto contatto con la logistica opera l'ufficio acquisti che fa un lavoro spesso sottovalutato ma d’importanza fondamentale. Gestire ordini di prodotti così diversi su una piattaforma molto ampia di fornitori rende questa attività complessa, soprattutto ora che le rotazioni delle merci sono sempre più serrate vista l'alta obsolescenza a cui sono soggetti i prodotti. Gli stessi produttori hanno snellito parecchio i propri magazzini e capita sovente la rottura di stock a cui bisogna far fronte reperendo i prodotti da distributori alternativi. Ogni volta che esce un prodotto dal magazzino occorre fatturarlo. Questa attività è fondamentale per l'azienda e visto l'alto numero di premi spediti comporta l'impiego di più persone per riuscire ad evadere le consegne in tempi ridotti. Ogni Cliente poi ha richieste specifiche sulle fatturazioni e questo rende il lavoro molto delicato. Così come è sensibile l’attività dell'ufficio legale che deve saper consigliare la formula migliore per lo svolgimento dell’iniziativa con particolare attenzione alla deducibilità fiscale e al corretto disbrigo di tutte le pratiche presso il Ministero delle Attività Produttive. Quando si redige un regolamento o si versa la cauzione occorre prestare attenzione ad ogni dettaglio per non incorrere in sanzioni amministrative.In questo post ho voluto dare qualche breve informazione su come si svolge l’attività in un'azienda che si occupa di incentive perché credo che possa aiutare a comprendere meglio quanto lavoro c'è dietro l'organizzazione di un concorso o un'operazione a premio. In ogni caso, la soddisfazione del Cliente e dei vari Utenti che hanno ricevuto il premio ripaga ampliamente tutto questo impegno e dedizione.

Coachtive, Gianluca Testa

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La "Ruota" della Vita

Uno strumento di coaching che viene utilizzato in fase di analisi è la “Ruota della Vita”; serve a fare un primo check della situazione e ad evidenziare eventuali situazioni problematiche su cui intervenire. Solitamente il cliente conosce già le aree della propria esistenza su cui occorre lavorare per migliorarsi ma molte volte tende a nascondersi la verità e a proseguire mettendo in atto i comportamenti abituali. Vedere un grafico che analizza la propria situazione in un dato momento porta ad un livello superiore di consapevolezza e predispone le persone al cambiamento.
La ruota è disponibile anche in versione aziendale (come si può vedere nell’allegato grafico) ed è ugualmente semplice ed efficace. Vediamo ora come si costruisce una “ruota”: disegnate un cerchio e dividetelo in settori corrispondenti ai ruoli della vostra vita.
Sono Fisico (la cura che dedichiamo al nostro corpo, l’attività sportiva, le ore dedicate al sentirsi bene); Ambiente (dove viviamo, la nostra casa, l’illuminazione, l’arredamento); Famiglia (i rapporti con i propri cari, genitori, coniugi o compagni, i figli); Vita Sociale (gli amici, il nostro impegno in attività sociali, le persone che circondano la nostra esistenza); Lavoro (la nostra attività lavorativa, le ambizioni); Finanze (la nostra situazione finanziaria, le prospettive future di guadagno); Crescita (lo sviluppo personale, il progetto che ci sostiene, le idee e i sogni,) e Spirito (per chi ci impegniamo veramente, può essere Dio o un progetto umanitario, una causa importante per la quale è giusto lottare).
Disegnate dei cerchi concentrici all’interno degli spicchi che si sono creati; serviranno a dare una scala d’intensità per ogni ruolo. Nel disegno abbiamo utilizzato una misura composta da cinque livelli: il livello uno corrisponde a scarsità di risultati mentre il livello cinque è equiparato alla soddisfazione più completa. Colorate le aree e verificate la forma geometrica che emerge; a questo punto la domanda è: mettereste la ruota del disegno sulla vostra automobile? Se la risposta è no avete del lavoro da fare e ora sapete da dove iniziare.
Invece nella “Ruota Aziendale” i settori diventano: Sedi (uffici, stabilimenti); Infrastrutture (macchinari, rete computer e software, postazioni di lavoro); Clienti Interni (dipendenti, collaboratori, fornitori); Clienti Esterni (i clienti dell’azienda, anche quelli potenziali); Mercato (il mercato di riferimento in cui si opera, il proprio core business); Finanze (la situazione patrimoniale, il conto economico, il cash flow); Sviluppo (le prospettive di crescita dell’azienda, la capacità d’innovare e di rinnovarsi, la creazione di nuovi mercati, la strategia, la tecnologia) e la Vision e la Mission (la visione da raggiungere e come la si vuole raggiungere, i valori, gli obiettivi).
Certamente ognuno di questi aspetti meriterebbe di essere analizzato con maggiore profondità. L’intenzione di questo post è solo quello di evidenziare come uno strumento di semplice utilizzo come la “ruota” possa portare ad interessanti approfondimenti su aree così diverse tra loro.
Vorrei evidenziare ancora un aspetto che reputo importante. Ciascuna area della ruota ci vede impegnati con Ruoli specifici. Nel momento in cui evidenziamo i nostri limiti o lo scarso interesse che abbiamo dimostrato su certi temi potrebbe essere importante definire metaforicamente il nostro impegno a svilupparci in quell’ambito: ad esempio nel settore famiglia potremmo decidere di diventare Il custode della serenità famigliare o nel fisico Sportivo attento alla propria forma e alimentazione. Questo aiuta ad applicarci e migliorarci nei vari ambiti e non solo: vi ricordate il precedente post degli obiettivi? La ruota è utile anche in questo caso, infatti per uniformare i propri obiettivi su quella che è la nostra vita occorre tenere presente le aree della ruota. E’ utile definire un paio di obiettivi per ciascuna area e mettere un particolare focus su quelle zone che hanno mostrato lacune o insoddisfazione. Ora non vi resta che prendere carta e penna e disegnare la Vostra ruota.

