Gli Obiettivi ... questi sconosciuti!

Gli obiettivi sono spesso mal formulati e questo accade sia in ambito aziendale che nella sfera personale; alcune volte risultano essere completamente assenti. Immaginate una barca a vela che prende il largo senza aver pianificato una rotta; prima o poi toccherà terra ma arriverà dove l'hanno portata le correnti, i venti e il caso. Se vogliamo approdare alla nostra meta dobbiamo, prima di ogni altra cosa, definire dove vogliamo andare, specificare quali sono i nostri obiettivi. Purtroppo oggi molte persone, concentrate sugli impegni quotidiani, perdono di vista i loro traguardi. Si assiste anche ad aziende che, in presenza di mercati altamenti competitivi, rinunciano a perseguire la loro mission e a raggiungere la loro vision. Se vogliamo focalizzarci su quello che per noi è veramente importante dobbiamo sapere come si definisce un obiettivo: per prima cosa deve essere espresso in positivo; se domandate ad una persona quello che vuole è probabile che vi risponderà quello che non vuole! Ad esempio: "Non voglio più essere grasso" dobbiamo riformularlo come: "Voglio essere magro". Rimane comunque ancora troppo generico. Bisogna definire il risultato che vogliamo conseguire e quindi: "Voglio pesare 70 kg". Ricordate che è meglio concentrarsi sul risultato rispetto che sul processo, infatti "Voglio perdere 5 Kg" risulta essere meno efficace. Bene, ora sappiamo cosa vogliamo ma, senza una scadenza, rischia di rimanere un sogno. "Voglio pesare 70 Kg entro il prossimo Natale" risulta essere molto più preciso e incentivante rispetto all'intento iniziale: "Non voglio più essere grasso". A questo punto occorre fare dei controlli e rispondere con sincerità ad alcune domande. L'obiettivo che voglio raggiungere dipende solo da me stesso? Infatti occorre selezionare intenti che ci forniscano motivazione (motivarci all'azione) e se il nostro sogno è vincere alla lotteria difficilmente il nostro impegno sarà sufficiente a conseguire il risultato. Il traguardo che mi impegno a raggiungere avrà conseguenze per le persone che mi circondano? E' ecologico per il mio microsistema?
Se le persone a noi care avranno degli svantaggi dai nostri nuovi scopi allora rischieremo di avere attrito ed inerzia intorno a noi e questo ci allontanerà dal nostro obiettivo. E' importante anche sottolineare che occorre trovare impegni che consentano di mantenere i vantaggi di cui già godiamo altrimenti rischiamo di boicottarci da soli rendendo vana qualunque pianificazione.
Un'ultima considerazione: negli anni ho incontrato molte persone e le ho aiutate a formulare obiettivi a breve e lungo termine; un fattore comune è emerso con insistenza: tendiamo a pretendere troppo da noi nel breve periodo e troppo poco nel lungo termine. Occorre quindi darci obiettivi realmente raggiungibili in pochi mesi e lasciarci più tempo (anche anni) per realizzare i progetti più importanti. Fra cinque anni resterete stupiti di quanto siete riusciti a realizzare. Buona pianificazione e ... ricordate di mettere per iscritto i vostri propositi!

Coachtive, Gianluca Testa

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Le Manifestazioni a Premio

In base alla nuova disciplina introdotta dal D.P.R. 430/2001, le Manifestazioni a Premio sono promesse di premi al pubblico dirette a favorire, nel territorio dello Stato, la conoscenza di prodotti , servizi, marchi o la vendita di determinati prodotti o la prestazione di servizi, aventi, comunque, fini anche in parte commerciali. La natura giuridica è una promessa al pubblico unilaterale non ricettizia.
Le manifestazioni a premio si dividono in Concorsi a Premi ed Operazioni a Premi.
Nei Concorsi il premio viene attribuito solo al alcuni partecipanti in base ad un criterio che tiene conto della fortuna, della sorte e dell'abilità personale del concorrente. L'azienda promotrice dovrà prestare una cauzione pari al 100% del valore complessivo dei beni promessi in premio.
Nelle Operazioni a premio il premio viene invece consegnato a tutti i partecipanti che abbiano comprato o venduto un particolare prodotto o servizio. In questo caso la cauzione che l'azienda deve versare è del 20% dell'importo presunto dei premi erogati.
Se invece il rapporto intercorre tra due aziende che stipulano un contratto o lettera di pattuizione, l'incentivo esula dalle manifestazioni a premio e diventa un'Operazione Commerciale (un'obbligazione per il codice civile). L'accordo può prevedere, ad esempio, la concessione di uno sconto merce, che può essere corrisposto anche con premi in natura, al raggiungimento di un target specifico di fatturato. A differenza dell'operazione a premio che si rivolge alla generalità del pubblico senza necessità di accettazione da parte del cliente, l'operazione commerciale prevede singoli accordi con il beneficiario del premio in cui vengono stabilite le condizioni che dovranno verificarsi per far maturare il premio.
Nei prossimi post approndiremo nello specifico ognuna di queste iniziative promozionali.