Coachtive, Gianluca Testa

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Il Budget delle Operazioni a premio

Una delle "zone erronee" nell'organizzazione di una campagna incentive è senz'altro la corretta definizione del budget da assegnare all'iniziativa. In alcuni casi le aziende tendono a sovrastimare l'effettivo fabbisogno e questo può comportare l'iniziale rinuncia ad usufruire di uno strumento così importante per lo sviluppo commerciale. In altre circostanze, le aziende sottostimano l'onere finanziario e ciò porta a rendere poco stimolante l'operazione a premio, richiedendo ai partecipanti uno sforzo eccessivo per la maturazione dei premi. Proprio per questo assume una notevole importanza la corretta definizione dell'apporto monetario di una campagna incentive. Occorre ritornare all'origine e partire dalle domande: qual'è l'obiettivo che desidero ottenere? Quanto sono disposto a pagare per ottenerlo? Un esempio può aiutarci a comprendere meglio ... Se un'azienda desidera aumentare del 10% il fatturato nel corso di un semestre o di un anno, cosa corrisponderà questo dato in termini economici? Per una grande società che fattura 600.000.000 euro questo equivarrà ad un incremento di fatturato di euro 60.000.000. Per un'azienda di medie dimensioni che produce ricavi per 40.000.000 di euro, l'incremento del volume di affari sarà pari a 4.000.000 di euro. Variazioni così importanti di risultati dovranno per forza derivare da investimenti differenti. Come definire quindi il corretto Budget? Una percentuale adeguata da destinare dovrà essere compresa in un range tra il 2% e il 10% dell'effettivo incremento del volume d'affari che si desidera ottenere. Naturalmente la redditività del mercato d'appartenenza avrà un'influenza importante sulla percentuale che verrà destinata alla manifestazione a premio. Nei due casi presentati avremo un budget minimo di 80.000 euro fino ad arrivare al massimo investimento di 6.000.000 di euro. E' opportuno sottolineare la tendenza in atto di alcune società di incentive di offrire soluzioni che si "autofinanziano". Cosa vuol dire? La mia organizzazione, tanto per non fare pubblicità ..., propone campagne d'incentivazione senza minimi d'acquisto garantiti in premi. In questo modo l'azienda non si impegna in immagazzinamenti preventivi che elevano il rischio dell'operazione ma attenderà l'ottenimento dei primi benefici derivanti dall'iniziativa prima di sostenere i costi per l'attribuizione dei premi. Questa è una meccanica che si autofinanzia in base ai risultati che si stanno ottenendo. Vorrei sottolineare un altro fattore di rilevanza che spesso viene sottovalutato: un'operazione di incentive è anche un potente strumento di marketing. Quando l'azienda propone sul mercato una campagna importante non si può prescindere dall'apporto comunicazionale che avrà verso i canali distributivi a cui è rivolta. Proprio per questo spesso viene presentata l'iniziativa in contesti specifici quali fiere specializzate o convention. In termini di riconsiderazione di budget ed investimenti è giusto tenere presente anche questo aspetto. In conclusione: efficacia comunicativa e sviluppo del fatturato, questi sono i plus di una campagna incentive efficace.

Coachtive, Gianluca Testa

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Gli Stili della Leadership.