Coachtive, Gianluca Testa

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E' solo questione di fortuna?

Quando le persone definiscono i propri obiettivi, hanno ben chiari i valori che li animano e sono consci della propria vision e della propria mission assumono la consapevolezza che sono loro stessi gli artefici del proprio destino. Il mondo che ci circonda è frutto delle nostra volontà, dei nostri desideri e qualche volta anche delle nostre paure. Se invece non abbiamo progetti di crescita, se vaghiamo nel mare della vita senza una rotta da seguire, abbiamo la sensazione di essere sballottati dagli avvenimenti che ci accadono. E' in questi casi che entra in gioco la sfortuna, un alibi che giustifica i nostri comportamenti poco efficaci. Uno studio approfondito sul Fattore Fortuna condotto dallo psicologo inglese Richard Wiseman rivela e documenta, con numerosi casi analizzati nell'arco di alcuni anni, che anche l'arte dell'essere fortunato si può apprendere. In effetti l'essere fortunato è un'attitudine, un modo di affrontare la vita che permette di ottenere i risultati voluti. L'autore ha estratto dei comportamenti quotidiani che occorre seguire e li ha sistematizzati nei Quattro Principi della Fortuna. Eccoli:
1° Principio: Cogliere al volo le occasioni offerte dal caso.
I fortunati creano, notano e afferrano le opportunità fortuite della vita.
Si comportano in maniera estroversa e mantengono contatti duraturi con molte persone.
Vivono anche in maniera rilassata, pronti a cogliere tutte le opportunità che si presantano ed amano fare nuove esperienze.
2° Principio: Seguire l'istinto.
I fortunati prendono decisioni azzeccate usando le intuizioni e il sesto senso. Molte persone considerate fortunate si impegnano per sgomberare la mente attraverso la meditazione o praticando sport e hanno la sicurezza necessaria per fidarsi della loro voce interiore.
3° Principio: Essere ottimisti.
Le aspettative ottimistiche riguardo al futuro aiutano i fortunati a realizzare sogni e ambizioni ed hanno una notevole influenza sui pensieri e sul comportamento delle persone; spesso queste aspettative portano a creare delle profezie autoavveranti.
4° Principio: Trasformare la sfortuna in fortuna.
I fortunati riescono a tramutare i brutti scherzi del destino in situazioni favorevoli. Prendono in considerazione l'ipotesi che le cose potevano andare anche peggio, guardano avanti nel tempo fino a quando l'episodio sfortunato sarà passato e cercano comunque delle strategie per contrastare la negatività del momento.
Applicando questi principi alla vita di tutti i giorni possiamo effettivamente diventare più fortunati e acquisire consapevolezza sui nostri comportamenti poco redditizi.
Non ci resta altro che metterci al lavoro e ... buona fortuna.

Coachtive, Gianluca Testa

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I Sistemi Motivazionali delle Aziende.