In questo post parleremo di Leadership approfondendo i sei stili già identificati da Daniel Goleman. Il Leader è la persona che accende il nostro entusiasmo e riesce a darci la giusta carica facendo leva sulle nostre emozioni. Quando le nostre emozioni sono influenzate in senso positivo si crea risonanza e si pongono le basi per l'eccellenza e la prosperità di un'azienda.
Oggi la Leadership e il Carisma non sono richiesti solo al presidente o amministratore delegato di un'importante multinazionale ma vengono ricercati in qualunque individuo di qualunque livello. Il saper lavorare in team, conoscere come valorizzare le proprie competenze ed essere in grado di dare il giusto apporto di carica positiva all'ufficio sono ingredienti indispensabili nell'ambito occupazionale moderno. Anche nel contesto familiare essere da guida per gli altri, pensiamo ad esempio al rapporto con i propri figli, ha risvolti importanti che portano a raggiungere o meno determinati traguardi. Proprio per questo si parla tanto di leadership ed è opportuno analizzarne le specificità legate al contesto di applicazione.
Occorre ricordare che, anche in questo caso, è importante avere elasticità e per sapersi adattare alle singole circostanze. Infatti si raggiunge l'efficacia quando si riesce a spaziare da un comportamento all'altro mentre utilizzare un solo strumento porta a deteriorare la prestazione. Ecco in sintesi i modelli del "guidare" se stessi e gli altri:
Visionario: il leader visionario si impegna nello spingere le persone verso la vision condivisa; crea un impatto sul clima aziendale molto positivo; è utile adottare questo stile quando occorre un cambiamento di prospettiva (pensiamo ad un'azienda che deve ricollocare la propria attività in un settore nuovo per riuscire a sopravvivere).
Coach: stabilisce collegamenti tra le aspirazioni del singolo e l'obiettivo dell'azienda; crea un impatto aziendale altamente positivo; è opportuno adottare questo stile, ad esempio, per aiutare un dipendente a migliorare le proprie competenze raggiungendo un incremento della prestazioni.
Affiliativo: favorisce le relazioni interpersonali creando armonia nello staff; la sua azione è positiva sul mantenimento di un sereno clima aziendale; è un approccio utile in momenti di tensione e per ricompattare un gruppo.
Democratico: cerca in consenso prima di prendere una decisione valorizzando l'apporto delle altre persone attraverso la partecipazione; è molto utile adottare questo stile di leadership per ricevere feedback dai collaboratori riuscendo così a mantenere un clima lavorativo produttivo.
Battistrada: è il leader che raggiunge per primo i risultati aprendo nuove strade di business; molte volte in azienda è usato in maniera inefficace o per troppo tempo portando a risultati insoddisfacenti; può essere efficace quando un'azienda deve aprire nuovi mercati ed i dipendenti si sentono insicuri di fronte al rapido cambiamento degli scenari. Un abuso di questo stile può portare ad un'ansia da prestazione che tende a logorare il collaboratore.
Autoritario: utilizza direttive chiare e precise che non ammettono replica; usa spesso la leva motivazionale legata alla paura delle conseguenze rendendo il clima aziendale teso e poco incline all'assunzione di responsabilità da parte dei singoli; questo stile di leadership trova utilità ed efficacia in situazioni di emergenza, come ad esempio una grave crisi finanziaria che porta l'azienda ad un drastico taglio dei livelli occupazionali.
Come abbiamo visto tutti gli stili guida possono avere influssi positivi, soprattutto se si utilizzano i primi quattro modelli. Gli ultimi due stili di leadership vanno usati con parsimonia, per brevi periodi ed in particolari contingenze. Un loro uso prolungato porterebbe ad un deterioramento del clima aziendale con inevitabile calo della produttività.

Coachtive, Gianluca Testa

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Come si divulga un'Operazione Incentive?

Un argomento che merita senz'altro di essere approfondito è la veicolazione delle operazioni a premio (rivolta al trade). Nello specifico, quali sono i canali più appropriati da utilizzare? Spesso questa è una fase che viene sottovalutata e rischia di inficiare il buon esito della campagna. Naturalmente è meglio integrare più strumenti che non affidarsi ad un solo canale per divulgare gli elementi fondamentali di quella che è un'importante iniziativa per la nostra azienda. Un fattore è però di importanza cruciale e non mi stancherò mai di ribadirlo: bisogna coinvolgere attivamente la forza vendita nel nuovo progetto! In primo luogo perchè l'agente ha il contatto diretto con il trade e lo conosce meglio di chiunque altro, poi perchè ha un interesse concreto nel far crescere il fatturato del cliente e quindi il suo stesso reddito. Inoltre potrà essere fonte di importanti feedback sulla riuscita della campagna incentivante e sull'eventuali modifiche da apportare. Occorre quindi prestare molta attenzione alla preparazione tecnica dell'agente, fornendo tutte le informazioni necessarie alla chiara esplicazione che dovrà dare ai suoi clienti sul funzionamento della meccanica (maturazione punti, durata dell'iniziativa, prodotti interessati). Molte aziende credono che gli agenti si adopereranno al buon esito dell'iniziativa senza nessuna gratificazione aggiuntiva: non è così. Infatti per la forza vendita è comunque un dispendio di energie supplementare che li distoglie dal loro compito primario che è, e deve rimanere, la vendita. E' necessario allora integrare nell'operazione a premio i venditori dando loro la possibilità di maturare dei premi in percentuale su quelli maturati dai clienti della loro zona di competenza. Facendo questo avremo ottenuto un grado di partecipazione nettamente superiore che contribuirà fattivamente alla riuscita della manifestazione a premio. Da valutare anche la possibilità di distribuire tramite la forza vendita, oltre al materiale cartaceo esplicativo, anche un piccolo gadget che richiami l'iniziativa e che rimanga sulla scrivania del cliente fissando l'interesse verso il raggiungimento di un target. Ad integrazione del potente canale comunicativo della forza vendita ci possono essere altri strumenti molto efficaci e semplici da usare quali l'e-mail e gli SMS (tra l'altro queste utilities possono veicolare durante la campagna la situazione dei punteggi o rendere note specifiche iniziative temporali su particolari prodotti). Hanno un costo contenuto e sono ormai indispensabili veicoli di comunicazione di una moderna soluzione di incentive. Anche con l'utilizzo del telefono si possono ottenere importanti risultati in termine di redemption; infatti, abbinando una telefonata al cliente ad un invito alla visita dello speciale sito internet dedicato all'iniziativa, si porta a conoscenza della clientela la campagna incentive in modo veloce ed economico. La telefonata di solito viene preceduta dall'invio del classico, ma sempre funzionale, materiale cartaceo via posta che deve riuscire a creare interesse e curiosità.