Mi è capitato frequentemente, visitando aziende in tutta Italia di qualunque dimensione, di sentir dire: " Noi solitamente gratifichiamo i nostri venditori (o dipendenti, ecc) con il denaro .... E' la soluzione migliore". Migliore? Non credo proprio, certamente è la più veloce: richiede poco tempo ed è molto impersonale. Ma la domanda che io rivolgo ai manager di quelle aziende è: "Siete sicuri che sia motivante?". Dopo poco tempo, infatti, la gratifica monetaria in cambio di una prestazione supplementare viene data per acquisita. Il dipendente quindi inizia ad aspettarsi una ricompensa per qualsiasi attività svolga e quando l'azienda raggiunge il limite massimo di remunerazione si crea attrito perché le aspettative non vengono corrisposte. Non solo, molte volte il compenso in denaro non viene usato dai dipendenti per migliorare la loro qualità della vita (ad esempio spendendo i soldi in viaggi) ma finisce per essere impiegato per pagare bollette e mutui. Certo questo utilizzo può essere importante per una persona in un determinato momento della propria vita ma di certo diminuisce l'effetto benefit dell'azienda che ha elargito il bonus. Questo tipo di sistema motivazionale viene chiamato Strategia Remunerativa e fa parte delle strategie del 2° Quadrante. L'altra attività che completa quest'area è la cosidetta Strategia Punitiva. Le aziende che adottano questo tipo di gestione delle proprie risorse umane tendono a usare il timore di una punizione come fonte di motivazione. Se non ottieni i risultati richiesti andrai incontro a problemi. Questo strumento può dare qualche risultato a breve termine ma conduce le aziende in gravi difficoltà se protratto per molto tempo. Queste due strategie del 2° quadrante rappresentano l'Area dell'Involuzione, della non crescita. Le persone lavorano senza una vision, semplicemente svolgendo i compiti che gli sono stati assegnati senza contribuire con la propria creatività.
Dobbiamo spostarci nel 1° Quadrante per trovare efficacia. Ad esempio implementando una Strategia Incentivante con sistemi che garantiscano l’effettiva motivazione del personale. Cambiano subito alcuni scenari. Innanzi tutto la somma di denaro viene sostituita dal regalo inteso come oggetto. Per l’azienda c’è già un primo beneficio:
infatti il valore del premio percepito dall’agente è superiore a quanto speso effettivamente dall’azienda. Inoltre usufruire di una crociera ai caraibi o istallare un televisore al plasma da 42’’ nel soggiorno porta ad innalzare la qualità della vita delle persone, crea un momento di soddisfazione in famiglia e porta il dipendente a rendersi conto che l’azienda per cui lavora ha a cuore la sua felicità. Utilizzando poi piattaforme evolute come quella utilizzata dalla nostra azienda http://www.4incentive.com/ si potranno sfruttare leve di marketing relazionale importanti come mandare SMS di auguri nel giorno del compleanno (regalando 10 punti), stimolare costantemente il raggiungimento di obiettivi con e-mail ed SMS, permettere l’accesso ad una market virtuale dove l’utente può scegliere i premi che più gli interessano spendendo i punti precedentemente maturati. In questo modo si crea uno scambio, una relazione fidelizzante tra l’azienda e il dipendente finalizzata al raggiungimento dei target prefissati.
La zona del 1° quadrante rappresenta l’Area dell’Evoluzione che trova nella Strategia Incentive Coaching la massima espressione. Quando le più moderne soluzioni di incentive incontrano le tecniche del coaching aziendale e manageriale portiamo le nostre organizzazioni a raggiungere risultati impensati.
E’ insito nell’essere umano la voglia di crescere e di migliorare. Aiutando i vostri dipendenti a crescere come persone, a svilupparsi nel lavoro e nella vita privata, avrete in cambio una maggiore attitudine ad apportare contributi e ad impegnarsi anche più di quanto loro richiesto.
Utilizzando strumenti evoluti per integrare la mission e la vision dell’azienda con quelle della persona (anche con l’aiuto fondamentale del software), allineando i livelli d’azione, ponendosi obiettivi ben formulati, le persone inizieranno a raccogliere successi che li porteranno ad impegnarsi sempre di più in un processo di miglioramento continuo.
Questi sono solo alcuni spunti del potenziale a cui potete attingere nel cambiare e sviluppare l'approccio alla gestione delle risorse umane e alla fidelizzazione dei canali distributivi.
La nostra organizzazione sarà lieta di studiare le strategie più opportune per valorizzare il capitale più importante che un'azienda possiede: i collaboratori che lavorano al suo interno e le persone con cui viene a contatto nell'attività di business.
Buon Lavoro.