Altre forme di comunicazione che negli ultimi anni hanno acquistato sempre più importanza sono le convention e i meeting; esse permettono di associare all'iniziativa incentivante il clima di rilassatezza e motivazione che si respira durante lo svolgimento di un'importante riunione. Anche organizzare, magari in concomitanza con il lancio di un nuovo prodotto, dei road show regionali può ottenere risultati lusinghieri, specialmente in contesti di formazione dove le persone possono crescere professionalmente. Un discorso a parte merita la pubblicizzazione sulla stampa tecnica specializzata. In questo caso si può fare il modo che lo stesso trade si informi sui termini della campagna incentive, rendendo più incisiva la sua partecipazione. Questo strumento è l'unico che può essere assimilato alla pubblicità classica e di cui possiamo fare uso; comunemente la pubblicità tradizionale si orienta su diversi e più vasti target di riferimento e risulterebbe essere troppa dispendiosa per la divulgazione di un'iniziativa rivolta comunque ad un ristretto numero di persone.

Quindi, ogni volta che state per lanciare un'iniziativa incentive, ricordate di fare un check su come verrà veicolata al vostro interlocutore di riferimento: i risultati vi ringrazieranno.

Coachtive, Gianluca Testa

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I Livelli Logici Aziendali

I livelli logici sono stati introdotti per la prima volta da Gregory Bateson e successivamente ripresi e sviluppati da Robert Dilts. Sistematizzano quelli che sono i piani dell'apprendimento e del cambiamento. Trovano numerose applicazioni sia nell'ambito personale che nella sfera aziendale. Quante volte ci si rende conto che qualcosa non funziona o si è consapevoli dell'esistenza di un problema ma non riusciamo ad identificarlo e a risolverlo.

Ci possono venire incontro i Livelli Logici o Livelli di Pensiero che in questo post introduciamo nella loro accezione aziendale, analizzando i vari aspetti legati al business e soffermandoci su ognuno dei criteri. Iniziamo dall'Ambiente inteso come spazio di lavoro fisico e luogo di contatto ed interazione con le atre persone; risponde alle domande dove e quando. Molto semplicemente ... Se io lavoro in un ufficio piccolo, poco areato e con una fastidiosa luce credete che riuscirò a dare il meglio di me stesso? Non credo. Oppure pensate ad una sala riunioni che viene utilizzata solo per discutere di problemi ed emergenze; ogni volta che un dirigente entrerà in quella sala il suo stato sarà senz'altro demotivato e teso. Siamo soltanto al primo livello e pensate a quante implicazioni importanti possiamo già trovare e quanti conflitti possiamo risolvere operando anche solo in questo settore. Salendo troviamo il secondo livello, quello dei nostri Comportamenti, il cosa facciamo in una determinata circostanza. Come reagiamo ad un problema improvviso, che strategie di comportamento mettiamo in atto? Le nostre azioni sono efficaci e ci portano ad ottenere risultati o sono dannose e limitanti? Analizzare i nostri comportamenti ci porta a sviluppare azioni orientate agli scopi prefissati. Naturalmente sarà più facile essere efficaci se lavoriamo in un contesto ambientale stimolante. E' importante infatti ricordare che ogni livello "inferiore" domina nel breve periodo il livello "superiore" e ne condiziona il risultato.

Al piano successivo troviamo le Capacità, il come sappiamo fare le cose. In quest'ambito entrano in gioco le nostre esperienze, i nostri studi e tutte le abilità che abbiamo appreso. Il saper fare qualcosa ci consente di comportarci in maniera differente, di agire congruentemente e di raggiungere i traguardi dediderati. Mancano ancora alcuni elementi per concludere la nostra analisi: il perchè facciamo qualcosa, quindi le nostre Convinzioni ed i nostri Valori. Quando noi siamo convinti di saper svolgere un'attività o di conoscere la soluzione di un problema attiviamo comportamenti efficaci e, viceversa, se nutriamo dei dubbi, useremo un approccio di scoperta, più lento nel raggiungere i nostri obiettivi. Pensate anche all'importanza dei valori aziendali. Se un'azienda ha prodotto una partita leggermente difettosa di merce e ha una scadenza incombente, come procederà? Ritarderà la consegna per produrre altro materiale sostitutivo o consegnerà il prodotto fallato al cliente? Dipende tutto dalla gerarchia dei valori: se per l'azienda è più importante la qualità ritarderà la consegna mentre se il management ritiene più importante il rispetto dei tempi di consegna acconsentirà alla spedizione. E arriviamo cosi all'ultimo gradino, quello dell'Identità. La domanda a cui dobbiamo rispondere è chi? Quali sono la mission e la vision della nostra azienda? Cosa siamo impegnati a realizzare? Cosa vogliamo creare? Siamo al livello più alto, dove vengono prese tutte le decisioni che a cascata si ripercuotono a scendere su tutti gli altri livelli; infatti il livello "superiore" influenza e condiziona il livello "inferiore" nel lungo periodo. Per questo è così importante avere ben chiaro quali sono gli obiettivi e sapere con precisione dove si sta andando.

Quando tutti i livelli logici aziendali sono allineati, l'azienda raggiunge un grado di eccellenza che la porta a raggiungere i risultati più ambiziosi con semplicità e naturalezza.

Gianluca Testa

p.s. se volete conoscere come cambiare le convinzioni in una presentazione con poche slide guardate questo post http://www.garagepresentation.com/cambiare-convinzione-presentazione-poche-slide/

Le Operazioni a Premio

L'esigenza primaria delle aziende è diventata influenzare il cliente al momento dell'acquisto. Sempre più la partita si gioca sul punto vendita e la concorrenza diventa ogni giorno più agguerrita nel tentativo di conquistare spazio sul PdV e la preferenza degli operatori. Negli ultimi anni si sono sviluppati sistemi sofisticati per incentivare l'addetto alle vendite che ha il potere di interagire con l'acquirente nel momento decisivo della scelta di un bene. Sono nate Operazioni a Premio destinante esclusivamente ai commessi, ai banconisti, ai venditori di sala mostra che vengono premiati per il consiglio, il suggerimento dato al cliente incerto su quale prodotto o servizio comprare. Queste iniziative di incentive si avvalgono di un catalogo premi delle griffe più prestigiose, di software per la gestione on line della campagna e naturalmente abbisognano di una specifica consulenza fiscale sullo svolgimento della manifestazione a premio.
Abbiamo già ricordato in un precedente post che la normativa di riferimento e quella introdotta dal D.P.R. 430/2001, la quale specifica che l'operazione di incentive assegna il premio a tutti coloro che raggiungono un determinato obiettivo senza che l'attribuizione del benefit venga influenzata dalla fortuna o dall'abilità rispetto ad altri colleghi. In questo caso entreremmo nella normativa dei concorso a premio che verrà trattata prossimamente.
Occorre tenere presente quali sono gli adempimenti standard delle Operazioni a Premio: bisogna infatti redigere un regolamento dell'iniziativa che verrà conservato presso la sede dell'azienda; il regolamento va firmato dall'amministratore della società e certificato nella firma e nella data con atto notorio. Quindi dobbiamo prestare garanzia fideiussoria impegnando il 20% dell'importo presunto dei premi erogati. La cauzione dovrà valere per un anno dopo la fine dell'iniziativa. A questo punto occorre comunicare l'avvenuta prestazione fideiussoria tramite il modello telematico OP1.
Ora siamo pronti a partire con la nostra iniziativa commerciale.
Ma un'operazione commerciale a chi può essere rivolta? E come cambia il regime tributario in base al soggetto destinatario dell'iniziativa?
Illustriamo nello specifico le differenze se il premio verrà percepito:
a) da un dipendente: i premi percepiti per un'operazione organizzata dal datore di lavoro per incentivare le sue risorse umane o da un'azienda esterna che vuole motivare le persone a proporre il proprio prodotto o servizio costituiscono reddito da lavoro dipendente; il datore di lavoro dovrà assogettare il valore a ritenuta d'acconto, unitamente agli altri redditi erogati in base alle aliquote previste ai fini Irpef.
b) dal consumatore finale: il premio percepito dal consumatore finale, diversamente da quanto accade nei concorsi, non è soggetto ad imposta.
c) dal trade (commercianti all'ingrosso o dettaglio): ai premi assegnati alla categoria degli esercenti si applica la ritenuta a titolo d'imposta del 25%. L'azienda promotrice ha la facoltà di applicare la rivalsa della ritenuta sul vincitore o decidere di rinunciare, è la prassi commerciale più diffusa, a tale opportunità.
d) da un agente o rappresentante di commercio: l'impresa che eroga il premio deve operare una ritenuta a titolo di acconto Irpef (Irpeg nel caso di società di capitali) con obbligo di rivalsa. L'aliquota da applicare ai fini della ritenuta è quella prevista per il primo scaglione di reddito Irpef. E' opportuna una precisazione: se il premio viene erogato solo ad alcuni agenti /venditori in base ad un criterio di abilità l'operazione si configura come concorso a premio.
In conclusione, ogni campagna di incentivazione richiede un approfondito studio sulle dinamiche fiscali amministrative, sugli adempimenti ministeriali e sulle meccaniche tecnico/operative; queste sono le fondamenta di una manifestazione a premio ben organizzata e ben riuscita.

Coachtive, Gianluca Testa

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Gli Obiettivi ... questi sconosciuti!