Coachtive, Gianluca Testa

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Il mercato stenta? Usa la "Carota" dell'Incentive.

Il 18 Novembre 1995, il violinista Itzhak Perlman si esibiva al Lincoln Center di New York City. Camminava con le stampelle, a causa della poliomielite avuta da bambino. Il pubblico attendeva pazientemente che attraversasse il palcoscenico fino ad arrivare alla sedia. Si sedette, appoggiò le stampelle al suolo, rimosse i rinforzi dalle gambe, si sistemò nella sua posa caratteristica, un piede piegato all’indietro, l’altro spinto in avanti, si piegò verso il basso per prendere il violino, lo trattenne fermamente con il mento, e fece un cenno col capo al direttore d’orchestra per indicare di essere pronto. Era un rituale familiare per i fan di Perlman: il genio storpio che non dava importanza alla sua invalidità prima che la sua musica sublime trascendesse ogni cosa. Ma questa volta fu diverso. “Appena ebbe finito le prime battute”, rammenta il critico musicale Houston Chronicle, “una delle corde del suo violino si ruppe. La si poté sentire spezzarsi con uno schiocco secco – esplose come un colpo di pistola attraverso la stanza. Non c’erano dubbi su ciò che significava quel suono. Non c’erano dubbi su cosa avrebbe dovuto fare.” Era ovvio – avrebbe dovuto posare il suo violino, rimettere i rinforzi per le gambe, prendere le stampelle, alzarsi in piedi, dirigersi faticosamente dietro le quinte e prendere un altro violino o cambiare la corda del suo violino mutilato. Ma non lo fece. Chiuse gli occhi per un momento, e poi segnalò al direttore d’orchestra di iniziare da capo. Il pubblico era ammaliato. Tutti sanno che è impossibile suonare un brano sinfonico con solo tre corde. Io lo so, e voi lo sapete, ma quella notte Itzhak Perlman finse di non saperlo. Suonò con una tale passione ed un tale potere ed una tale purezza… Si poteva vederlo modulare, cambiare e ricomporre il pezzo nella sua testa… Ad un certo punto sembrò come se stesse disaccordando le corde per ottenere… da esse suoni che non avevano mai prodotto prima. Quando finì ci fu un silenzio di timore reverenziale, e poi il pubblico si levò, come una cosa sola. Eravamo tutti in piedi, urlavamo e applaudivamo – facendo tutto ciò che potevamo per mostrare quanto apprezzavamo ciò che aveva fatto. Egli sorrise, si asciugò il sudore dalla fronte, alzò il suo archetto per quietarci, e poi disse, non con vanto, ma in un tono modesto, pensoso, riverente: “Sapete, talvolta è compito dell’artista scoprire quanta musica può ancora creare con ciò che gli è rimasto”. Questo brano tratto dal libro “Coaching e Leadership” di Robert Dilts, Anne Deering e Julian Russell illustra molto bene quello che si vive nell’ambito degli affari in questi ultimi tempi. Sono molte le Aziende che si lamentano per le condizioni difficili del mercato, per l’apprezzamento dell’euro sul dollaro, per la competizione sempre più serrata proveniente dalla Cina, per i costi sempre più elevati e a volte insostenibili. Molte volte questi fattori scoraggiano il management che tende solo a difendere le posizioni acquisite senza investire sul futuro. L’azienda si chiude così su se stessa perdendo tutte le occasioni che gli si presentano per competere con efficacia. I dirigenti di queste aziende si stupiscono quando i loro concorrenti riescono, a parità di condizioni, ad eccellere nel loro settore, ad attivare strategie di business che portano ad incrementare il fatturato, le quote di mercato e la redditività delle loro organizzazioni. Sono le aziende innovative che ricercano continuamente soluzioni nuove per operare con successo anche in presenza di mercati “turbolenti” dove, almeno apparentemente, le occasioni per far crescere i propri affari sono limitate. Sono Aziende che guardano al loro capitale umano come ad una risorsa che permetta di raggiungere obiettivi condivisi, dove la crescita personale dei dipendenti è legata allo sviluppo del team di lavoro con cui condividono i successi.

Coachtive, Gianluca Testa

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