Gli obiettivi sono spesso mal formulati e questo accade sia in ambito aziendale che nella sfera personale; alcune volte risultano essere completamente assenti. Immaginate una barca a vela che prende il largo senza aver pianificato una rotta; prima o poi toccherà terra ma arriverà dove l'hanno portata le correnti, i venti e il caso. Se vogliamo approdare alla nostra meta dobbiamo, prima di ogni altra cosa, definire dove vogliamo andare, specificare quali sono i nostri obiettivi. Purtroppo oggi molte persone, concentrate sugli impegni quotidiani, perdono di vista i loro traguardi. Si assiste anche ad aziende che, in presenza di mercati altamenti competitivi, rinunciano a perseguire la loro mission e a raggiungere la loro vision. Se vogliamo focalizzarci su quello che per noi è veramente importante dobbiamo sapere come si definisce un obiettivo: per prima cosa deve essere espresso in positivo; se domandate ad una persona quello che vuole è probabile che vi risponderà quello che non vuole! Ad esempio: "Non voglio più essere grasso" dobbiamo riformularlo come: "Voglio essere magro". Rimane comunque ancora troppo generico. Bisogna definire il risultato che vogliamo conseguire e quindi: "Voglio pesare 70 kg". Ricordate che è meglio concentrarsi sul risultato rispetto che sul processo, infatti "Voglio perdere 5 Kg" risulta essere meno efficace. Bene, ora sappiamo cosa vogliamo ma, senza una scadenza, rischia di rimanere un sogno. "Voglio pesare 70 Kg entro il prossimo Natale" risulta essere molto più preciso e incentivante rispetto all'intento iniziale: "Non voglio più essere grasso". A questo punto occorre fare dei controlli e rispondere con sincerità ad alcune domande. L'obiettivo che voglio raggiungere dipende solo da me stesso? Infatti occorre selezionare intenti che ci forniscano motivazione (motivarci all'azione) e se il nostro sogno è vincere alla lotteria difficilmente il nostro impegno sarà sufficiente a conseguire il risultato. Il traguardo che mi impegno a raggiungere avrà conseguenze per le persone che mi circondano? E' ecologico per il mio microsistema?
Se le persone a noi care avranno degli svantaggi dai nostri nuovi scopi allora rischieremo di avere attrito ed inerzia intorno a noi e questo ci allontanerà dal nostro obiettivo. E' importante anche sottolineare che occorre trovare impegni che consentano di mantenere i vantaggi di cui già godiamo altrimenti rischiamo di boicottarci da soli rendendo vana qualunque pianificazione.
Un'ultima considerazione: negli anni ho incontrato molte persone e le ho aiutate a formulare obiettivi a breve e lungo termine; un fattore comune è emerso con insistenza: tendiamo a pretendere troppo da noi nel breve periodo e troppo poco nel lungo termine. Occorre quindi darci obiettivi realmente raggiungibili in pochi mesi e lasciarci più tempo (anche anni) per realizzare i progetti più importanti. Fra cinque anni resterete stupiti di quanto siete riusciti a realizzare. Buona pianificazione e ... ricordate di mettere per iscritto i vostri propositi!

Coachtive, Gianluca Testa

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Le Manifestazioni a Premio

In base alla nuova disciplina introdotta dal D.P.R. 430/2001, le Manifestazioni a Premio sono promesse di premi al pubblico dirette a favorire, nel territorio dello Stato, la conoscenza di prodotti , servizi, marchi o la vendita di determinati prodotti o la prestazione di servizi, aventi, comunque, fini anche in parte commerciali. La natura giuridica è una promessa al pubblico unilaterale non ricettizia.
Le manifestazioni a premio si dividono in Concorsi a Premi ed Operazioni a Premi.
Nei Concorsi il premio viene attribuito solo al alcuni partecipanti in base ad un criterio che tiene conto della fortuna, della sorte e dell'abilità personale del concorrente. L'azienda promotrice dovrà prestare una cauzione pari al 100% del valore complessivo dei beni promessi in premio.
Nelle Operazioni a premio il premio viene invece consegnato a tutti i partecipanti che abbiano comprato o venduto un particolare prodotto o servizio. In questo caso la cauzione che l'azienda deve versare è del 20% dell'importo presunto dei premi erogati.
Se invece il rapporto intercorre tra due aziende che stipulano un contratto o lettera di pattuizione, l'incentivo esula dalle manifestazioni a premio e diventa un'Operazione Commerciale (un'obbligazione per il codice civile). L'accordo può prevedere, ad esempio, la concessione di uno sconto merce, che può essere corrisposto anche con premi in natura, al raggiungimento di un target specifico di fatturato. A differenza dell'operazione a premio che si rivolge alla generalità del pubblico senza necessità di accettazione da parte del cliente, l'operazione commerciale prevede singoli accordi con il beneficiario del premio in cui vengono stabilite le condizioni che dovranno verificarsi per far maturare il premio.
Nei prossimi post approndiremo nello specifico ognuna di queste iniziative promozionali.

Coachtive, Gianluca Testa

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E' solo questione di fortuna?

Quando le persone definiscono i propri obiettivi, hanno ben chiari i valori che li animano e sono consci della propria vision e della propria mission assumono la consapevolezza che sono loro stessi gli artefici del proprio destino. Il mondo che ci circonda è frutto delle nostra volontà, dei nostri desideri e qualche volta anche delle nostre paure. Se invece non abbiamo progetti di crescita, se vaghiamo nel mare della vita senza una rotta da seguire, abbiamo la sensazione di essere sballottati dagli avvenimenti che ci accadono. E' in questi casi che entra in gioco la sfortuna, un alibi che giustifica i nostri comportamenti poco efficaci. Uno studio approfondito sul Fattore Fortuna condotto dallo psicologo inglese Richard Wiseman rivela e documenta, con numerosi casi analizzati nell'arco di alcuni anni, che anche l'arte dell'essere fortunato si può apprendere. In effetti l'essere fortunato è un'attitudine, un modo di affrontare la vita che permette di ottenere i risultati voluti. L'autore ha estratto dei comportamenti quotidiani che occorre seguire e li ha sistematizzati nei Quattro Principi della Fortuna. Eccoli:
1° Principio: Cogliere al volo le occasioni offerte dal caso.
I fortunati creano, notano e afferrano le opportunità fortuite della vita.
Si comportano in maniera estroversa e mantengono contatti duraturi con molte persone.
Vivono anche in maniera rilassata, pronti a cogliere tutte le opportunità che si presantano ed amano fare nuove esperienze.
2° Principio: Seguire l'istinto.
I fortunati prendono decisioni azzeccate usando le intuizioni e il sesto senso. Molte persone considerate fortunate si impegnano per sgomberare la mente attraverso la meditazione o praticando sport e hanno la sicurezza necessaria per fidarsi della loro voce interiore.
3° Principio: Essere ottimisti.
Le aspettative ottimistiche riguardo al futuro aiutano i fortunati a realizzare sogni e ambizioni ed hanno una notevole influenza sui pensieri e sul comportamento delle persone; spesso queste aspettative portano a creare delle profezie autoavveranti.
4° Principio: Trasformare la sfortuna in fortuna.
I fortunati riescono a tramutare i brutti scherzi del destino in situazioni favorevoli. Prendono in considerazione l'ipotesi che le cose potevano andare anche peggio, guardano avanti nel tempo fino a quando l'episodio sfortunato sarà passato e cercano comunque delle strategie per contrastare la negatività del momento.
Applicando questi principi alla vita di tutti i giorni possiamo effettivamente diventare più fortunati e acquisire consapevolezza sui nostri comportamenti poco redditizi.
Non ci resta altro che metterci al lavoro e ... buona fortuna.

Coachtive, Gianluca Testa

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I Sistemi Motivazionali delle Aziende.

Mi è capitato frequentemente, visitando aziende in tutta Italia di qualunque dimensione, di sentir dire: " Noi solitamente gratifichiamo i nostri venditori (o dipendenti, ecc) con il denaro .... E' la soluzione migliore". Migliore? Non credo proprio, certamente è la più veloce: richiede poco tempo ed è molto impersonale. Ma la domanda che io rivolgo ai manager di quelle aziende è: "Siete sicuri che sia motivante?". Dopo poco tempo, infatti, la gratifica monetaria in cambio di una prestazione supplementare viene data per acquisita. Il dipendente quindi inizia ad aspettarsi una ricompensa per qualsiasi attività svolga e quando l'azienda raggiunge il limite massimo di remunerazione si crea attrito perché le aspettative non vengono corrisposte. Non solo, molte volte il compenso in denaro non viene usato dai dipendenti per migliorare la loro qualità della vita (ad esempio spendendo i soldi in viaggi) ma finisce per essere impiegato per pagare bollette e mutui. Certo questo utilizzo può essere importante per una persona in un determinato momento della propria vita ma di certo diminuisce l'effetto benefit dell'azienda che ha elargito il bonus. Questo tipo di sistema motivazionale viene chiamato Strategia Remunerativa e fa parte delle strategie del 2° Quadrante. L'altra attività che completa quest'area è la cosidetta Strategia Punitiva. Le aziende che adottano questo tipo di gestione delle proprie risorse umane tendono a usare il timore di una punizione come fonte di motivazione. Se non ottieni i risultati richiesti andrai incontro a problemi. Questo strumento può dare qualche risultato a breve termine ma conduce le aziende in gravi difficoltà se protratto per molto tempo. Queste due strategie del 2° quadrante rappresentano l'Area dell'Involuzione, della non crescita. Le persone lavorano senza una vision, semplicemente svolgendo i compiti che gli sono stati assegnati senza contribuire con la propria creatività.
Dobbiamo spostarci nel 1° Quadrante per trovare efficacia. Ad esempio implementando una Strategia Incentivante con sistemi che garantiscano l’effettiva motivazione del personale. Cambiano subito alcuni scenari. Innanzi tutto la somma di denaro viene sostituita dal regalo inteso come oggetto. Per l’azienda c’è già un primo beneficio:
infatti il valore del premio percepito dall’agente è superiore a quanto speso effettivamente dall’azienda. Inoltre usufruire di una crociera ai caraibi o istallare un televisore al plasma da 42’’ nel soggiorno porta ad innalzare la qualità della vita delle persone, crea un momento di soddisfazione in famiglia e porta il dipendente a rendersi conto che l’azienda per cui lavora ha a cuore la sua felicità. Utilizzando poi piattaforme evolute come quella utilizzata dalla nostra azienda http://www.4incentive.com/ si potranno sfruttare leve di marketing relazionale importanti come mandare SMS di auguri nel giorno del compleanno (regalando 10 punti), stimolare costantemente il raggiungimento di obiettivi con e-mail ed SMS, permettere l’accesso ad una market virtuale dove l’utente può scegliere i premi che più gli interessano spendendo i punti precedentemente maturati. In questo modo si crea uno scambio, una relazione fidelizzante tra l’azienda e il dipendente finalizzata al raggiungimento dei target prefissati.
La zona del 1° quadrante rappresenta l’Area dell’Evoluzione che trova nella Strategia Incentive Coaching la massima espressione. Quando le più moderne soluzioni di incentive incontrano le tecniche del coaching aziendale e manageriale portiamo le nostre organizzazioni a raggiungere risultati impensati.
E’ insito nell’essere umano la voglia di crescere e di migliorare. Aiutando i vostri dipendenti a crescere come persone, a svilupparsi nel lavoro e nella vita privata, avrete in cambio una maggiore attitudine ad apportare contributi e ad impegnarsi anche più di quanto loro richiesto.
Utilizzando strumenti evoluti per integrare la mission e la vision dell’azienda con quelle della persona (anche con l’aiuto fondamentale del software), allineando i livelli d’azione, ponendosi obiettivi ben formulati, le persone inizieranno a raccogliere successi che li porteranno ad impegnarsi sempre di più in un processo di miglioramento continuo.
Questi sono solo alcuni spunti del potenziale a cui potete attingere nel cambiare e sviluppare l'approccio alla gestione delle risorse umane e alla fidelizzazione dei canali distributivi.
La nostra organizzazione sarà lieta di studiare le strategie più opportune per valorizzare il capitale più importante che un'azienda possiede: i collaboratori che lavorano al suo interno e le persone con cui viene a contatto nell'attività di business.
Buon Lavoro.

Coachtive, Gianluca Testa

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Il mercato stenta? Usa la "Carota" dell'Incentive.

Il 18 Novembre 1995, il violinista Itzhak Perlman si esibiva al Lincoln Center di New York City. Camminava con le stampelle, a causa della poliomielite avuta da bambino. Il pubblico attendeva pazientemente che attraversasse il palcoscenico fino ad arrivare alla sedia. Si sedette, appoggiò le stampelle al suolo, rimosse i rinforzi dalle gambe, si sistemò nella sua posa caratteristica, un piede piegato all’indietro, l’altro spinto in avanti, si piegò verso il basso per prendere il violino, lo trattenne fermamente con il mento, e fece un cenno col capo al direttore d’orchestra per indicare di essere pronto. Era un rituale familiare per i fan di Perlman: il genio storpio che non dava importanza alla sua invalidità prima che la sua musica sublime trascendesse ogni cosa. Ma questa volta fu diverso. “Appena ebbe finito le prime battute”, rammenta il critico musicale Houston Chronicle, “una delle corde del suo violino si ruppe. La si poté sentire spezzarsi con uno schiocco secco – esplose come un colpo di pistola attraverso la stanza. Non c’erano dubbi su ciò che significava quel suono. Non c’erano dubbi su cosa avrebbe dovuto fare.” Era ovvio – avrebbe dovuto posare il suo violino, rimettere i rinforzi per le gambe, prendere le stampelle, alzarsi in piedi, dirigersi faticosamente dietro le quinte e prendere un altro violino o cambiare la corda del suo violino mutilato. Ma non lo fece. Chiuse gli occhi per un momento, e poi segnalò al direttore d’orchestra di iniziare da capo. Il pubblico era ammaliato. Tutti sanno che è impossibile suonare un brano sinfonico con solo tre corde. Io lo so, e voi lo sapete, ma quella notte Itzhak Perlman finse di non saperlo. Suonò con una tale passione ed un tale potere ed una tale purezza… Si poteva vederlo modulare, cambiare e ricomporre il pezzo nella sua testa… Ad un certo punto sembrò come se stesse disaccordando le corde per ottenere… da esse suoni che non avevano mai prodotto prima. Quando finì ci fu un silenzio di timore reverenziale, e poi il pubblico si levò, come una cosa sola. Eravamo tutti in piedi, urlavamo e applaudivamo – facendo tutto ciò che potevamo per mostrare quanto apprezzavamo ciò che aveva fatto. Egli sorrise, si asciugò il sudore dalla fronte, alzò il suo archetto per quietarci, e poi disse, non con vanto, ma in un tono modesto, pensoso, riverente: “Sapete, talvolta è compito dell’artista scoprire quanta musica può ancora creare con ciò che gli è rimasto”. Questo brano tratto dal libro “Coaching e Leadership” di Robert Dilts, Anne Deering e Julian Russell illustra molto bene quello che si vive nell’ambito degli affari in questi ultimi tempi. Sono molte le Aziende che si lamentano per le condizioni difficili del mercato, per l’apprezzamento dell’euro sul dollaro, per la competizione sempre più serrata proveniente dalla Cina, per i costi sempre più elevati e a volte insostenibili. Molte volte questi fattori scoraggiano il management che tende solo a difendere le posizioni acquisite senza investire sul futuro. L’azienda si chiude così su se stessa perdendo tutte le occasioni che gli si presentano per competere con efficacia. I dirigenti di queste aziende si stupiscono quando i loro concorrenti riescono, a parità di condizioni, ad eccellere nel loro settore, ad attivare strategie di business che portano ad incrementare il fatturato, le quote di mercato e la redditività delle loro organizzazioni. Sono le aziende innovative che ricercano continuamente soluzioni nuove per operare con successo anche in presenza di mercati “turbolenti” dove, almeno apparentemente, le occasioni per far crescere i propri affari sono limitate. Sono Aziende che guardano al loro capitale umano come ad una risorsa che permetta di raggiungere obiettivi condivisi, dove la crescita personale dei dipendenti è legata allo sviluppo del team di lavoro con cui condividono i successi.

Coachtive, Gianluca Testa

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